Het beeld van de CXO is aan het veranderen. Onze strategieën moeten volgen

Wanneer je tien jaar geleden het tempo van de digitale transformatie wilde bijbenen, nam je gewoon een IT-directeur in dienst die verantwoordelijk was voor de technische kant van je bedrijfsontwikkeling.

Maar tegenwoordig is alles anders. Nu de wereld op alle vlakken steeds meer digitaliseert, is technologie niet langer uitsluitend het domein van de IT-afdeling. Iedere CXO moet nauw met zijn team samenwerken om ervoor te zorgen dat alle werknemers over de benodigde tools beschikken om hun werk optimaal uit te kunnen voeren, dat klanten gemakkelijk en efficiënt toegang krijgen tot diensten, en dat het bedrijf voldoende beveiligd is.

Dat betekent dat wij als technologieleveranciers steeds vaker te maken hebben met CXO's die niet per se een technische achtergrond hebben, maar die wel op de hoogte moeten zijn van de ins en outs van de technologie die wij leveren.

Dit roept de vraag op hoe we ervoor kunnen zorgen dat CXO's in staat zijn technologie te begrijpen, te beoordelen om zo uiteindelijk de voor hen juiste oplossing aan te schaffen?

Ik heb 3 manieren op een rijtje gezet waarmee we volgens mij aan de slag kunnen.

1. Omarm ‘de nieuwe CXO’

Het geheim om te kunnen begrijpen hoe we beter kunnen omgaan met de toplaag (de C-suite) in organisaties, ligt in de acceptatie dat deze rollen de laatste jaren veranderd zijn.

Traditioneel hadden verkoopmedewerkers bij IT-leveranciers alleen contact met het Hoofd IT bij de klant, een digitaal onderlegde professional wiens primaire zorg waarschijnlijk was gericht op zo efficiënt mogelijk runnen van de bestaande it-infrastructuur.

Vandaag de dag kan de persoon die IT-aankoopbeslissingen neemt een breed scala aan functietitels hebben. Maar ook de diversiteit aan oplossingen waaraan ze behoefte hebben, is veel breder dan we gewend waren. Zo kan een HR-manager op zoek zijn naar een oplossing voor het stroomlijnen van werkstromen om zo de zware werkdruk van het personeel te verlichten, terwijl de manager van de Klantenservice bijvoorbeeld een platform nodig kan hebben waarmee klanten zichzelf efficiënt kunnen bedienen.

Het gaat dus niet langer alleen maar om eenduidige IT-oplossingen, maar veel meer om het versterken van de digitale zijde van het gehele bedrijf.

2. Pas je gesprekken hierop aan

Hetzelfde geldt voor de manier waarop je over jouw oplossingen praat. Niet alle CXO’s zijn per se digital natives, dus is het belangrijk om de taal in gesprekken met hen aan te passen op hún belevingswereld. Vakjargon en vakterminologie staan niet langer garant voor resultaten; beknoptheid is het devies.

Het gaat erom te begrijpen wat de huidige CXO’s proberen te bereiken in hun organisaties. Uiteindelijk gaat het ze er niet om hoe jouw oplossing werkt, ze willen alleen precies weten hoe het hen, hun personeel en hun klant helpt – en hoe ze de resultaten kunnen meten.

Mijn advies is daarom altijd te focussen op de resultaten die jouw klant wil bereiken met de technologie, en niet op de specificaties van een oplossing. Zodra je de behoeften van je klant begrijpt, is het veel gemakkelijker om te bepalen hoe je hem het beste van dienst kunt zijn.

3. Maak focus op verticale markten prioriteit

Niet alleen de mensen die aan het roer van de IT-afdeling staan zijn de afgelopen jaren veranderd, ook de rol van IT zelf is veranderd.

Neem bijvoorbeeld ServiceNow. Tot niet zo lang geleden werden we vooral gezien als leverancier van een ticketing-oplossing, en het belangrijkste wat CXO's van onze technologie verwachtten was dat het de IT-afdeling ondersteunde.

Vandaag de dag is de kracht van technologie niet beperkt tot één enkele oplossing, en om daadwerkelijk de waarde ervan terug te zien in digitale transformatie, moet het – naadloos – worden geïntegreerd in de hele organisatie.

Om dat te kunnen realiseren is het cruciaal dat technologieleveranciers hun kennis van de markt waarop ze zich focussen, verdubbelen. Om oplossingen te kunnen bieden voor belangrijke, industrie-specifieke uitdagingen en zo CXO's te helpen de drukpunten in hun sector te verlichten, moeten we eerst precies begrijpen wat deze uitdagingen zijn.

Dat betekent dat wanneer je technologie aan een organisatie in de publieke sector wilt leveren, je dat heel anders moet benaderen dan wanneer je je richt op bijvoorbeeld productiebedrijven.

Door jezelf uit te rusten met sectorspecifieke kennis kun je niet alleen CXO's beter betrekken, maar belangrijker nog, het stelt je in staat de problemen waarmee zij iedere dag worden geconfronteerd, beter op te lossen.

Meer betrokkenheid bij CXO’s

Ons doel is in de eerste plaats om de problemen van onze klanten op te lossen. Nu het profiel van onze klanten blijft veranderen, moeten we onze strategieën ook aanpassen.

Om succesvol te zijn, moet onze belangrijkste prioriteit zijn om te begrijpen hoe CXO's denken, wat hun problemen zijn, en hen er niet alleen van overtuigen dat we kunnen helpen, maar ook daadwerkelijk een verschil maken.

Als je bang bent dat je een volledig psychologisch profiel van je CXO-klanten moet maken, dan kan ik je geruststellen. Zo moeilijk hoeft het niet te zijn.

Meer Verhalen

Overleven is geen digitale transformatie strategie

Vier manieren waarop bedrijven zich moeten aanpassen voor succes in 2022

Bouwen aan een veerkrachtiger bedrijf met de Tokyo-release van het Now Platform