Manejo de las Objeciones!!

[ojbeltran]

Hace poco recibí­ un documento que trata sobre los 6 pasos para manejar las objeciones. Supongo que a todos en algún momento nos han tocado clientes que por una u otra razón, se protegen contra las presentaciones comerciales, y lo hacen comentando sus puntos de vista y colocando obstáculos en la demostración de valor.   Es por esto que he querido compartir algunos puntos importantes que me han quedado del articulo.

                                                                                                    "Siempre sera mejor recibir una objeción, porque esta te das mas espacio de dialogo que un NO rotundo"

A continuación les resumo rápidamente los pasos:

1. Agradecimiento: Antes de intentar llenar la sala de objeciones y explicaciones, lo primero que debemos hacer es agradecer la preocupación y validar su inquietud. Así­ el cliente bajará la guardia y se dispondrá a escuchar los motivos. Ej: "Muchas Gracias por expresar este punto, que adicional mente es muy valido tenerlo."

2. Identificarse: No replique la duda opacando el mensaje, en vez de eso, demuestre que le preocupa la objeción y que es correcto tenerla. Luego explí­quele que se ha realizado o que se hace para manejar esa preocupación. Ej: "En SNOW han tenido esta misma preocupación y es por eso que se han realizado XXXXXX"

3. Descubra la realidad: Muchas veces las objeciones esconden verdaderos dolores, y el mensaje que recibimos es producto de una mezcla entre deseo, sueños y problemas. Es aquí­ donde la actitud de venta debe ser realizando preguntas que generen respuestas complejas y no solo se limiten al si o al no. Ej: " y cuénteme ¿Por qué están pensando en realizarlo así­? --------- ¿Qué le ha pasado?

4. Pregunte, Confirme y Pruebe: Si durante el trascurso de la comunicación, le mencionan términos propios de la organización o no entiende claramente el problema, no le de miedo a preguntar. Y parafrasee a su clientes para asegurarse que tiene el conocimiento adecuado y su ha entendido correctamente. Ej: "Disculpe, para aclarar y el punto y validar si entendí­ bien, usted me esta diciendo que XXXXXX"

5. Demuestre el Valor: Luego que ha entendido QUÉ es importante para el cliente, QUÉ le interesa y QUÉ es adecuado al negocio. Muestre soluciones de manera consultiva. "Si el cliente sigue realizando objeciones es que usted no ha realizado las preguntas adecuadas". Ej: "Para rescatar todo lo que me han dicho, voy a mostrarles en 3 puntos, como manejar las situaciones que noto requieren una acción inmediata o pronta solución....."

6. Busque referencias y pruebas de valor: Una vez realizado los pasos anteriores, el cierre con broche de oro es por medio de la investigación del la industria. Lleve soluciones similares o ejemplos de éxito que se asemejen a la industria en mención. Esto le permitirá una vista de mejores practicas de de innovación que en el momento llama más la atención. Ej: "Un caso así­, sucedió en la la Empresa XXXX, al final de su proceso realizaron XXXXXXX"

Cualquier opinión y/o adición al escrito no duden en comentar.

Muchas Gracias,

Tomado de "6 Techniques for Effective Objection Handling" - Daryl Spreiter.