Utiliser Prévision des ventes
Prévision des ventes utilise les opportunités actuelles dans le système pour prédire les montants des opportunités futures. L’application Gestion des opportunités contient la liste des opportunités créées pour les clients et chacune de ces opportunités se trouve à différentes étapes des cycles de vente.
Une fois qu’une opportunité est créée, le champ Catégorie de prévision affiche Pipeline par défaut. L’agent commercial travaillant sur cette opportunité met à jour ce champ une fois le processus de vente démarré. Lorsque les agents mettent à jour la catégorie de prévision, le tableau de bord continue d’afficher les dernières données. Le planificateur de prévision continue de mettre à jour les données sur le tableau de bord des prévisions des ventes. Une fois les utilisateurs, les groupes et les données d’opportunité ajoutés, ainsi que la sélection de la catégorie, sélectionnez Mettre à jour la prévision sur le tableau de bord Prévisions des ventes pour afficher les dernières informations de prévision.
Affichage du tableau de bord des prévisions de ventes
Vous pouvez consulter le tableau de bord de prévisions des ventes pour voir l’état actuel des ventes et les objectifs atteints pour vos équipes. Seuls l’administrateur de prévision, l’analyste de prévision et le propriétaire du groupe le plus élevé peuvent voir les données et les prévisions de ventes pour tous les groupes et l’équipe. D’autres profils, tels que les agents et les gestionnaires, peuvent uniquement afficher les prévisions de ventes et les informations connexes pour leur propre hiérarchie ou territoire en dessous d’eux.
Utilisation du tableau de bord de prévision des ventes
Pour accéder au tableau de bord Prévisions des ventes, accédez à l’espace de travail configurable CSM/FSM et sélectionnez la vue Prévisions des ventes . Sélectionnez l’icône 
d’actualisation pour afficher les dernières données de prévisions de ventes. Sélectionnez Mettre à jour la prévision sur le tableau de bord pour extraire les données et générer les dernières informations de prévision. La liste Prévisions actives du panneau latéral affiche les modèles de prévision configurés pour votre tableau de bord Prévisions de ventes. Sélectionnez le modèle de prévision que vous souhaitez afficher. Vous pouvez afficher les prévisions avec une ou deux hiérarchies.
- Groupe : sélectionnez le groupe pour lequel vous souhaitez afficher la prévision, le gestionnaire du groupe est automatiquement mis à jour dans le troisième filtre.
- Gestionnaire : sélectionnez le gestionnaire pour afficher le champ.
- Période : sélectionnez la période (trimestre) pour laquelle vous souhaitez afficher la prévision.
Pour la capture d’écran ci-dessus, les données de prévision sont affichées pour la région du monde. La propriétaire de la prévision est Jennifer Harris. La période de prévision sélectionnée est le premier trimestre de l’exercice 2026. Global a un quota total de 7 000 $ qui lui est attribué. L’écart est la différence entre les ventes de quota et les ventes gagnées. Pour Global, l’écart est de 5 100 $, ce qui signifie qu’ils doivent atteindre 5 100 $ supplémentaires pour atteindre le quota. En tant que propriétaire de ce groupe, Jennifer Harris peut suivre le quota atteint pour chaque équipe et chaque agent spécifique si nécessaire.
Commit, Strong Upside, Upside et Pipeline représentent différentes étapes de certitude dans le pipeline de vente, ce qui permet d’estimer la probabilité d’atteindre l’objectif global. En tant que gestionnaire, vous pouvez développer et voir le nombre total d’opportunités à chaque étape pour votre équipe et vos agents. Vous pouvez voir le montant de déploiement pour tous les agents sous ce gestionnaire. Chaque catégorie affiche deux valeurs sous Prévision finale et Prévision hiérarchique. Prévision hiérarchique affiche le montant généré par le nombre total d’opportunités dans le système. La prévision finale affiche la valeur ajustée de la prévision effectuée manuellement par le gestionnaire ou l’agent commercial. Les agents peuvent ajuster la valeur de la prévision dans n’importe quelle catégorie en fonction de leur jugement et de leurs prédictions pour une prévision plus précise.
Le groupe Rest of American avec le propriétaire Mathew Moore au premier trimestre de l’exercice 2026 affiche que le quota de l’équipe a été fixé à 1 500 $. L’agent travaillant sous la direction du propriétaire est Charlotte Turner qui a déjà conclu (colonne Won) 1 900 $ de ventes. Vous pouvez sélectionner l’icône « i » en regard d’un agent et afficher toutes les opportunités pour cet agent ainsi que la valeur totale dans chaque catégorie de prévision.
Sous Prévisions actives, vous pouvez afficher d’autres modèles de prévision qui ont une hiérarchie primaire et secondaire, tels que le territoire et la famille de produits ou l’équipe de vente et la famille de produits. Ce tableau de bord permet aux propriétaires de prévisions d’afficher et de gérer les prévisions détaillées en fonction de deux dimensions, par exemple, la hiérarchie des territoires et la famille de produits pour une période donnée. Les utilisateurs peuvent filtrer la prévision par territoire, famille de produits, propriétaire de la prévision et période. Le bouton Mettre à jour la prévision déclenche un recalcul manuel des valeurs de déploiement. Chaque ligne représente une paire territoire-famille de produits, telle que Global – Workflows. Les icônes développer/réduire peuvent être explorées pour révéler d’autres sous-territoires. Les responsables commerciaux peuvent passer en revue leurs numéros de hiérarchie de prévision engagés à chaque niveau et remplacer les valeurs lorsque leur jugement diffère à leur niveau hiérarchique. Pour en savoir plus, consultez Soumettre une prévision. La dimension famille de produits leur permet de voir quelles gammes de produits sont en hausse ou en retard par rapport à leurs objectifs globaux. Si vous sélectionnez l’option Base sur le modèle de prévision, un enregistrement de prévision est créé pour chaque source de prévision. Pour en savoir plus, consultez Configurer le modèle de prévision. Ces enregistrements de prévision sont visibles sur le tableau de bord sous les agents commerciaux auxquels ils sont affectés. Les agents commerciaux peuvent examiner et ajuster la valeur des enregistrements de prévision qui leur sont affectés.
L’onglet Entrée de soumission affiche la valeur cumulative de toutes les opportunités pour chaque catégorie pour cet agent. L’agent peut ajuster la valeur de la prévision pour n’importe quelle catégorie en fonction des derniers aperçus. Pour l’une des catégories, saisissez la valeur ajustée de la prévision dans le champ Valeur ajustée par le propriétaire. Saisissez un motif pour la valeur prévisionnelle ajustée dans le champ Motif d’ajustement du propriétaire . Sélectionnez Mettre à jour pour enregistrer les valeurs de prévision ajustées. Sélectionnez Soumettre la prévision pour finaliser les valeurs de prévision. Après avoir soumis ces valeurs prévisionnelles, elles ne peuvent pas être modifiées.