パートナー関係管理
パートナー関係管理 (PRM) を使用すると、企業はチャネルパートナーのオンボーディング、継続的なパートナー関係の管理、販売機会、注文、見積に関してパートナーとコラボレーションを行うことができます。
PRM の概要
PRM は、営業 CRM ポートフォリオを拡張して、パートナーが企業に代わって顧客を販売およびサポートする間接販売をサポートします。エンタープライズチームやチャネルパートナーがオンボーディングから取引実行までのパートナーライフサイクル全体を管理するために必要なデータモデル、ワークスペースツール、営業機能を提供します。
CSM 構成可能ワークスペース上にビルドされたパートナーワークスペースにより、エンタープライズチームは、チャネルパートナーレコードの作成と管理、パートナーケースとアクティビティの表示、パートナープログラムとプログラム関係の管理を一元的に行うことができます。チャネルパートナーは、他の CRM ポートフォリオと同じプラットフォームデータモデルを使用して、Sales CRM 販売ツールのパートナー向けバージョンを使用して、機会を管理し、見積もりを生成し、注文を送信できます。
セグメント管理は、PRM と連携して、パートナーを階層、専門分野、または市場の焦点を反映するセグメントにグループ化します。セグメントをパートナープログラムにリンクできるため、企業はプログラムの利点と要件を特定のパートナーカテゴリに合わせて大規模に調整できます。
コアエンティティ
| エンティティ | 表す内容 | 使用方法 |
|---|---|---|
| チャネルパートナー | 企業に代わって製品を販売またはサポートする外部組織。 | チャネルパートナーレコードは、特定のパートナー、そのプログラム、ケース、および関係に関連するすべての情報をキャプチャします。エンタープライズチームとパートナーマネージャーは、パートナーワークスペースでこれらのレコードを使用して作業します。 |
| パートナープログラム | チャネルパートナーが企業と関わる際の条件を定義する構造化されたプログラム。 | パートナーを、特定のメリット、要件、取引登録ルールなど、企業との関係に基づいて階層またはカテゴリに整理します。 |
| パートナープログラム関係 | チャネルパートナーとパートナープログラムの間の関連付け。 | パートナーが参加するプログラムを確立し、その参加条件を管理します。 |
| 取引登録 | 特定の顧客機会を追求するための独占的権利を主張するためにチャネルパートナーによって送信される正式なレコード。 | CRM システムを通じて追跡され、取引を機会に変換するための透過的で構造化された方法をパートナーに提供します。 |
パートナーワークスペースと営業機能
パートナーワークスペースは、チャネルパートナーレコードの作成と管理、パートナーケースとアクティビティの表示、パートナープログラムの管理、プログラム関係の確立を行うためのツールをエンタープライズチームに提供します。パートナーワークスペースは CSM 構成可能ワークスペース上にビルドされているため、CRM ポートフォリオの他の部分と同じ構成フレームワークとデータモデルを共有します。
PRM は、セールス CRM の「見込み顧客から現金への変換」プロセスを間接販売チャネルにも拡張します。チャネル パートナーは、Sales CRM 販売ツールのパートナー向けバージョンを使用して、営業案件を管理し、見積もりを生成し、注文を送信できます。取引登録により、パートナーは顧客オポチュニティに対する独占権を主張し、登録された取引を CRM システムを通じて追跡されるオポチュニティに変換するための構造化された方法を利用できます。
セグメント管理
セグメント管理は、パートナーを、階層、専門分野、または市場の焦点を反映するセグメントまたはカテゴリにグループ化します。セグメントをパートナープログラムにリンクできるため、企業はプログラムの利点と要件を特定のパートナーカテゴリに合わせて大規模に調整できます。これにより、各パートナー関係を個別に管理することなく、大規模で複雑なパートナーエコシステム全体で一貫したプログラムガバナンスが可能になります。
パートナー関係管理のメリット
PRM は、組織全体の内部ユーザーにメリットをもたらします。
- パートナーエクスペリエンスの向上:パートナーのオンボーディングとライフサイクル管理をサポートし、チャネルパートナーと企業間の改善されたインタラクションシステムを提供します。これにより、パートナーの満足度が向上し、オンボーディング時間が短縮されます。
- 売上と収益の増加: 企業とそのパートナー間のコラボレーションを合理化および改善して、パートナーの売上とパフォーマンスを向上させ、パートナーが開始する収益の向上と効率的な取引コンバージョン率を実現します。
- 運用効率の向上:パートナーエコシステムを可視化し、パートナーが手動介入を減らし、パートナーのセルフサービスを増やすというビジネスゴールを達成できるようにします。
ユースケース
- テクノロジーリセラー:構造化されたパートナーサポート
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XYZ Solutions のグローバル テクノロジー リセラーおよび実装チャネル パートナーである ABC Systems は、北米全土で事業を展開しており、何百ものアクティブな顧客エンゲージメントがあります。ABCのコンサルティングおよびデリバリーチームは、ライセンスモデルや製品構成の明確化など、XYZからの直接サポートを必要とする課題に頻繁に遭遇します。構造化されたサービスおよびコラボレーションシステムがないと、パートナーは遅延、非効率性、摩擦を経験し、パートナーの満足度とビジネス成果の両方に影響を与えます。
パートナー関係管理ソリューションを使用すると、ABCはパートナーポータルを介してサポートケースを送信および管理し、チャネルパートナーマネージャーとアソシエイトが独自にケースを提起してステータスを監視できるロールベースのエクスペリエンスの恩恵を受け、パーソナライズされたダッシュボードを通じてプログラムへの参加とサポート活動を可視化し、統合パートナーデータモデルを使用して、XYZのパートナープログラムへの資格と参加が正確かつ簡単に追跡されていることを確認できますアクセス可能。
パートナー関係管理ソリューションを使用すると、XYZ は一元化されたワークスペースで ABC が提起したケースを表示して履行し、適切なサポートエージェントにアサインをルーティングし、リアルタイムダッシュボードを介して ABC 内のチャネルパートナーのエンゲージメントレベルを追跡できます。ABC は、PRM を通じてサポートとコラボレーションを合理化することで、解決時間を短縮し、社内の効率を向上させ、XYZ とのパートナーシップを強化します。