Terminologie de Prévision des ventes

  • Rversion finale: Australia
  • Mis à jour 12 mars 2026
  • 3 minutes de lecture

    • Utilisez la liste de termes suivante pour mieux comprendre les concepts, les composants et la Prévision des ventes configuration.

    Modèle de prévision

    Le modèle de prévision est un cadre ou une méthode utilisé pour prédire les ventes futures en fonction des données historiques, des activités de vente actuelles et d’autres facteurs pertinents. Il aide les entreprises à estimer les chiffres de vente attendus sur une période spécifique, comme un trimestre ou une année. Un seul modèle de prévision, Prévision du montant de l’opportunité, est disponible pour les utilisateurs. Vous pouvez prévoir les ventes pour les opportunités actuelles dans le système. L’option Soumission obligatoire est activée par défaut. Dans la liste Fréquence de soumission , sélectionnez hebdomadaire, mensuel ou configurez une période personnalisée pour soumettre vos prévisions finales. Pour en savoir plus, consultez Creating business calendars. Par défaut, l’équipe de vente est sélectionnée dans la liste Type de hiérarchie de prévision et le tableau de bord Prévisions des ventes affiche les prévisions basées sur les équipes de vente. Pour afficher les prévisions par région ou territoire, sélectionnez Territoire dans la liste Type de hiérarchie des prévisions . Pour configurer un territoire, Configuration du territoire consultez . Pour en savoir plus, consultez Gestion de secteurs de ventes​.

    Catégorie de prévision

    La classification des opportunités est basée sur le niveau de certitude concernant leur clôture. Plus un prospect de vente progresse longtemps dans le pipeline de vente, meilleures sont ses chances de conversion. L’administrateur de prévision peut configurer ces catégories. Par défaut, ces six catégories sont disponibles :
    • Gagnées : opportunités qui ont déjà été fermées et gagnées.
    • Validation : opportunités dont les représentants commerciaux sont convaincus qu’elles se fermeront au cours de la période de prévision.
    • Forte hausse : Les opportunités ayant le plus grand potentiel de clôture, mais présentant une incertitude mineure.
    • Potentiel de hausse : Opportunités avec un potentiel de clôture mais avec un niveau de certitude plus faible.
    • Pipeline : Opportunités dans les premières étapes du processus de vente avec incertitude quant à savoir s’il s’agira de transactions conclues.
    • Omis : opportunités exclues de la prévision en raison d’un manque de données.

    Méthode de déploiement prévisionnel

    Le modèle de prévision définit la manière dont les opportunités de différentes catégories sont agrégées dans une prévision.Il existe deux principaux types de déploiements : unique et cumulatif.

    Lorsque vous sélectionnez Unique, cette méthode de déploiement garantit que chaque catégorie de prévision est représentée dans sa propre colonne, seules les opportunités de cette catégorie étant incluses.
    Tableau 1. Méthode de déploiement unique
    Nom de colonne sur la page de prévision Opportunités qui y sont déployées à partir d’une catégorie de prévision
    Pipeline Pipeline
    Hausse Hausse
    Forte hausse Forte hausse
    Valider Valider
    Conclu Conclu
    Lorsque vous sélectionnez Cumulatif, cette méthode de déploiement agrège les catégories de prévision de manière cumulative, où chaque catégorie suivante inclut les opportunités des catégories précédentes. Chaque méthode de déploiement cumulatif regroupe les opportunités des catégories de prévision d’ordre supérieur.
    Tableau 2. Méthode de cumul cumulatif
    Nom de colonne sur la page de prévision Opportunités qui y sont déployées à partir d’une catégorie de prévision
    Ouvrir le pipeline Pipeline + Hausse + Forte Hausse + Validation + Gagné
    Potentiel de hausse cumulé Potentiel de hausse + Forte hausse + Engagement + Gagné
    Forte hausse cumulée Forte hausse + engagement + gain
    Validation cumulative Validation + victoire
    Conclu Conclu

    Calendrier prévisionnel

    Le calendrier prévisionnel récupère toutes les opportunités dans le système et génère les dernières données prévisionnelles.

    Gestion des quotas de ventes

    Vous pouvez affecter des cibles de quotas de ventes à des représentants commerciaux et à des gestionnaires en fonction de leur hiérarchie, de leur rôle et de leur période de prévision.

    Liens connexes