Mesures des revenus d’abonnement

La tarification par abonnement est un modèle de tarification dans lequel les clients paient des frais récurrents pour des produits ou des services, généralement à intervalles réguliers, par exemple mensuellement ou annuellement. En Gestion de la relation client pour les ventes, divers montants de revenus d’abonnement sont calculés automatiquement pour les opportunités et les devis.

Les montants des revenus d’abonnement sont des mesures qui aident les agents commerciaux et les directeurs des ventes à suivre et à analyser l’impact des ventes sur les ventes. Les agents et responsables des ventes peuvent consulter les montants des revenus calculés par le système dans les détails de la tarification des opportunités et des devis, tant au niveau de l’en-tête qu’au niveau de la ligne. Ces montants de revenus, tels que les revenus récurrents mensuels (MRR) ou les revenus récurrents annuels (ARR), sont utiles pour surveiller les performances de vente, prévoir les revenus d’abonnement et fournir des montants d’abonnement pertinents lorsque les agents interagissent avec les clients.

Figure 1. Exemple de détails sur les revenus d’abonnement à l’opportunité

Mesures de tarification de l’abonnement

Dans la tarification des abonnements, les mesures courantes d’évaluation des revenus basés sur les abonnements incluent les valeurs et les éléments suivants :

Chiffre d’affaires récurrent mensuel (MRR)

Chiffre d’affaires total généré par des abonnements ou des contrats récurrents sur une base mensuelle. Il aide les agents commerciaux et les gestionnaires à évaluer la stabilité et la croissance des flux de revenus basés sur les abonnements.

Chiffre d’affaires récurrent annuel (ARR)

Chiffre d’affaires annuel généré par les abonnements ou contrats récurrents. Il donne un aperçu du flux de revenus prévisible que l’on peut attendre des clients existants sur un an.

Valeur du contrat annuel (ACV)

Valeur totale d’un contrat sur une base annuelle. Il met en évidence l’impact annuel d’une transaction sur les revenus et facilite la comparaison avec d’autres contrats ou sources de revenus.

Valeur totale du contrat (TVC)

Valeur totale d’un contrat sur toute sa durée, y compris les frais récurrents et ponctuels. Il offre une visibilité sur la valeur globale d’une transaction et son impact sur les performances financières de l’organisation.

Terme

Durée ou période d’un abonnement ou d’un contrat, en mois, par exemple 10 mois ou 24 mois. Dans Gestion des opportunités, les agents peuvent saisir une valeur Terme avant d’ajouter des éléments de ligne. Dans Gestion des devis, lorsque les agents saisissent une valeur de terme et la date de début du contrat, le système utilise la valeur du terme et la date de début pour calculer automatiquement la date de fin du contrat. Si un agent modifie la date de fin du contrat, le système recalcule la valeur du terme.

Pour les produits à périodicité mensuelle, le prix par jour (multiplicateur au prorata) est basé sur le prix catalogue unitaire/nombre de jours dans le mois. Pour un produit à périodicité annuelle, le prix par jour (multiplicateur de taux prp) qui est multiplié par rapport aux champs décimaux est le prix unitaire/365 jours ou 366 jours si l’année est une année bissextile.

Comment les revenus de tarification de l’abonnement sont calculés

Les offres de produits pour les produits et services contiennent des informations de base sur la tarification, telles que le prix catalogue et la méthode de tarification (périodicité ponctuelle ou récurrente). Lorsque les agents ajoutent des lignes de produits aux opportunités et aux devis, le système utilise les informations de base de tarification et les détails des lignes de produits pour calculer automatiquement les différentes valeurs d’abonnement aux revenus. Ces valeurs sont calculées et affichées à la fois dans les détails de tarification de l’en-tête et dans ceux de la ligne.

Par exemple, lorsqu’un agent ajoute une ligne d’opportunité, le système calcule le montant du chiffre d’affaires récurrent mensuel cumulé (MRR) à l’aide du prix net unitaire et de la quantité du produit. Le système additionne ensuite le chiffre d’affaires cumulé pour la ligne parente de l’opportunité et affiche le chiffre d’affaires récurrent cumulé dans les détails de tarification de l’en-tête de l’opportunité.

Lorsque les agents utilisent l’interface utilisateur de configuration pour ajouter des produits personnalisables à des devis, l’interface du configurateur affiche les valeurs de sous-total calculées, telles que le prix récurrent mensuel cumulé pour l’offre de produit racine de l’élément de ligne.

Les tableaux suivants décrivent les montants des revenus de tarification d’abonnement pour les opportunités et les devis, et comment ils sont calculés.

Tableau 1. Mesures des revenus d’abonnements à la ligne d’opportunité

Mesure d’abonnement à la ligne d’opportunité	Description	Calcul
Prix net unitaire	Prix d’une seule unité.	Prix catalogue unitaire : pré-ajustements
Prix unique cumulé	Prix unique de la ligne d’opportunité et de toutes les lignes enfants.	Prix net unitaire * Quantité
Chiffre d'affaires récurrent mensuel cumulé	Chiffre d’affaires récurrent mensuel cumulé de la ligne d’opportunité et de toutes les lignes enfants. Non calculé pour les produits ponctuels.	Si la périodicité est mensuelle : Chiffre d’affaires mensuel cumulé = Prix net unitaire * Quantité Si la périodicité est annuelle : MMR cumulé = (Prix net unitaire/12 mois) * Quantité
Chiffre d'affaires récurrent annuel cumulé	Chiffre d’affaires récurrent annuel cumulé de la ligne d’opportunité et de toutes les lignes enfants. Non calculé pour les produits ponctuels.	Chiffre d’affaires mensuel cumulé * 12 mois
Valeur annuelle cumulée du contrat	Valeur annuelle cumulée du contrat de l’opportunité et de toutes les lignes enfants.	Prix unique cumulé + ARR cumulé
Valeur totale du contrat cumulée	Valeur totale cumulée du contrat de l’opportunité et de toutes les lignes enfants.	Prix unique cumulé + (Chiffre d’affaires mensuel cumulé * Mois d’échéance)

Tableau 2. En-tête d’opportunité Mesures des revenus d’abonnements

Mesure d’abonnement à l’en-tête d’opportunité	Description	Calcul
Montant	Valeur totale du contrat.	Valeur totale du contrat s’il existe des éléments de ligne d’opportunité. S’il n’existe aucun élément de ligne, ce montant est copié à partir de la taille estimée de la transaction.
Montant pondéré	Valeur qui représente la taille potentielle d’une transaction.	Montant * Probabilité
Total du prix ponctuel	Somme de tous les prix ponctuels cumulés des éléments de ligne d’opportunité.	Prix ponctuel cumulé du parent de niveau supérieur
Chiffre d'affaires mensuel total récurrent	Total des revenus récurrents mensuels.	Somme des valeurs MRR cumulées du parent de niveau supérieur.
Chiffre d'affaires annuel total récurrent	Chiffre d’affaires récurrent annuel total.	Somme du chiffre d’affaires annuel récurrent cumulé du parent de niveau supérieur.
Valeur annuelle totale du contrat	Valeur annuelle totale du contrat.	Somme de la valeur annuelle cumulée du contrat parent de niveau supérieur.
Valeur totale du contrat sur durée	Valeur totale du contrat.	Somme des valeurs totales des contrats cumulées du parent de niveau supérieur.

Tableau 3. Revenus d’abonnement à la ligne de devis

Mesure d’abonnement à la ligne de devis	Calcul
Prix récurrent mensuel	Si la périodicité est mensuelle : prix récurrent mensuel = prix net unitaire * quantité Si la périodicité est annuelle : Prix récurrent mensuel = (prix net unitaire/12) * Quantité
Prix récurrent annuel	Prix récurrent mensuel * 12 mois
Prix net cumulé	Prix catalogue unitaire : ajustement total
Prix ponctuel cumulé	Prix unique pour l’élément de ligne + (si élément de ligne parent) Prix unique pour tous les éléments de ligne enfant
Prix unique	Prix ponctuel pour l’élément de ligne.

Tableau 4. Coût et marge de la ligne de devis

Mesure d’abonnement à la ligne de devis	Calcul
Coût ponctuel	Coût unitaire * quantité
Coût récurrent mensuel	Si la périodicité est mensuelle : coût récurrent mensuel = coût unitaire * quantité Si la périodicité est annuelle : Coût récurrent mensuel = (Coût unitaire/12) * Quantité
Coût ponctuel cumulé	Coût ponctuel pour l’élément de ligne + (si élément de ligne parent) somme de tous les coûts ponctuels pour tous les éléments de ligne enfants
Coût récurrent mensuel cumulé	Coût récurrent mensuel + (si élément de ligne parent) somme de tous les coûts mensuels cumulés pour les lignes enfants immédiates
Coût net cumulé	Coût net cumulé = [Coût ponctuel + (Coût récurrent mensuel * Durée)] + (s’il s’agit d’un élément de ligne parent) somme de tous les coûts nets cumulés pour les lignes enfants immédiates
% de marge cumulée	(Prix net cumulé – Coût net cumulé)/Prix net cumulé * 100

Tableau 5. En-tête de devis Tarification de l’abonnement

Mesure d’abonnement à l’en-tête de devis	Calcul
Terme	La durée en mois pour l’abonnement ou le contrat. Si une opportunité existe, la valeur vient de l’opportunité. Sinon, la durée par défaut est de 12 mois.
Total des prix ponctuels	Somme de toutes les lignes parentes.
Total des prix récurrents mensuels	Somme du prix récurrent mensuel cumulé de toutes les lignes parentes racines.
Total des prix récurrents annuels	Somme du prix récurrent annuel cumulé de toutes les lignes parentes racines.
Montant total	Somme du prix net cumulé des lignes parents racines.

Tableau 6. En-tête de devis Coût et marge

Mesure d’abonnement à l’en-tête de devis	Calcul
Total du coût ponctuel	Somme du coût ponctuel cumulé de toutes les lignes parentes.
Coût total mensuel	Somme des coûts récurrents mensuels cumulés de toutes les lignes parentes racines.
Coût total	Somme du coût net cumulé des lignes parents racines.
Total de la marge ponctuelle	(Total des prix ponctuels) : (total des coûts ponctuels).
Total de la marge mensuelle	(Prix total mensuel) - (Coût total mensuel)
Montant total de marge	(Montant total) - (Coût total)
% de la marge ponctuelle totale	(Total de la marge ponctuelle/Total du prix ponctuel) × 100
% de marge mensuelle totale	(Total des marges mensuelles/Total des prix mensuels) × 100
% de marge totale	(Montant total de la marge/Montant total) × 100

Pour en savoir plus sur les mesures de chiffre d’affaires dans Détails de l’opportunité, consultez Ajouter et afficher les détails d’une opportunité et Ajouter des éléments de ligne à une opportunité.

Pour en savoir plus sur les mesures de chiffre d’affaires dans les détails du devis, reportez-vous à la section Ajouter et afficher les détails d’un devis.