Gestion des relations avec les partenaires
Partner Relationship Management (PRM) permet aux entreprises d’intégrer des partenaires de distribution, de gérer les relations en cours avec les partenaires et de collaborer avec eux sur des opportunités de vente, des commandes et des devis.
Vue d’ensemble des PMR
PRM étend le portefeuille Sales CRM pour prendre en charge les ventes indirectes, où les partenaires vendent et soutiennent les clients au nom de l’entreprise. Elle fournit le modèle de données, les outils d’espace de travail et les capacités de vente dont les équipes d’entreprise et les partenaires de distribution ont besoin pour gérer l’ensemble du cycle de vie des partenaires, de l’intégration à l’exécution de la transaction.
L’espace de travail partenaire, basé sur CSM Configurable Workspace (Espace de travail configurable CSM), offre aux équipes d’entreprise un emplacement central pour créer et gérer les enregistrements des partenaires de canal, consulter les tickets et l’activité des partenaires, et gérer les programmes de partenariat et les relations avec les programmes. Les partenaires de distribution peuvent gérer les opportunités, générer des devis et soumettre des commandes via des versions destinées aux partenaires des outils de vente Sales CRM, en utilisant le même modèle de données de plateforme que le reste du portefeuille CRM.
La gestion des segments travaille aux côtés de PRM pour regrouper les partenaires dans des segments qui reflètent leur niveau, leur spécialisation ou leur orientation sur le marché. Les segments peuvent être liés à des programmes de partenariat, ce qui permet à l’entreprise d’adapter les avantages et les exigences du programme à des catégories de partenaires spécifiques à grande échelle.
Entités principales
| Entité | Ce qu’il représente | Mode d’utilisation |
|---|---|---|
| Partenaire de canal | Organisation externe qui vend ou prend en charge des produits pour le compte de l’entreprise. | Les enregistrements des partenaires de canal capturent toutes les informations relatives à un partenaire spécifique, à ses programmes, tickets et relations. Les équipes d’entreprise et les gestionnaires de partenaires travaillent à partir de ces enregistrements dans l’espace de travail du partenaire. |
| Programme de partenariat | Un programme structuré qui définit les conditions dans lesquelles les partenaires de distribution interagissent avec l’entreprise. | Organise les partenaires en niveaux ou catégories en fonction de leur relation avec l’entreprise, y compris des avantages, des exigences et des règles d’enregistrement des transactions spécifiques. |
| Relation du programme de partenariat | Association entre un partenaire de canal et un programme de partenariat. | Établit les programmes auxquels un partenaire participe et régit les conditions de cette participation. |
| Enregistrement des transactions | Enregistrement officiel soumis par un partenaire de canal pour revendiquer les droits exclusifs de poursuite d’une opportunité client spécifique. | Offre aux partenaires un moyen transparent et structuré d’enregistrer des transactions et de les convertir en opportunités, suivies via le système CRM. |
Espace de travail des partenaires et options de vente
L’espace de travail des partenaires fournit aux équipes d’entreprise des outils pour créer et gérer les enregistrements des partenaires de canal, afficher les tickets et l’activité des partenaires, gérer les programmes de partenariat et établir des relations entre les programmes. Étant donné que l’espace de travail partenaire est construit sur CSM Configurable Workspace (Espace de travail configurable CSM), il partage le même cadre de travail de configuration et le même modèle de données que le reste du portefeuille CRM.
PRM étend également le processus de prospection à l’encaissement du CRM des ventes aux canaux de vente indirects. Les partenaires de canal peuvent gérer les opportunités, générer des devis et soumettre des commandes via des versions destinées aux partenaires des outils de vente Sales CRM. L’enregistrement des transactions offre aux partenaires un moyen structuré de revendiquer des droits exclusifs sur une opportunité client et de convertir les transactions enregistrées en opportunités suivies via le système CRM.
Gestion des segments
La gestion des segments regroupe les partenaires en segments ou catégories qui reflètent leur niveau, leur spécialisation ou leur orientation sur le marché. Les segments peuvent être liés à des programmes de partenariat, ce qui permet à l’entreprise d’adapter les avantages et les exigences du programme à des catégories de partenaires spécifiques à grande échelle. Cela permet une gouvernance cohérente du programme dans des écosystèmes de partenaires vastes et complexes sans gérer chaque relation de partenaire individuellement.
Avantages de la gestion des relations avec les partenaires
PRM offre des avantages aux utilisateurs internes dans l’ensemble d’une organisation.
- Améliore l’expérience des partenaires : soutenez l’intégration des partenaires et la gestion du cycle de vie pour fournir un système d’interaction amélioré entre les partenaires de distribution et les entreprises. Cela augmente la satisfaction des partenaires et réduit le temps d’intégration.
- Augmenter les ventes et les revenus : rationalisez et améliorez la collaboration entre les entreprises et leurs partenaires afin d’augmenter les ventes et les performances des partenaires et d’augmenter les revenus initiés par les partenaires et des taux de conversion des transactions efficaces.
- Augmenter l’efficacité opérationnelle : offrez une visibilité sur l’écosystème des partenaires et permettez aux partenaires d’atteindre leur objectif commercial de réduire les interventions manuelles et d’augmenter le libre-service des partenaires.
Cas d'utilisation
- Revendeur de technologie : accompagnement structuré des partenaires
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ABC Systems, un revendeur mondial de technologies et un partenaire de distribution de mise en œuvre pour XYZ Solutions, opère dans toute l’Amérique du Nord avec des centaines d’engagements clients actifs. Les équipes de conseil et de livraison d’ABC rencontrent fréquemment des défis nécessitant un soutien direct de XYZ, tels que des clarifications sur les modèles de licence ou les configurations des produits. Sans un système de service et de collaboration structuré, les partenaires subissent des retards, des inefficacités et des frictions qui ont un impact à la fois sur la satisfaction des partenaires et sur les résultats commerciaux.
Grâce à la solution de gestion des relations avec les partenaires, ABC peut soumettre et gérer des cas de soutien via le portail des partenaires, bénéficier d’une expérience basée sur les rôles où les gestionnaires et les associés des partenaires de distribution peuvent indépendamment soulever des cas et surveiller le statut, obtenir une visibilité sur la participation au programme et les activités de soutien grâce à des tableaux de bord personnalisés, et utiliser le modèle de données unifié des partenaires pour confirmer que les droits et la participation aux programmes de partenariat de XYZ sont suivis avec précision et facilement accessible.
Grâce à la solution de gestion des relations avec les partenaires, XYZ peut afficher et traiter les cas soulevés par ABC dans un espace de travail centralisé, acheminer les affectations aux agents d’assistance appropriés et suivre les niveaux d’engagement des partenaires de distribution dans ABC via des tableaux de bord en temps réel. En rationalisant le soutien et la collaboration par le biais de PRM, ABC réduit son délai de résolution, améliore son efficacité interne et renforce son partenariat avec XYZ.