CRM für den Vertrieb in der Telekommunikation – Workflow

Die CRM für den Vertrieb in der Telekommunikation Der Workflow zeigt den End-to-End-Prozess für die Verwaltung von Vertriebsaufträgen an, von der ersten Identifizierung des potenziellen Kunden bis zum Auftragsabschluss.

CRM für den Vertrieb in der Telekommunikation Lebenszyklusphasen

Dieses Diagramm zeigt die folgenden Schlüsselphasen im Lebenszyklus, einschließlich Lead-Qualifizierung, Vertragserstellung, Auftragsverarbeitung und Erfüllungsaktivitäten:

1. Identifizierung des potenziellen Kunden: Lead-Qualifizierung : Dies ist die Anfangsphase, in der potenzielle Kunden identifiziert und als Leads qualifiziert werden. In dieser Phase sind Account-Informationen nicht obligatorisch, sodass Vertriebsteams Leads erfassen können, ohne vollständige Kundendetails zu erfordern. Der Produktkatalog ist derzeit optional, auch wenn Lead-Einzelposten auf Katalogelemente verweisen können, um eine frühzeitige Produkttransparenz zu gewährleisten und Qualifizierungsmaßnahmen zu unterstützen.
2. Qualifizierung vorbestellen : Der Lead wird in eine Verkaufschance konvertiert, wodurch eine offizielle Vertriebsverfolgung eingerichtet wird, die mit einem bestimmten Kunden verknüpft ist. Ein Opportunity-Datensatz wird mit Produktpositionen erstellt, die auf die Bedürfnisse und den Kontext des Kunden zugeschnitten sind. In dieser Phase muss die Verkaufschance mit einem Kundenaccount verknüpft werden. Der Produktkatalog bleibt optional, ermöglicht jedoch bei Verwendung den Verweis auf bestimmte Katalogelemente und vorläufige Preisschätzungen. Dadurch wird das Produktkonfigurations-Framework festgelegt, das detaillierte Preise und Konfigurationen in späteren Phasen unterstützt.
3. Vertriebsvereinbarung erstellen/Konfigurieren, Preis und Angebot : Diese Phase stellt einen kritischen Punkt dar, an dem zwei parallele Pfade eine bidirektionale Beziehung durchlaufen und eine kontinuierliche Interaktion und Ausrichtung zwischen kommerziellen Bedingungen und detaillierten Preisen ermöglichen. Die bidirektionalen Pfeile zwischen diesen beiden Pfaden zeigen eine kontinuierliche Interaktion an, sodass Aktualisierungen von kommerziellen Bedingungen in der Vereinbarung zur Preisgestaltung im Angebot fließen können und umgekehrt.
   • Konfigurieren, Preis und Angebot : Verarbeitet die detaillierte kommerzielle Konfiguration, Preisgestaltung und Durchführbarkeitsvalidierung, um sicherzustellen, dass die vorgeschlagene Lösung bereitgestellt werden kann. Durchführbarkeitsergebnisse bestimmen die Angebotsberechtigung, die Kompatibilität und die Preisgestaltung. Der Account ist obligatorisch mit einer vollständigen Struktur und Hierarchie, und Standortinformationen für alle Accounts müssen angegeben werden. Die Produktkonfiguration auf Standortebene findet für jeden untergeordneten Account statt, und globale SLAs aus der Vertriebsvereinbarung werden automatisch angewendet. Das Angebot ist mit bestätigter Preisgestaltung konfiguriert, und Genehmigungen oder Aktivitäten zur erneuten Preisgestaltung sind abgeschlossen. Angebotsversionen ermöglichen iterative Verfeinerung. Die Angebotsbestätigung erstellt ein Zusammenfassungsdokument und erfordert eine rechtliche Signatur, bevor mit der Vertragserstellung fortgefahren wird.
   • Erstellen Sie eine Vertriebsvereinbarung : Legt den kommerziellen Rahmen fest und verhandelt Nutzungsbedingungen, die alle nachfolgenden Angebote und die gesamte Kundenbeziehung regeln. Die Vereinbarung ist die Referenz für zukünftige Angebote. Der Kundenaccount ist auf juristischer Ebene obligatorisch, der Produktkatalog ist ebenfalls obligatorisch. Serviceunabhängige SLAs auf globaler Ebene werden ausgehandelt, die sich auf alle Serviceverträge kaskadieren. Die Nutzungsbedingungen für Partnerservices werden ebenfalls auf dieser Ebene ausgehandelt.
     Hinweis:

     Dies gilt, wenn ein vorhandener Kunde ein neues Angebot erstellen möchte. In diesem Fall wird der vorhandene Vertrag als Referenz verwendet, und sofort wird ein Angebot generiert.
4. Vertragsmanagement Erstellen Sie einen Vertriebsvertrag : Verträge können Vertriebs- oder Serviceverträge sein.
   • Vertriebsvertrag: Nach der Angebotsbestätigung stellt der Vertriebsvertrag die rechtlich bindende kommerzielle Vereinbarung zwischen einem Kunden und einem Service Provider dar. Die Angebotsbestätigung ist obligatorisch, bevor Sie fortfahren, und Accounts mit Kontakten auf untergeordneter Ebene müssen eingerichtet werden. Der Vertriebsvertrag spiegelt direkt Angebotspositionen wider und erfasst die bestätigte kommerzielle Konfiguration, Preise und Bedingungen.
   • Servicevertrag: Stellt eine vertragliche Vereinbarung nach der Bestätigung dar, die nicht kommerzielle Konfigurationen mit Berechtigungen und Servicelevel-Zusagen behandelt. Berechtigungen sind obligatorisch, modelliert als Produktangebotstypen (PO) und müssen den globalen SLAs entsprechen, die in der Vertriebsvereinbarung festgelegt sind. Serviceverträge werden auf untergeordneter Account- oder Site-Ebene basierend auf bestimmten Konfigurationen für Angebotspositionen erstellt, einschließlich Weiterleitungstyp, Zugriffstyp und POP-Redundanzanforderungen.
5. Auftragsübermittlung : Der Auftrag konsolidiert alle kommerziellen und nicht kommerziellen Konfigurationen in einem validierten, erfüllbaren Paket. Accountinformationen einschließlich Abrechnungsprofil sind obligatorisch. Auftragsheader und Positionselemente spiegeln das Angebot direkt wider, wodurch die Nachverfolgbarkeit beibehalten wird. Kommerzielle Änderungen erfordern die erneute Öffnung des Angebots, während nicht kommerzielle Änderungen direkt in der Bestellung erfolgen. Der Auftrag wird vor der Genehmigung validiert.
6. Auftragsgenehmigung : Nach der Übermittlung wird der Auftrag finanziell und operativ validiert, bevor die Erfüllung beginnt. Produktbestand wird erstellt, bleibt aber inaktiv, warten auf erfolgreichen Abschluss vor der Aktivierung. Dadurch wird sichergestellt, dass Bestandsdatensätze vorhanden sind, sich jedoch nicht auf die Verfügbarkeit auswirken, bis Services als lieferbar bestätigt wurden.
7. Auftragsaufgliederung : Aufgliederung des Auftrags unterteilt den Auftrag in ausführbare Komponenten für die orchestrierte Erfüllung. Auftragspositionen werden für Produktangebote und Produktspezifikationen erstellt. Domänenaufträge werden für jede Produktspezifikation erstellt, um eine domänenspezifische Orchestration zu ermöglichen. Auftragsaufgliederung generiert untergeordnete Aufträge für Auftragspositionen und Domänenaufträge und erstellt eine hierarchische Struktur, die sowohl die parallele als auch die sequenzielle Erfüllung unterstützt.
8. Subflows und Aufgaben instanziieren: Subflows werden für jeden Domänenauftrag instanziiert, wodurch Arbeitsströme für die Erfüllung erstellt werden. Aufgaben werden basierend auf Flow- und Aufschlüsselungsregeln ausgelöst. Aufgaben können manuell, API-gesteuert, Außendienstmanagement für Telekommunikation (FSMT) für Arbeiten vor Ort oder strategisches Portfoliomanagement für Telekommunikation (SPMT) für komplexe Projekte sein. Die Verarbeitung erfolgt parallel zu Abhängigkeiten für eine ordnungsgemäße Sequenzierung oder gestaffelt, um Ressourcen zu optimieren.

   Der Workflow verzweigt sich in zwei parallele Pfade für die spezialisierte Verarbeitung komplexer Szenarien und Ausnahmen.

   • Spezielles Projekt instanziieren : Dieser Pfad bietet eine spezialisierte Bearbeitung für Aufträge, die Projektmanagement-Disziplin erfordern. Ein Projekt wird mit Aufgaben erstellt, die für komplexe Erfüllungsszenarien konzipiert sind, z. B. Bereitstellungen großer Unternehmen, Installationen mit mehreren Standorten oder alle Aufträge, die eine koordinierte Planung, Ressourcenmanagement und formelle Projektnachverfolgung erfordern.
   • Ausfallmanagement : Dieser Pfad behandelt die Ausnahmeverwaltung und -Lösung. Wenn Probleme oder Fehler bei der Auftragsabfrage auftreten oder spezielle Eingriffe erfordern, stellt dieser Pfad eine ordnungsgemäße Nachverfolgung, Eskalation und Lösung sicher, ohne den Haupt-Erfüllungs-Flow zu blockieren. Problematische Aufträge werden separat verwaltet, während erfolgreiche Aufträge normal verarbeitet werden.
9. Auftragsabschluss : Die letzte Phase konsolidiert die Erfüllung, indem Aufgaben auf jeder Ebene schrittweise geschlossen werden, von Subflows über Domänenaufträge bis hin zum vollständigen Auftrag. Sobald alle Aufgaben abgeschlossen sind, wird der Auftrag geschlossen, und Services werden aktiviert. Die Integration in die Konfigurationsverwaltungsdatenbank (Configuration Management Database, CMDB) wurde eingerichtet, was das Lebenszyklusmanagement einschließlich Überwachung, Change-Steuerung und Incident-Management ermöglicht.

Die CRM für den Vertrieb in der Telekommunikation Der Workflow führt nach Abschluss zu aktivierten Services, die für die Verwendung durch den Kunden bereit sind, einem erfüllten Auftrag, der die Transaktion abschließt, der CMDB-Integration für das Lebenszyklusmanagement und die Überwachung, Serviceverträgen mit definierten Berechtigungen, einem vollständigen Audit-Pfad, der die Compliance sicherstellt, und integrierten Systemen, die End-to-End-Transparenz bieten.