CPQ is een methode voor het genereren van nauwkeurige offertes voor klanten door toepassing van geavanceerde softwareoplossingen en automatiseringsmogelijkheden.
Bij de meeste traditionele consumententransacties hoeft men voor de prijs van een product alleen maar op het prijskaartje te kijken. Maar wanneer de transactie bedrijfsservices omvat die in grote mate configureerbaar zijn, wordt het veel ingewikkelder om een definitieve prijs te bepalen. Grote productcatalogi, complexe aanbiedingen en aanpasbare oplossingen vormen allemaal obstakels voor verkoopteams bij het configureren van nauwkeurige prijsoffertes voor individuele klanten. En wanneer teams worden gedwongen om te vertrouwen op handmatige, tijdrovende, foutgevoelige processen, leidt dit hen af van de taak die hun belangrijkste zorg zou moeten zijn: het product verkopen.
Configure-price-quote (CPQ) kan een uitkomst zijn voor deze bedrijven. CPQ is een soort softwaretool waarmee verkoopteams snel en nauwkeurig offertes kunnen genereren, waarbij automatisch rekening wordt gehouden met alle relevante verkoopvariabelen. De verkoopafdeling hoeft niet handmatig berekeningen uit te voeren, want organisaties kunnen de CPQ-oplossing nu zo instellen dat deze op basis van een reeks voorgeprogrammeerde regels en met één druk op de knop foutloze prijsoffertes maakt.
Het moderne verkoopproces moet vloeiend verlopen om aan de behoeften van de klant te voldoen. Verkoopteams moeten configuraties, opties en kortingen kunnen aanbieden en in elke fase van het klanttraject een nauwkeurige prijsopgave kunnen verschaffen. Helaas verliest het proces zijn momentum wanneer deze teams het onderbreken om prijsstellingsregels op te zoeken in verouderde spreadsheets of met de hand berekeningen uitvoeren om de uiteindelijke kosten voor een klant te berekenen. En als een decimaal verkeerd wordt geplaatst of een prijsregel over het hoofd wordt gezien, is de opgegeven prijs mogelijk niet volledig in overeenstemming met het product dat of de service die wordt verkocht.
Om deze problemen aan te pakken, biedt effectieve CPQ-software een reeks mogelijkheden, waaronder:
Niet elke klant is hetzelfde, en ze hebben zeker niet allemaal dezelfde product- of servicebehoeften. Als zodanig kunnen vooraf geconfigureerde bundels een betrouwbaar startpunt zijn, maar het zijn vaak niet de beste oplossing om aan de eisen van de klant te voldoen. Guided selling via CPQ-software stelt verkopers in staat om af te stappen van vooraf geconfigureerde bundels en in plaats daarvan een op verbruik gebaseerd verkoopmodel te hanteren waarbij klanten alleen betalen voor de middelen die ze gebruiken.
CPQ-systemen kunnen rekening houden met klantgegevens en verbruiksgeschiedenis om automatisch bundels te ontwerpen die specifiek zijn afgestemd op de behoeften van de gebruiker. Kunstmatige intelligentie (AI) begeleidt gebruikers bij het identificeren van hun behoeften en het matchen van oplossingen met beschikbare producten of diensten. Het analyseert vervolgens de antwoorden en helpt de selectie van opties te beperken tot opties die aan de verstrekte criteria voldoen. In wezen kan de CPQ de rol aannemen van een ervaren sales-medewerker om samen met klanten te ontdekken wat deze precies nodig hebben en dat vervolgens te koppelen aan de juiste oplossing.
Dynamische configuratie gaat hand in hand met guided selling. Tijdens het samen met de klant verkennen van diens behoeften moesten salesmedewerkers voorheen handmatig verschillende product- of servicekenmerken selecteren om een gebruikersspecifieke productconfiguratie te creëren. Een betrouwbare CPQ-tool stroomlijnt ook dit proces, waardoor het configuratie-aspect van configure-price-quote veel gemakkelijker en minder tijdrovend wordt.
CPQ past geautomatiseerde regels toe en houdt rekening met vooraf gedefinieerde kenmerken en benut op hiërarchie gebaseerde configuratie om producten in real time aan te passen. Opnieuw speelt AI een centrale rol in dit proces, waarbij historische gegevens en andere relevante informatie worden gebruikt om een zeer gepersonaliseerd product te creëren. Het resultaat? Eenvoudige, dynamische configuratie die klanten het gevoel geeft dat het product of de service die ze overwegen overeenkomt met hun unieke vereisten.
Een bedrijf zou zijn inkomstenmodel niet hoeven aan te passen aan zijn tools. De beste CPQ-oplossingen bieden flexibiliteit in prijsstelling, met ondersteuning voor gedifferentieerde prijzen, vaste abonnementsprijzen, royalty's op basis van resultaten, prijzen op basis van verbruik en meer. Ook kunnen verkoopteams prijzen, kortingen en eventuele wijzigingen in abonnementsvoorwaarden rechtstreeks in de tool toepassen, waardoor hun klanten een duidelijker beeld krijgen van de werkelijke prijzen.
Prijsflexibiliteit in CPQ betekent ook dat de tool in staat moet zijn dynamische prijzen toe te passen op basis van veranderende marktomstandigheden en zeer complexe prijsstellingsregels moet ondersteunen. De beste CPQ-systemen vereenvoudigen ook de distributie van prijsgegevens naar verkooppuntsystemen en channelpartners.
CPQ-software kan de grens tussen tool en medewerker doen vervagen. Met behulp van AI-mogelijkheden kan CPQ veel aspecten van de deal zelf overzien en coördineren. Dit kan bijvoorbeeld zijn: het identificeren van opportunity's, het volgen van deals tijdens hun voortgang in de pipeline, het genereren van bruikbare rapporten en het automatiseren van belangrijke taken en processen van begin tot eind.
Slim dealbeheer met CPQ zorgt voor consistentie in het dealproces en biedt tevens duidelijker zicht en overzicht, zodat managers potentiële problemen snel kunnen opsporen en aanpakken voordat deze de verkoop doen ontsporen. Ook klanten profiteren van slim dealbeheer, omdat zij profiteren van meer gestroomlijnde dealprocessen en een directere focus op hun behoeften.
Wachten op offline goedkeuringen kan zelfs de meest snelle verkoop vertragen. CPQ-systemen die op workflow gebaseerd beheer toepassen, zorgen ervoor dat goedkeuringen klaarliggen wanneer ze nodig zijn, zodat de goedkeuringstijd wordt verkort en het hele verkoopproces verder wordt gestroomlijnd. Met de juiste bedrijfsregels kunnen CPQ-tools ook meerdere fiatteurs toelaten, terwijl goedkeuringsverzoeken indien nodig automatisch worden omgeleid.
Specifieke oplossingen en andere situaties waarin prijzen kunnen variëren op basis van de kwalificaties van de partner, kunnen automatische goedkeuringsworkflows toepassen om de vertraging van het goedkeuringsproces verder te beperken.
Voor abonnementsservices zijn verlengingen een belangrijke bron van terugkerende inkomsten - een bron die de inkomsten van een organisatie kan maken of breken. Maar verlengingen kunnen ook lastig zijn; zonder de juiste informatie op het juiste moment kan een anders zo betrouwbare verlenging gemakkelijk over het hoofd worden gezien.
CPQ vervangt foutgevoelige handmatige verlengingsprocessen door geautomatiseerde oplossingen. Als het dan tijd is voor verlengingen, liggen er al betrouwbare offertes klaar met bijgewerkte contractvoorwaarden en prijzen. Dit reduceert het klantverloop en verlaagt het risico van verloren klanten door verkeerd afgehandelde verlengingen.
De mogelijkheid waar CPQ het meest bekend om staat, het genereren van offertes, automatiseert alle verschillende invoer en regels die helpen de prijs van een configureerbaar product of service te bepalen. Dit kan het verkoopproces revolutionair verbeteren en knelpunten en onnodige elementen die deals gemakkelijk kunnen doen mislukken uit de verkooppipeline verwijderen.
CPQ kan ook worden toegepast op bestaande contracten in de vorm van wijzigingen. Met wijzigingen kunnen verkoopteams aanpassingen maken, zoals het toevoegen van producten of het wijzigen van hoeveelheden. Hierbij worden de wijzigingen en een volledige audittrail bijgehouden.
Organisaties die vertrouwen op abonnementsmodellen kunnen profiteren van CPQ-ondersteund asset-based ordering (ABO, ofwel asset-gebaseerd bestellen). Met het CPQ-systeem kunnen verkoopteams hardware en software toewijzen als 'assets' gedurende de gehele verkoop- en ondersteuningscyclus. Zo krijgt de organisatie een completer beeld waarbij elk product dat of service die door de klant wordt aangeschaft, wordt meegenomen.
In de kern betreft CPQ het verzamelen, evalueren en opvragen van relevante klant- en prijsgegevens. Deze informatie kan worden gebruikt bij het voorspellen van toekomstige opportunity's en verlengingen. Op basis van aankooppatronen en verbruiksgeschiedenis en ondersteund door kunstmatige intelligentie kunnen de CPQ-tools nauwkeurig orders voorspellen voordat ze binnenkomen en helpen bij het identificeren van opportunity's voordat deze zich voordoen. Prognoses kunnen ook worden toegepast op verlengingenbeheer, waarbij waarschuwingen worden gegeven wanneer contracten bijna aflopen.
CPQ-systemen maken gebruik van aanzienlijke hoeveelheden gegevens. In die gegevens zitten waardevolle klant- en bedrijfsinzichten verborgen. Deze inzichten kunnen worden toegepast op strategieën voor verkoop- of klantbeheer of worden gebruikt om het CPQ-proces zelf te verbeteren. De meeste CPQ-oplossingen bevatten hun eigen ingebouwde analysetools en rapportageopties. Als gebruikers echter liever zelf met hun gegevens werken, maken opties voor data-export het gemakkelijk om de hele dataset over te brengen naar een datawarehouse of een aparte bedrijfsinformatietool.
Zoals hierboven vermeld, laat de traditionele methode voor het maken van prijsoffertes veel te wensen over, verloren deals, bestelfouten en onderbroken verkoopdynamiek zijn slechts enkele potentieel schadelijke problemen. Om deze problemen te bestrijden, implementeren bedrijven in verschillende sectoren CPQ-software. Met de juiste CPQ-oplossing kunnen organisaties verschillende voordelen verwachten, waaronder:
CPQ maakt het mogelijk om snel offertes te maken op basis van een reeks variabelen die anders alleen moeilijk en tijdrovend in overweging kunnen worden genomen. Dit is bijzonder nuttig voor bedrijven die een reeks producten of services aanbieden of die productbundels in verregaande mate moeten aanpassen. Met CPQ kan de prijs voor elke functie worden gedefinieerd, met de mogelijkheid om de eindprijs verder te wijzigen door middel van kortingen en andere wijzigingen op verschillende niveaus. Door modularisering en automatisering van het offerteproces worden organisaties met uiteenlopende producten en prijzen die CPQ-tools gebruiken beter ondersteund.
Fouten in handmatig opgegeven prijzen vertragen niet alleen het verkoopproces; ze kunnen ook het vertrouwen van klanten in het merk van het bedrijf aantasten. CPQ elimineert menselijke fouten en verbetert het verkoopproces doordat gebruikers kunnen kiezen uit individuele product- en servicecombinaties en vervolgens automatisch een nauwkeurige prijsopgave kunnen maken. Kortingen kunnen ook worden afgetopt en er kunnen vooraf gedefinieerde marges worden ingesteld, zodat de offerteprijzen nooit onder het niveau van winstgevendheid komen.
Automatisering is een belangrijke factor in de meeste CPQ-oplossingen. Het automatiseren van essentiële stappen in het verkoopproces, zoals verlengingen, het genereren van offertes en dealanalyse, verkort de gemiddelde verkoopcyclus aanzienlijk. Deze en andere CPQ-mogelijkheden maken het voor verkoopteams mogelijk om 'toe te slaan als het ijzer heet is', waardoor het verkoopmomentum behouden blijft en hun potentiële klanten op duurzame wijze vooruit worden geholpen. Zelfs de meest complexe productconfiguraties en prijsstellingsregels kunnen binnen enkele minuten nauwkeurige offertes opleveren.
Een verkoper die handmatige prijsstellingsprocessen uitvoert, kan zich slechts op één deal tegelijk concentreren. De beste CPQ-systemen kennen deze beperkingen niet; deze tools kunnen een vrijwel onbeperkt aantal offertes op grote schaal verwerken. Ook verkoopteams kunnen hun offertecapaciteit op individueel niveau verbeteren, door middel van guided verkoopprocessen en zo meer offertes per medewerker produceren zonder aan kwaliteit in te boeten.
CPQ is een tool die is ontworpen om complexe processen te vereenvoudigen; het zou niet veel zin hebben als de leercurve voor het gebruik ervan onoverbrugbaar moeilijk zou zijn. Ingebouwde regels maken zelfs de meest complexe configuratie- en offertetaken eenvoudig. In veel gevallen is er weinig tot geen training nodig voor onervaren gebruikers om vertrouwd te raken met de basisfunctionaliteit van het CPQ-systeem. Dit kan een grote hulp zijn bij het uitbreiden van een afdeling en het aantrekken van nieuwe medewerkers. Het kan ook de succespercentages van cross-selling en up-selling optimaliseren, waar verkopers misschien niet bedreven in zijn.
Al deze voordelen samen bieden een overkoepelend voordeel voor gebruikers van CPQ: Meer winst.
CPQ-systemen bieden de mogelijkheid om responstijden te verkorten, offertefouten te elimineren en gebruikers door anders moeilijke verkoopprocessen te leiden. Dit betekent lagere operationele kosten, minder verloren deals, meer succes bij up-selling en cross-selling, en de mogelijkheid om meer te bereiken in minder tijd. Deze kenmerken maken van CPQ een belangrijk middel voor kostenverlaging en omzetverhoging in het moderne bedrijfsleven.
De voordelen van CPQ komen voort uit de ondersteuning die het biedt bij het verzamelen, analyseren en opvragen van klant- en prijsgegevens om de kosten te verlagen en het rendement te verhogen. En in combinatie met geavanceerde AI-mogelijkheden heeft CPQ nog meer te bieden. ServiceNow Customer Service Management (CSM) combineert innovatieve automatiseringsmogelijkheden en kunstmatige intelligentie tot een zeer gerichte aanpak van prijsconfiguratie.
ServiceNow CSM is gebouwd op het essentiële Now Platform® en stelt uw bedrijf in staat een naadloze klantenservicebeleving te leveren tegen lagere kosten. Stroomlijn uw activiteiten met CSM AI-functies. Geef klanten meer mogelijkheden met selfserviceportals. Anticipeer en reageer proactief op trends en identificeer hiaten voor voortdurende verbetering. Bied AI-gestuurde assistentie om medewerkers de middelen en de context te geven die ze nodig hebben om gepersonaliseerde klantinteracties te creëren. Krijg een volledig beeld van de productiviteit van medewerkers. Dankzij dit alles versnelt u de groei van uw bedrijf terwijl u de efficiëntie en effectiviteit van uw verkoop- en servicemedewerkers verhoogt.
Geef uw medewerkers de ondersteuning die ze nodig hebben, zodat ze zich kunnen concentreren op hun kerntaken. Klik hier voor meer informatie, en zie hoe ServiceNow CSM de serviceactiviteiten in uw hele organisatie kan verbeteren.