CPQ ist ein Ansatz zur Erstellung präziser und genauer Angebote für Kunden durch den Einsatz fortschrittlicher Softwarelösungen und Automatisierungsfunktionen.
Bei den meisten traditionellen Verbrauchertransaktionen reicht ein Blick auf das Preisschild aus, um den Preis eines Artikels zu erfahren. Beinhaltet die fragliche Transaktion allerdings hochgradig konfigurierbare Business Services, wird es viel komplizierter, den Endpreis zu ermitteln. Umfangreiche Produktkataloge, komplexe Angebote und benutzerdefinierte Lösungen erschweren es den Vertriebsteams, genaue Preisangebote für einzelne Kunden zu erstellen. Und wenn Teams gezwungen sind, sich auf manuelle, zeitaufwendige und fehleranfällige Prozesse zu verlassen, lenkt das von der Aufgabe ab, die eigentlich im Vordergrund stehen sollte: dem Verkauf des Produkts.
Configure-Price-Quote (CPQ) könnte die Antwort sein, auf die diese Unternehmen gewartet haben. CPQ ist eine Art von Software, mit der Vertriebsteams unter automatischer Berücksichtigung aller relevanten Vertriebsvariablen schnell und präzise Auftragsangebote erstellen können. Anstatt die Berechnungen vom Vertrieb manuell durchführen zu lassen, können Unternehmen jetzt CPQ so konfigurieren, dass die Lösung auf Grundlage einer Reihe vorprogrammierter Regeln im Handumdrehen fehlerfreie Preisangebote erstellt.
Der moderne Vertriebsprozess muss fließend sein, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden. Vertriebsteams müssen in der Lage sein, Konfigurationen, Optionen und Rabatte anzubieten und gleichzeitig in jeder Phase der Customer Journey präzise Preise anzugeben. Sobald sich diese Teams jedoch abwenden, um die Regeln für die Preisgestaltung in veralteten Tabellen nachzuschlagen oder von Hand Berechnungen anzustellen, um die Endkosten eines Kunden zu ermitteln, verliert der Prozess leider an Schwung. Und wenn ein Dezimalkomma verrutscht oder eine Preisbildungsregel übersehen wird, spiegelt der angegebene Preis das verkaufte Produkt oder den Service möglicherweise nicht vollständig wider.
Eine effektive CPQ-Software bietet eine Reihe von Fähigkeiten, um diese Probleme in den Griff zu bekommen, darunter:
Nicht alle Kunden sind gleich, und sie haben sicherlich nicht die gleichen Produkt- oder Serviceanforderungen. Daher sind vorkonfigurierte Pakete zwar ein zuverlässiger Ausgangspunkt, aber oft nicht die beste Lösung für die Anforderungen eines Kunden. Mit einem geführten Verkauf mithilfe von CPQ-Software können Vertriebsmitarbeiter von vorkonfigurierten Paketen abrücken und stattdessen ein verbrauchsbasiertes Verkaufsmodell anwenden, bei dem der Kunde nur für die Ressourcen bezahlt, die er nutzt.
CPQ-Systeme können unter Berücksichtigung der Kundendaten und der Verbrauchshistorie automatisch Pakete entwerfen, die auf die Bedürfnisse des Benutzers zugeschnitten sind. Künstliche Intelligenz (KI) hilft dem Benutzer, seine Bedürfnisse zu ermitteln und Lösungen mit erhältlichen Produkten oder Services abzugleichen. Anschließend analysiert die KI die Antworten und hilft dabei, die Auswahl der Optionen auf diejenigen zu beschränken, die den vorgegebenen Kriterien entsprechen. Kurz gesagt, CPQ-Software kann die Rolle eines erfahrenen Service Desk-Mitarbeiters übernehmen, der mit dem Kunden zusammenarbeitet, um genau herauszufinden, was er braucht, und dann die richtige Lösung für ihn zu finden.
Die dynamische Konfiguration geht Hand in Hand mit dem geführten Verkauf. Der Vertriebsmitarbeiter muss im Rahmen der Zusammenarbeit mit dem Kunden, bei der Ermittlung seiner Bedürfnisse, traditionell verschiedene Produkt- oder Serviceattribute manuell auswählen, um eine benutzerspezifische Produktkonfiguration zu erstellen. Auch dieser Prozess wird durch ein zuverlässiges CPQ-Tool optimiert. Es kostet weniger Zeit und vereinfacht den Aspekt der Konfiguration in Configure-Price-Quote erheblich.
CPQ-Software wendet automatisierte Regeln an und berücksichtigt vordefinierte Attribute zusammen mit einer hierarchiebasierten Konfiguration, um Produkte in Echtzeit anzupassen. Auch hierbei spielt KI eine zentrale Rolle. Sie nutzt historische Daten und andere relevante Informationen zur Erstellung eines hochgradig personalisierten Produkts. Das Ergebnis? Eine unkomplizierte, dynamische Konfiguration, die dem Kunden die Gewissheit gibt, dass das ausgewählte Produkt oder der ausgewählte Service seinen individuellen Anforderungen entspricht.
Ein Unternehmen sollte seinen Monetarisierungsmechanismus nicht nachträglich an seine Tools anpassen müssen. Die besten CPQ-Lösungen ermöglichen eine flexible Preisgestaltung und unterstützen gestaffelte Preise, Pauschalabonnements, ergebnisabhängige Lizenzgebühren, verbrauchsabhängige Preise und mehr. Außerdem können Vertriebsteams Preise, Rabatte und Änderungen an den Bedingungen für Abonnements direkt im Tool anwenden, sodass ihre Kunden einen besseren Überblick über die tatsächlichen Preise haben.
Flexible Preisgestaltung bedeutet im CPQ-Tool auch, dass es in der Lage sein muss, eine dynamische Preisgestaltung auf Grundlage sich ändernder Marktbedingungen zu ermöglichen und äußerst komplexe Regeln für die Preisgestaltung zu unterstützen. Die besten CPQ-Systeme vereinfachen zudem die Verteilung von Preisdaten an Point-of-Sale-Systeme und Vertriebspartner.
CPQ-Software ist in der Lage, die Grenze zwischen Tool und Service Desk-Mitarbeiter zu verwischen. Mithilfe von KI hilft CPQ bei der Überwachung und Koordinierung vieler Aspekte des Geschäftsabschlusses selbst. Dazu gehören die Erkennung von Geschäftschancen, das Nachverfolgen von Geschäften in der Pipeline, die Erstellung von Berichten und die Automatisierung wichtiger Aufgaben und Prozesse von Anfang bis Ende.
Intelligente Geschäftsabwicklung mit CPQ sorgt für Konsistenz im Geschäftsprozess und bietet gleichzeitig eine höhere Transparenz und Übersicht. Führungskräfte können so schnell potenzielle Probleme erkennen und lösen, bevor sie zum Scheitern des Geschäftsabschlusses führen. Auch für Kunden ist eine intelligente Geschäftsabwicklung von Vorteil, sie profitieren von optimierten Geschäftsprozessen und einer direkteren Ausrichtung auf ihre Bedürfnisse.
Das Warten auf Offlinegenehmigungen kann selbst den zügigsten Verkauf ausbremsen. CPQ-Systeme, die eine workflowbasierte Verwaltung anwenden, stellen sicher, dass Genehmigungen dann vorliegen, wenn sie benötigt werden, was die Genehmigungszeiten verkürzt und den gesamten Vertriebsprozess weiter optimiert. Mit geeigneten Geschäftsregeln können CPQ-Tools auch mehrere Genehmiger zulassen und Genehmigungsanforderungen bei Bedarf automatisch umleiten.
Bei spezifischen Lösungen und in anderen Situationen, in denen die Preise möglicherweise je nach Partnerqualifikation variieren, können Workflows zur automatischen Genehmigung zum Einsatz kommen, um die mit dem Genehmigungsprozess verbundene Verzögerung weiter zu reduzieren.
Für abonnementbasierte Services sind Verlängerungen eine wichtige Quelle für wiederkehrende Einnahmen, die entscheidend für den Gewinn eines Unternehmens sein kann. Aber Verlängerungen können auch knifflig sein. Ohne die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt kann eine ansonsten sichere Verlängerung leicht durchs Raster fallen.
CPQ-Tools ersetzen fehleranfällige manuelle Verlängerungsprozesse durch automatisierte Lösungen. So können Sie sicher sein, dass bei anstehenden Verlängerungen bereits verlässliche Angebote mit aktualisierten Vertragsbedingungen und Preisen vorliegen. Das verringert die Abwanderung von Kunden und reduziert das Risiko des Verlusts von Kunden durch schlecht abgewickelte Verlängerungen.
Die Fähigkeit, für die CPQ-Software am besten bekannt ist, die Angebotserstellung, automatisiert all die verschiedenen Eingaben und Regeln, die dazu beitragen, den Preis für ein konfigurierbares Produkt oder einen Service zu definieren. Der Vertriebsprozess lässt sich dadurch vollständig revolutionieren. Engpässe und andere Störfaktoren in der Vertriebskette, die leicht zum Verlust von Geschäftsabschlüssen führen können, werden beseitigt.
In Form von Änderungen kann CPQ-Software auch auf bestehende Verträge angewendet werden. Änderungen ermöglichen es Vertriebsteams, Anpassungen vorzunehmen, z. B. Produkte hinzuzufügen oder Mengen zu ändern, und dabei die Änderungen nachzuverfolgen und einen vollständigen Auditpfad zu pflegen.
Unternehmen, die auf Abonnementmodelle angewiesen sind, können von CPQ-gestützten assetbasierten Bestellungen (Asset-based Ordering, ABO) profitieren. Mit dem CPQ-System können Vertriebsteams Hardware und Software während des gesamten Vertriebs- und Supportzyklus als „Assets“ zuordnen. So erhält das Unternehmen ein vollständigeres Bild und eine Übersicht über alle vom Kunden erworbenen Produkte und Services.
Im Grunde geht es bei CPQ um das Sammeln, Auswerten und Abrufen von relevanten Kunden- und Preisdaten. Diese Informationen können zur Vorhersage zukünftiger Verkaufschancen und Verlängerungen genutzt werden. Auf Grundlage von Kaufmustern und Verbrauchshistorie und mithilfe von künstlicher Intelligenz können die CPQ-Tools Bestellungen genau vorhersagen, bevor sie eingehen, und helfen, Chancen zu erkennen, bevor sie entstehen. Prognosen lassen sich außerdem auf das Verlängerungsmanagement anwenden und können Warnungen auslösen, wenn Verträge sich ihrem Ende nähern.
CPQ-Systeme werden von riesigen Datenmengen durchlaufen. In diesen Daten verbergen sich wertvolle Einblicke in Kunden und Unternehmen. Diese Einblicke können auf Strategien für den Vertrieb oder das Kundenmanagement angewendet oder nach innen gerichtet werden, um den CPQ-Prozess selbst zu verbessern. Die meisten CPQ-Lösungen verfügen über eigene integrierte Analytics-Tools und Optionen zur Berichterstellung. Wer jedoch lieber selbst mit seinen Daten arbeiten möchte, kann die kompletten Daten mithilfe von Datenexportoptionen an ein Data Warehouse oder ein separates Business Intelligence-Tool übertragen.
Wie bereits erwähnt, lässt die herkömmliche Preiskalkulation viel zu wünschen übrig – verlorene Geschäftsabschlüsse, Bestellfehler und das Ausbremsen der Verkaufsdynamik sind nur einige mögliche Probleme. Um diese Probleme zu bekämpfen, implementieren Unternehmen in verschiedenen Branchen CPQ-Software. Von einer geeigneten CPQ-Lösung können Unternehmen mehrere Vorteile erwarten, darunter:
Dank CPQ können Sie schnell Angebote erstellen, die auf einer Reihe von Variablen basieren, deren Berücksichtigung sonst schwierig und zeitaufwendig wäre. Das ist besonders nützlich für Unternehmen, die ein breites Sortiment von Produkten oder Services anbieten oder deren Produktpakete in hohem Maße personalisiert sind. Mithilfe von CPQ kann die Preisgestaltung für jede Funktion definiert werden, wobei der Endpreis durch Rabatte und andere Anpassungen auf verschiedenen Ebenen weiter modifiziert werden kann. Unternehmen, die CPQ-Tools einsetzen, profitieren von der Modularisierung und Automatisierung des Angebotsprozesses. Das wiederum resultiert in einer besseren Unterstützung der verschiedenen Produkte und Preise.
Fehler in manuellen Preisangeboten verlangsamen nicht nur den Verkaufsprozess, sondern können auch das Vertrauen der Kunden in die Marke des Unternehmens erschüttern. CPQ-Software merzt menschliche Fehler aus und verbessert die Vertriebsprozesse, indem Benutzer aus individuellen Produkt- und Servicekombinationen auswählen und dann automatisch ein präzises Preisangebot erstellen können. Außerdem können Sie Rabatte deckeln und vordefinierte Margen festlegen, sodass die Angebotspreise nie unter das Rentabilitätsniveau fallen.
Ein zentrales Element der meisten CPQ-Lösungen ist die Automatisierung. Die Automatisierung wesentlicher Schritte im Verkaufsprozess wie Verlängerungen, Angebotserstellung und Geschäftsanalyse verkürzt den durchschnittlichen Verkaufszyklus erheblich. Diese und andere CPQ-Fähigkeiten ermöglichen es den Vertriebsteams, „das Eisen zu schmieden, solange es heiß ist“. Dadurch wird die Verkaufsdynamik nicht unterbrochen, und potenzielle Kunden kommen in einem beständigen Tempo voran. Selbst für die komplexesten Produktkonfigurationen und Regeln zur Preisgestaltung können innerhalb weniger Minuten präzise Angebote erstellt werden.
Ein einzelner Vertriebsmitarbeiter, der manuelle Preisgestaltungsprozesse anwendet, kann sich immer nur auf einen einzigen Geschäftsabschluss konzentrieren. Bei Top-CPQ-Systemen gibt es solche Einschränkungen nicht. Diese Tools können eine nahezu unbegrenzte Anzahl von Angeboten in großem Umfang verarbeiten. Durch geführte Verkaufsprozesse können auch Vertriebsteams ihre Kapazität zur Angebotserstellung auf individueller Ebene verbessern, um ohne Qualitätsverluste mehr Angebote pro Vertriebsmitarbeiter zu generieren.
CPQ-Tools wurden zur Vereinfachung komplexer Prozesse entwickelt. Es würde nicht viel nützen, wenn die Lernkurve für seine Anwendung zu schwierig wäre. Dank integrierter Regeln sind selbst die komplexesten Aufgaben bei der Konfiguration und Angebotserstellung einfach zu bewältigen. Der Schulungsaufwand ist in vielen Fällen so gering, dass auch ungeübte Benutzer die grundlegenden Funktionen des CPQ-Systems schnell beherrschen. Dieser Aspekt kann sich bei der Erweiterung einer Abteilung und der Einstellung neuer Mitarbeiter als ausgesprochen hilfreich erweisen. Er kann darüber hinaus zur Optimierung der Erfolgsquoten von Cross-Selling- und Up-Selling-Initiativen beitragen, in denen Vertriebsmitarbeiter möglicherweise wenig Erfahrung haben.
All diese Vorteile zusammen ergeben einen einzigen, allumfassenden Vorteil für CPQ-Anwender: höhere Rentabilität.
CPQ-Systeme bieten die Möglichkeit, Antwortzeiten zu verkürzen, Fehler bei der Angebotserstellung zu vermeiden und Benutzer durch ansonsten schwierige Verkaufsprozesse zu führen. Das führt zu sinkenden Betriebskosten, einer geringeren Häufigkeit von verlorenen Geschäftsabschlüssen, besserem Upselling- und Cross-Selling-Erfolg und der Kapazität, in kürzerer Zeit mehr zu erreichen. Diese Merkmale machen CPQ zu einem wichtigen Bereich für Kostensenkungen und Umsatzsteigerungen in modernen Unternehmen.
Die Vorteile von CPQ liegen in der Unterstützung bei Erfassung, Analyse und Abruf von Kunden- und Preisdaten, wodurch die Kosten gesenkt und die Rentabilität verbessert werden können. Und in Verbindung mit den fortschrittlichen Fähigkeiten der KI kann CPQ sogar noch weiter gehen. ServiceNow Customer Service Management (CSM) kombiniert innovative Fähigkeiten zur Automatisierung und künstliche Intelligenz und schafft so einen äußerst gezielten Ansatz für die Preisgestaltung.
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