„Vertriebsmanagement“ beschreibt eine Reihe von Geschäftsprozessen, die die Einstellung, Schulung und Führung eines Vertriebsteams umfassen und gleichzeitig Strategien und Betriebsabläufe zur Umsatzsteigerung festlegen. Dazu gehört der Einsatz von Techniken und fortschrittlichen Technologien, um die Planung, Koordination und Analyse der Vertriebsleistung zu optimieren.
„Vertriebsmanagement“ beschreibt eine Reihe von Geschäftsprozessen, die die Einstellung, Schulung und Führung eines Vertriebsteams umfassen und gleichzeitig Strategien und Betriebsabläufe zur Umsatzsteigerung festlegen. Dazu gehört der Einsatz von Techniken und fortschrittlichen Technologien, um die Planung, Koordination und Analyse der Vertriebsleistung zu optimieren.
Vertriebsmanagement ist das Rückgrat jedes erfolgreichen Unternehmens – denn Verkäufe passieren nicht einfach so. Sie sind das Ergebnis einer sorgfältigen Orchestrierung, die Strategie, Talente und Technologien verbindet, um Potenzial in Gewinn zu verwandeln. Im Kern ist Vertriebsmanagement die Kunst und Wissenschaft, Vertriebsteams zu unterstützen; Strategien zu entwickeln, die auf Geschäftsziele ausgerichtet sind; und Daten zu nutzen, um diese Ansätze kontinuierlich zu optimieren. Es geht darum, eine lebendige Maschine zu schaffen, in der Vertriebsaktivitäten mehr tun, als nur Verkäufe zu generieren: Sie soll nachhaltiges Wachstum schaffen.
Vertriebsmanagement erstreckt sich über Abteilungen und Unternehmen und umfasst eine Reihe von Tools, Prozessen, Techniken, Initiativen und Rollen – alles, was am Vertrieb beteiligt ist. Deshalb kann es sinnvoll sein, einige der Bereitstellungstypen und Managementstile zu definieren, die das umfassendere Ideal des Vertriebsmanagements ausmachen.
Die Landschaft des Vertriebsmanagements ist komplex und vielfältig, und die Art und Weise, wie Tools und Ressourcen bereitgestellt werden, kann die Gesamtleistung des Vertriebsteams beeinflussen. Hier sind zwei primäre Bereitstellungstypen, die die Zukunft des Vertriebsmanagements gestalten:
Cloudbasierte Lösungen
Mit Cloud-Plattformen können Vertriebsteams auf jedem autorisierten Gerät auf ihre Daten und Tools zugreifen, ohne dass physische Server oder große Mengen lokal installierter Software erforderlich sind. So wird sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter überall und jederzeit arbeiten können, wobei Updates und Datensynchronisierung automatisch und in nahezu konstanten Intervallen erfolgen. Die Flexibilität und Skalierbarkeit cloudbasierter Lösungen erleichtert die Zusammenarbeit und die gemeinsame Nutzung offener Daten zwischen Teams und Abteilungen.Mobile Apps
Mit der zunehmenden Verbreitung mobiler intelligenter Geräte gehören Apps zu den am häufigsten verwendeten Vertriebstools. Diese Softwarelösungen ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, auf wichtige Informationen zuzugreifen, Kundenbeziehungen zu verwalten und Aufgaben von unterwegs aus auszuführen. So wird sichergestellt, dass sie auch abseits ihres Schreibtischs produktiv arbeiten können. Mobile Apps lassen sich oft in cloudbasierte Lösungen integrieren und bieten so eine einheitliche Experience, mit der Vertriebsmitarbeiter stets in Verbindung bleiben können – und das verbessert die Reaktionsfähigkeit, den Datenzugriff und die Effizienz bei Kundeninteraktionen.
Die Effektivität eines Vertriebsteams hängt nicht nur von den Tools ab, die es verwendet, sondern auch vom Managementstil, der die Vertriebsaktivitäten leitet. Im Folgenden finden Sie vier grundlegende Vertriebsmanagementstile, jeweils mit einem Ansatz für Kommunikation und Entscheidungsfindung:
Leiten
Dieser Stil umfasst eine einseitige Kommunikation vom Manager zum Vertriebsmitarbeiter – mit klaren Anweisungen und Erwartungen. Er ist am effektivsten in Umgebungen, in denen schnelle Entscheidungen erforderlich sind oder in denen das Vertriebsteam eine starke, entschlossene Führung benötigt, um neue Herausforderungen zu meistern.Verkaufen
Hier übernimmt der Manager eine überzeugendere Rolle und „verkauft“ dem Vertriebsteam Ideen und Strategien – ähnlich wie bei Kunden. Dieser Ansatz ist ideal, um das Team zu motivieren, die Akzeptanz für neue Initiativen zu fördern und ein Gefühl von Enthusiasmus und Engagement für das Erreichen der Vertriebsziele zu schaffen.Teilnehmen
Dieser Stil zeichnet sich durch zweiseitige Kommunikation aus und ermutigt Teammitglieder dazu, Ideen einzubringen und am Entscheidungsprozess teilzunehmen – nahezu gleichberechtigt mit dem Vertriebsmanager. Dieser Stil fördert das Gefühl der Verantwortung und Zusammenarbeit innerhalb des Teams und nutzt verschiedene Perspektiven, um innovative Strategien und Lösungen zu entwickeln.Delegieren
Bei diesem Ansatz gibt die Führungskraft den Vertriebsmitarbeitern die Freiheit, ihre eigenen Entscheidungen zu treffen und dabei ihr Urteilsvermögen und ihre Fachkenntnisse zu nutzen, anstatt ihre Bemühungen fest vorzuschreiben. Dieser Stil eignet sich gut für erfahrene Teams, in denen Mitarbeiter in der Lage sind, Initiative zu ergreifen, was zu gesteigerter Motivation und mehr persönlicher Verantwortung führt.
Der Vertriebsmanagement-Prozess ist die Grundlage der umsatzgenerierenden Aktivitäten eines Unternehmens. Er bietet Struktur und Richtung für die Bemühungen des Vertriebsteams. Im Kern ist der Vertriebsmanagement-Prozess darauf ausgelegt, durch sorgfältige Koordination verschiedener wichtiger Funktionen die Vertriebsleistung zu maximieren. Zu diesen Funktionen zählen folgende:
Die Vertriebsvorgänge bilden die Grundlage des Vertriebsmanagement-Prozesses und konzentrieren sich auf die praktischen Aspekte, die mit der Verwaltung des Vertriebsteams und seiner Aktivitäten einhergehen. Dazu gehört ein ganzer Katalog von Aufgaben: die Einstellung neuer Talente, Onboarding, Schulung usw. sowie die Zuweisung von Vertriebsgebieten und die Festlegung unmittelbarer und langfristiger Ziele. Im Allgemeinen geht es bei Vertriebsvorgängen darum, eine Infrastruktur zu schaffen, die eine reibungslose Ausführung von Vertriebsstrategien ermöglicht. Vertriebsvorgänge umfassen sowohl die Strategie hinter der Ressourcenzuteilung als auch die Taktiken, die für alltägliche Aktivitäten erforderlich sind. So wird sichergestellt, dass das Vertriebsteam die Tools und die Richtung erhält, die für den Erfolg erforderlich sind.
Mit dem operativen Framework verlagert sich der Fokus auf die Entwicklung einer umfassenden Vertriebsmanagementstrategie. Dabei geht es darum, erreichbare Vertriebsziele festzulegen und einen klaren Weg zu ihrer Erreichung zu skizzieren. Die Managementstrategie umfasst die Erstellung eines Vertriebstrichters, der die gesamte Customer Journey abbildet: vom ersten Kontakt bis hin zum endgültigen Verkauf. Die Identifizierung des Zielmarktes und die Ermittlung der effektivsten Methoden zur Interaktion mit potenziellen Kunden sind für diesen Prozess von zentraler Bedeutung. Die strategische Planung greift oft mit Marketingbemühungen ineinander, um einen zusammenhängenden Ansatz für die Ansprache und erfolgreiche Konversion von Leads sicherzustellen.
Nachdem die Strategie implementiert wurde, ist es jetzt an der Zeit, sie zu überprüfen und zu verbessern. Die Vertriebsanalyse ist ein fortlaufender Versuch, die Leistung des Vertriebsteams anhand der festgelegten Ziele zu überwachen und zu bewerten. Vertriebsmanager nutzen vergangene Vertriebsdaten und aktuelle Leistungsindikatoren, um zukünftige Verkäufe vorherzusagen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Durch eine detaillierte Untersuchung der Vertriebsmetriken – einschließlich des Umfangs offener Deals, der Leadgenerierungsraten und der Konvertierungsprozentsätze – können Manager ihre Vertriebsstrategien optimieren, Ziele anpassen und Ressourcen den Bereichen zuweisen, in denen sie am dringendsten benötigt werden.
Vertriebsmanagement-Ansätze können je nach Unternehmen stark variieren. Im Folgenden finden Sie die vier wichtigsten Arten des Vertriebsmanagements, die die unterschiedlichen Umgebungen widerspiegeln, in denen Vertriebsteams tätig sind:
Der B2C-Vertrieb (Business to Customer) zielt auf einzelne Kunden ab und generiert Leads durch den Einsatz von Marketingstrategien, wie z. B. Social Media- und digitales Marketing oder auch Events. Die Herausforderung von B2C besteht darin, Leads in echte Kunden zu verwandeln. B2C-Vertriebsmanager konzentrieren sich auf die Optimierung des Vertriebsprozesses durch Automatisierung und verschiedene Verwaltungstools. Das Ziel besteht darin, die Produktivität der Vertriebsteams zu steigern und (letztlich) mehr Umsatz zu erzielen.
B2B-Vertrieb (Business to Business) umfasst strategische, langfristige Beziehungen zu Kundenunternehmen. Diese Transaktionen sind in der Regel umfassender und haben einen längeren Vertriebszyklus als B2C. B2B-Vertriebsmanager priorisieren den Aufbau starker Kundenbeziehungen, um nachhaltiges Wachstum zu fördern. Klare, messbare Ziele, die Nachverfolgung von Leistungsdaten sowie fortlaufende Schulungen sind bewährte Strategien, um die Effektivität des Vertriebsteams in B2B-Umgebungen zu steigern.
Der Vertrieb von Software-as-a-Service (SaaS) umfasst den Online-Verkauf von Software oder Anwendungen, oft auf Abonnementbasis. Der Vertriebsprozess erfolgt in der Regel remote, wobei Geschäfte per E-Mail oder Telefon geschlossen werden. Manager im SaaS-Vertrieb verfolgen einen ergebnisorientierten Ansatz, der sich darauf konzentriert, Vertriebsziele zu erreichen und das Umsatzwachstum zu steigern. SaaS-Vertriebsmanagement umfasst eine ausgeprägte analytische Perspektive mit dem Schwerpunkt auf der Überwachung von Vertriebsmetriken und Leistungsindikatoren, um Vertriebsprozesse zu optimieren.
Enterprise Sales zielt auf große Unternehmenslösungen ab, die direkt an Großunternehmen verkauft werden. Diese komplexen Verkäufe umfassen umfangreiche Verträge und lange Vertriebszyklen, die Genehmigungen mehrerer Entscheidungsträger erfordern. Angesichts der langen Vertriebszyklen in Enterprise Sales – manchmal über Monate oder Jahre – müssen Manager Vertriebsmitarbeiter einstellen, die in der Lage sind, Kundenbeziehungen über längere Zeiträume aufzubauen und zu pflegen. Geduld und der Aufbau strategischer Beziehungen sind Voraussetzung für das Enterprise Sales Management, damit Unternehmen die Komplexität großer Unternehmenstransaktionen erfolgreich meistern können.
Die Rolle eines Vertriebsmanagers ist entscheidend, um das Vertriebsteam beim Erreichen seiner Ziele zu lenken. Vertriebsmanagement ist eine Mischung aus strategischer Vision und praktischer Umsetzung und erfordert bestimmte Fähigkeiten, um komplexe Vertriebsprozesse zu bewältigen und die Teamdynamik zu beeinflussen. Im Folgenden stellen wir die wichtigsten Kompetenzen und Verantwortlichkeiten vor, die für effektives Vertriebsmanagement entscheidend sind:
Bewertung
Regelmäßige Bewertungen von Vertriebsprozessen und Teamleistung helfen dabei, Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren und umgehend Korrekturmaßnahmen zu implementieren.Coaching und Schulung
Kontinuierliche Verbesserung des Vertriebsteams durch gezielte Coaching- und Schulungssitzungen stellt sicher, dass das Team wettbewerbsfähig und der Vertriebsansatz effektiv bleibt.Richtung und Kommunikation
Eine klare Richtung und eine offene Kommunikation sind unerlässlich, um die Teambemühungen mit den Unternehmenszielen in Einklang zu bringen. Diese Fähigkeiten stellen sicher, dass alle an einem Strang ziehen und gemeinsam vorankommen.Prognosen
Die Fähigkeit, den zukünftigen Umsatz anhand von Verlaufsdaten und Marktanalysen genau vorherzusagen, ermöglicht die nötige strategische Planung und Ressourcenzuteilung, um diese zukünftigen Vertriebsziele zu erreichen.Planung
Strategische Planung umfasst die Festlegung von Vertriebszielen; die Definition von Strategien, um diese Ziele zu erreichen; und die effektive Zuweisung von Ressourcen, um den Weg zum Verkaufserfolg aufzuzeigen.Problemlösung
Die Fähigkeit, Probleme schnell zu erkennen und zu lösen – seien es interne Teamkonflikte oder Herausforderungen im Vertriebsprozess –, ist entscheidend, um die Dynamik aufrechtzuerhalten.Reporting und Analytics
Die Verwendung von Vertriebsdaten und Analysen für die Berichterstellung ist entscheidend, um den Fortschritt zu verfolgen, Markttrends zu verstehen und fundierte Entscheidungen zu treffen.Unterstützung von Teammitgliedern
Die Unterstützung und Ermutigung von Teammitgliedern, der richtige Umgang mit ihren Bedenken und die Überwindung von Hindernissen sind entscheidend, um eine hohe Arbeitsmoral und Produktivität aufrechtzuerhalten.Talentbeschaffung und -management
Es ist entscheidend, die richtigen Talente zu finden und einzustellen. Neben der Personalbeschaffung ist die effektive Verwaltung der Stärken und Schwächen des Teams eine wichtige Aufgabe zur Optimierung der Leistung.Teammanagement
Die Fähigkeit, ein Vertriebsteam zu leiten, zu motivieren und zu managen, ist vielleicht die grundlegendste Aufgabe – eine, die alle vorherigen Fähigkeiten umfasst. Ein Vertriebsmanager muss die Teambemühungen koordinieren, um das gemeinsame Erreichen von Vertriebszielen zu fördern. Wenn alle Teammitglieder an einem Strang ziehen, können sich Mitarbeiter, Abteilungen und sogar ganze Unternehmen stärker auf das Erreichen ihrer Vertriebsziele konzentrieren.
Effektives Vertriebsmanagement setzt zunehmend auf Technologie, um Prozesse zu optimieren, die Produktivität zu steigern und die Entscheidungsfindung zu verbessern. Die richtige Vertriebsmanagement-Software und die richtigen -Tools können die Effizienz und Effektivität eines Vertriebsteams erheblich steigern. Diese Technologien ermöglichen eine bessere Kommunikation, optimieren die Organisation und bieten wertvolle Einblicke dank Datenanalysen.
Zwar gibt es viele Tools und Peripherielösungen, die in das Vertriebsmanagement integriert werden können, doch die folgenden zählen zu den wirkungsvollsten:
Mit dieser Art von Software kann das Vertriebsteam E-Mail-Kampagnen für eine breite Zielgruppe erstellen, versenden und nachverfolgen. E-Mail-Marketing-Software hilft dabei, Leads zu pflegen, Interessenten zum Kauf zu motivieren und Kunden über neue Produkte oder Angebote auf dem Laufenden zu halten. Darüber hinaus können Vertriebsteams mit Automatisierungslösungen breitere Gruppen von E-Mail-Empfängern ansprechen, aber dabei trotzdem personalisierte Botschaften bereitstellen.
Diese Tools unterstützen Vertriebsmitarbeiter bei der Gestaltung ansprechender und interaktiver Präsentationen. Effektive Vertriebspräsentationen sind entscheidend, um das Interesse potenzieller Kunden zu erfassen und das Wertversprechen klar zu kommunizieren. Wie beim E-Mail-Marketing hilft Automatisierung auch hier, diesen Ansatz zu optimieren.
Vertriebsteams jonglieren oft mehrere Deals und Kunden gleichzeitig. Projektmanagement-Tools helfen bei der Organisation von Aufgaben, der Festlegung von Fristen und der Nachverfolgung des Fortschritts. So wird sichergestellt, dass nichts durch die Maschen fällt und dass Chancen mit der nötigen Verantwortung angegangen werden.
Diese integrierten Plattformen werden häufig in Form von CRM-Systemen (Customer-Relationship-Management) verwendet und dienen als zentrales Repository für alle vertriebsbezogenen Informationen. Sie verfolgen Interaktionen mit aktuellen und potenziellen Kunden, verwalten Vertriebs-Pipelines und analysieren Vertriebsdaten, um Trends vorherzusagen. CSM-Systeme (Customer Service Management, Kundenservice-Management) gehen einen Schritt weiter, indem sie nicht nur die Vertriebsinteraktionen verwalten, sondern auch den Kundenerfolg und -support über die gesamte Customer Journey hinweg gewährleisten.
Vertriebsmanagement-Systeme sind in der Regel Plattformen, die verschiedene Tools und Funktionen integrieren, um den Vertriebsprozess zu optimieren. Sie bieten einen strukturierten Ansatz für die Verwaltung aller Aspekte des Vertriebs: von der Lead-Generierung über Geschäftsabschlüsse bis hin zur Leistungsanalyse. Durch die Zentralisierung von Daten und die Automatisierung von Routineaufgaben steigert ein Vertriebsmanagement-System die Effizienz, verbessert die Genauigkeit, fördert eine bessere Entscheidungsfindung und unterstützt Vertriebsteams bei praktisch all ihren Bemühungen. So können sie sich mehr auf den Verkauf konzentrieren und weniger auf zeitaufwendige Verwaltungsaufgaben.
Die Implementierung eines Vertriebsmanagement-Systems kann die Arbeitsweise eines Vertriebsteams transformieren, sofern es die richtigen Funktionen bietet. Zu den wichtigsten Funktionen erstklassiger Vertriebsmanagement-Systeme gehören:
Automatisierte Vertriebsworkflows übernehmen Routineaufgaben innerhalb des Vertriebsprozesses – hierdurch steigern sie die Effizienz und minimieren menschliche Fehler.
Die Nachverfolgung des Geschäftsstatus bietet umfassende Transparenz über den Fortschritt von Geschäftsabschlüssen in verschiedenen Phasen, was eine bessere Verwaltung und zeitnahe Folgemaßnahmen ermöglicht.
Integriertes Configure Price Quote (CPQ) vereinfacht den Prozess der Angebotserstellung, sodass Vertriebsteams Kunden schnell genaue und angepasste Angebote bereitstellen können.
Lead-Bewertungs- und -Zuweisungssysteme bewerten Leads basierend auf ihrem potenziellen Wert und weisen sie automatisch dem am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu.
Live-Chat ermöglicht die Echtzeit-Kommunikation mit Interessenten und Kunden auf der Website eines Unternehmens, wodurch Interaktionen verbessert und Konversionsraten gesteigert werden.
E-Mail-Automatisierung erleichtert das zeitnahe Senden personalisierter E-Mails an Leads und Kunden und pflegt so die Beziehungen während des gesamten Vertriebszyklus.
Opportunity-Management erleichtert die effektive Nachverfolgung und Kontrolle von Vertriebschancen und konzentriert sich auf die vielversprechendsten Geschäfte.
Pipeline-Nachverfolgung zeigt auf, wie sich potenzielle Geschäftsabschlüsse durch den Vertriebstrichter bewegen, und bietet einen klaren Überblick über den Zustand der Vertriebspipeline.
Echtzeit-Benachrichtigungen informieren Vertriebsmitarbeiter über wichtige Ereignisse oder Aktionen, die sofortige Aufmerksamkeit erfordern, und gewährleisten so eine schnelle Reaktion auf Kundenbedürfnisse und Marktänderungen.
Dashboards für Vertriebsaktivitäten bieten einen zentralisierten Überblick über Vertriebsaktivitäten und -metriken, sodass Vertriebsmanager schnell bewerten können, welche Strategien erfolgreich sind.
Umsatzprognosesysteme nutzen vergangene Daten und aktuelle Trends, um zukünftige Verkäufe vorherzusagen, und unterstützen so die strategische Planung und Ressourcenzuteilung.
Analysen der Vertriebsteam-Leistung überprüfen Leistungs-KPIs und andere Metriken, um Stärken zu verbessern, mögliche Schwächen zu identifizieren und zu beseitigen und Verbesserungsmöglichkeiten zu optimieren.
Aufgabenerstellung und -verwaltung organisieren und priorisieren Aufgaben, um sicherzustellen, dass alle Vertriebsaktivitäten effizient bearbeitet werden.
Gebietsmanagement ordnet Vertriebsgebiete strategisch zu, um die Abdeckung zu maximieren und Konflikte zu minimieren und eine faire Verteilung der Chancen unter Vertriebsmitarbeitern zu gewährleisten.
Unterstützt durch erweiterte Funktionen bringt das richtige Vertriebsmanagement-System mehrere klare Vorteile für Unternehmen mit sich, die sich auf ihre Vertriebsteams verlassen. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören:
Mit einem Vertriebsmanagement-System können Vertriebsteams Aufgaben und Leads genauer priorisieren. Durch die Bewertung des potenziellen Werts und der Phase jedes Lead oder Geschäfts können Teams ihre Zeit und Ressourcen effektiver für wirkungsvolle Aktivitäten einsetzen.
Eine umfassende Ansicht der Kundeninteraktionen, einschließlich Details zu Telefonanrufen, E-Mails und Marketingnachrichten, ermöglicht es Vertriebsteams, ihren Ansatz auf die spezifische Geschichte und die Bedürfnisse jedes Käufers zuzuschneiden. Diese detaillierte Übersicht ist von unschätzbarem Wert, um Vertriebsstrategien zu personalisieren und die Kundeninteraktion zu verbessern.
Durch die Automatisierung von Routineaufgaben (z. B. die Planung von Folgeanrufen oder das Senden von E-Mails nach dem Meeting) wird der Verwaltungsaufwand für Vertriebsteams erheblich reduziert. Durch diese Automatisierung können sie sich auf strategischere Aufgaben konzentrieren, die menschliche Einsicht und Kreativität erfordern, z. B. Verhandlungen mit wichtigen Interessenten oder der Abschluss umfangreicher Geschäfte.
Durch die Zusammenführung von Kundendaten aus mehreren Quellen auf einer zentralen Plattform vereinfacht ein Vertriebsmanagement-System die Verwaltung und Pflege von Kundenbeziehungen. Diese Konsolidierung ermöglicht ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und schafft Möglichkeiten für Cross- oder Upselling, um den Umsatz zu steigern.
Dank verbesserter Einblicke in vergangene, aktuelle und Pipeline-Daten ermöglichen Vertriebsmanagement-Systeme eine fundiertere Entscheidungsfindung. Teams können diese Daten analysieren, um erfolgreiche Strategien zu identifizieren, Ressourcen dort zuzuweisen, wo sie am dringendsten benötigt werden, und verschiedene Aspekte des Unternehmens zu unterstützen: vom Marketing bis hin zur Produktentwicklung.
Die Integration verschiedener Vertriebstools und -funktionen in einem einzigen System fördert einen nahtlosen Vertriebsprozess. Dieser optimierte Ansatz reduziert Reibungspunkte, beschleunigt den Vertriebszyklus und verbessert die allgemeine Kunden-Experience, was zu höherer Zufriedenheit und gesteigertem Vertriebserfolg führt.
Zwar unterstützen Vertriebsmanagement-Systeme Vertriebsteams erheblich dabei, ihre Ziele effizient zu erreichen. Doch ihre Effektivität hängt von mehreren Faktoren ab, die über die reine technologische Implementierung hinausgehen. Best Practices können dabei helfen, die Vorteile dieser Systeme zu maximieren, indem sie die optimale Nutzung von Vertriebsmanagement-Tools fördern und gleichzeitig eine Umgebung schaffen, die den Erfolg von Vertriebsteams unterstützt. Beachten Sie die folgenden Tipps, um ein effektives Vertriebsmanagement zu gewährleisten:
Erwartungen frühzeitig festlegen
Eine klare Kommunikation der Erwartungen bildet die Grundlage für erfolgreiches Vertriebsmanagement. Indem Manager frühzeitig klare, erreichbare Ziele und Leistungsmetriken festlegen, können sie die Bemühungen ihrer Teams auf die allgemeinen Ziele des Unternehmens abstimmen und sicherstellen, dass alle an einem Strang ziehen.Vertriebsmanagement-Kompetenzen weiter ausbauen
Um ein effektives Vertriebsmanagement zu gewährleisten, müssen die Fähigkeiten der Vertriebsmanager und Mitarbeiter, die das Team ausmachen, kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dazu gehört es auch, über die neuesten Vertriebsmethoden, technologischen Fortschritte und Branchentrends auf dem Laufenden zu bleiben.Kontinuierliches Lernen priorisieren
Eine Kultur der kontinuierlichen Verbesserung ist entscheidend, damit das Vertriebsteam agil bleibt und auf veränderte Marktbedingungen reagieren kann. Regelmäßige Schulungen, Workshops und Möglichkeiten zur beruflichen Weiterentwicklung stellen sicher, dass das Team stets über die neuesten Vertriebstechniken und -tools informiert und geschult ist.Regelmäßig mit jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter treffen
Die persönliche Interaktion ist entscheidend, um die einzigartigen Stärken, Schwächen und Bedürfnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zu verstehen. Regelmäßige persönliche Meetings ermöglichen es Managern, personalisiertes Coaching und individuelle Unterstützung bereitzustellen und so eine Kultur des Wachstums und der Entwicklung zu fördern.Vertriebsteams mit den richtigen Tools ausstatten
Über Vertriebsmanagement-Systeme hinaus benötigen Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf eine Vielzahl von Ressourcen, um erfolgreich zu sein. Dazu gehören aktuelle Marktinformationen, effektive Inhalte zur Vertriebsförderung und laufende Schulungsmöglichkeiten. Die Ausstattung von Vertriebsteams mit den richtigen Tools stellt sicher, dass sie effektiv mit potenziellen Kunden interagieren und Abschlüsse erzielen können.Erfolge feiern
Große und kleine Erfolge anzuerkennen und zu feiern, steigert die Arbeitsmoral und fördert weitere Erfolge. Das Teilen von Erfolgsgeschichten fördert eine positive Atmosphäre und verstärkt die Verhaltensweisen und Strategien, die zu diesen Erfolgen geführt haben.
Effektives Vertriebsmanagement stellt sicher, dass Vertriebsteams gut koordiniert sind, effizient arbeiten und sich auf die Umsatzsteigerung konzentrieren. ServiceNow Vertriebs- und Auftragsmanagement (Sales and Order Management, SOM) bietet eine integrierte Plattform, die den Vertriebsmanagement-Prozess über die gesamte Kauf- und Service-Customer-Journey hinweg optimiert. SOM bietet eine Suite fortschrittlicher Funktionen, vereinfacht und beschleunigt den Vertriebsprozess, fördert das Geschäftswachstum und verbessert gleichzeitig die allgemeine Kunden-Experience.
Automatisieren Sie Routineaufgaben, wie die Planung von Folgeanrufen und das Senden von Standard-E-Mails, und reduzieren Sie so den Verwaltungsaufwand für Vertriebsteams. Kombinieren Sie Kundendaten aus mehreren Quellen auf einer einzigen Plattform, um ein effektiveres Customer-Relationship-Management zu ermöglichen. Erhalten Sie umfassende Einblicke in die vergangene, aktuelle und zukünftige Vertriebsleistung, um fundierte Entscheidungen und eine strategische Planung zu ermöglichen. Und das ist erst der Anfang. Durch die Integration dieser und anderer Funktionen in Ihre Vertriebsvorgänge haben Ihre Teams alles, was sie brauchen, um die Kundenerwartungen zu übertreffen, Angebote schneller auf den Markt zu bringen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. ServiceNow macht all das möglich.
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