Für den Kunden, der auf die Schaltfläche „Anmelden“ klickt, mag sich die Anmeldung zu einem Abonnement wie eine größere Verpflichtung anfühlen. Die Realität ist jedoch, dass eine bloße Anmeldung nichts mit einer umfassenden Verpflichtung gemein hat.

Mit jedem Verlängerungszeitraum besteht die Gefahr, dass Kunden sich gegen eine Verlängerung entscheiden. Subscription Management ist darauf konzipiert, dieses potenzielle Problem zu lösen, indem es Unternehmen mit Abonnement-Angeboten eine bessere Kontrolle über alle Aspekte der Produkte und Services ermöglicht, die im Rahmen zeit- oder nutzungsbasierter Preisgestaltungsmodelle verkauft werden.

Mit der richtigen Lösung für das Subscription Management können Unternehmen aller Branchen eine bessere und zufriedenstellendere Kunden-Experience schaffen, so dass Abonnenten, die sich einmal angemeldet haben, mit größerer Wahrscheinlichkeit ihr Abonnement regelmäßig verlängern. Da der Erfolg dieser Geschäftsmodelle direkt davon abhängt, ob Kunden langfristig an das Unternehmen gebunden werden können, ist Subscription Management ein entscheidender Faktor für das Wachstum von Unternehmen, die auf einem Abo-Modell basieren, da Kunden kontinuierlich gebunden werden können.

Subscription Management beschränkt sich jedoch nicht nur auf den Endkunden. Um ihre Kunden effektiv zu bedienen und gleichzeitig die internen Prozesse zu optimieren und zu unterstützen, greifen viele Unternehmen auf Abonnements von Drittanbietern zurück, oft in Form von As-a-Service-Lösungen (z. B. PaaS, SaaS und IaaS). Die Verwaltung der verschiedenen Lizenzen, Compliance-Fragen und die Nutzung ist für diese Unternehmen mehr als ein Vollzeitjob. Mit Subscription Management können sie proaktiv eine Vielzahl von Lizenzen verwalten, sich auf die Verlängerung von Abonnements vorbereiten und besser verstehen, wie Abonnement-Services eingesetzt werden.

Für kundenorientierte Unternehmen, die zur Optimierung der Kunden-Experience auf das Subscription Management angewiesen sind, spielt dieses während des gesamten Lebenszyklus von Abonnements und Kunden eine wichtige Rolle:

Vor dem Abonnement

Bevor ein Kunde ein Abonnement verlängern kann, muss er zunächst sein erstmaliges Abonnement abschließen. Durch Subscription Management können neue Kunden dazu ermutigt werden, ein Abonnement abzuschließen, indem sie klare Informationen über die Preismodelle und die damit verbundenen Services erhalten.

Anreize schaffen

Nicht jeder potenzielle Kunde lässt sich in die Kategorien „kaufbereit“ und „nicht kaufbereit“ einordnen. Diejenigen, die noch unschlüssig sind, ob sie ein Abonnement abschließen sollten, können durch zusätzliche Anreize zum Kauf motiviert werden. Mithilfe von Tools für das Subscription Management können zögerliche Kunden identifiziert und genau zum richtigen Zeitpunkt durch Rabatte, Add-ons oder andere Anreize überzeugt werden.

Upgrade-Angebote

Wenn ein Kunde zwischen mehreren Stufen von Abonnements wählen kann, sollte es einen Prozess geben, der aktuelle Abonnenten zum Upgrade ihres Abonnements anregt. Subscription Management kann diesen Prozess optimieren, indem es automatisch die letzten Zahlungen verrechnet und auf den Preis des Upgrades anrechnet, so dass Kunden nicht zweimal für denselben Dienst bezahlen müssen.

Erneuerung

Der wahre Wert eines Abonnements liegt in der Vertragsverlängerung. Durch Subscription Management wird der Verlängerungsprozess optimiert, die Abwanderung reduziert, Abonnement-Kunden werden zur Verlängerung ihres Vertrags ermutigt und Verlängerungen erfolgen schneller und zuverlässiger. Dank automatisierter Verlängerungsprozesse lassen sich Engpässe vermeiden und wichtige nächste Schritte einleiten. Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten werden automatisch einbezogen, so dass der potenzielle Ertrag eines jeden Kunden, der seinen Vertrag verlängert, maximiert wird. Anreize (z. B. Add-ons und Rabatte) können zu wichtigen Zeitpunkten eingeführt werden, um zögernde Abonnenten zu überzeugen oder die Kaufbereitschaft des Kunden auf andere Weise zu stärken.

Schließen

Auch der effektivste Verlängerungsprozess kann nicht verhindern, dass sich so mancher Abonnent gegen eine Verlängerung entscheidet. Subscription Management kann dazu beitragen, diese Verluste zu mindern, indem automatisch Umfragen zur Kundenzufriedenheit, exklusive Angebote oder andere Nachrichten verschickt werden, die dazu beitragen, dass der Service in den Köpfen präsent bleibt. Der Kunde weiß dann genau, was er als Nächstes zu tun hat, wenn er wieder Bedarf an dem Abo-Service hat.

Obwohl der Begriff „Subscription Management“ jeden Aspekt der Prozesse oder Strategien für die Verwaltung von Abonnementservices und die Anregung zur Verlängerung von Abonnements beschreiben kann, bezieht sich der Begriff am häufigsten auf Software für die Abonnementverwaltung.

Software für das Subscription Management ist eine Kategorie von Tools zur Verkaufsförderung, mit denen sich Abrechnungsprozesse für Abonnements automatisieren und verbessern sowie verschiedene andere Aspekte von Abonnements und deren Verlängerung optimieren und verwalten lassen. 

Für Unternehmen, die ihre eigenen Anbieter-Abonnements verwalten müssen, können ähnliche Tools eingesetzt werden, um ihre Nutzung zu verfolgen, Lizenzen zu organisieren und Compliance sicherzustellen, während sie mit Drittanbietern von B2B-Software innerhalb eines Abonnement-Preismodells arbeiten.

Obwohl jedes Tool für das Subscription Management individuell ist, bieten die meisten Subscription Management-Optionen eine Reihe ähnlicher Merkmale und Funktionen. Zu den gängigsten Funktionen des Subscription Management gehören:

• Angebotsverwaltung
  Auch wenn automatisierte Funktionen sehr leistungsfähig sind, macht der Kontakt zu einem Menschen manchmal den entscheidenden Unterschied. Wenn ein Abschluss ins Stocken gerät, benachrichtigt die Angebotsverwaltung automatisch die Vertriebsmitarbeiter, damit diese einspringen und sich des Falls annehmen.

• Verwaltung von Testversionen
  Bei Abonnements mit kostenlosen Testversionen sorgen Verwaltungsfunktionen dafür, dass die Anmeldung mühelos und intuitiv erfolgt und Testkunden nach Ablauf der Testphase schnell und einfach zu kostenpflichtigen Tarifen wechseln können.

• Umfassendes Dashboard
  Dank eines klaren, umfassenden Überblicks über die Kundenabonnements können Unternehmen besser nachvollziehen, wie ihre Fortschritte mit ihren festgelegten Metriken und Zielen übereinstimmen. In den Dashboards des Subscription Management werden Echtzeitdaten angezeigt, so dass Manager leichter Einblicke in das Gesamtbild gewinnen und entsprechend handeln können.

• Selfservice-Käufe
  Wenn Benutzer ihre Abonnements selbst verwalten können, werden nicht nur interne Ressourcen freigesetzt, sondern es entsteht auch eine zufriedenstellende Kunden-Experience. Mithilfe von Selfservice-Kaufoptionen wird sichergestellt, dass jede kundengesteuerte Transaktion automatisch im Backend verarbeitet wird.

• Automatische Rechnungserstellung 
  Die manuelle Erstellung von Rechnungen für Kundenabonnements ist zeitaufwändig, ineffizient und anfällig für menschliche Fehler. Mit Subscription Management wird dieser Prozess automatisiert, so dass bei jeder Anmeldung automatisch eine korrekte Rechnung zur sofortigen Überprüfung erstellt wird.

• Automatisierte Berichterstellung
  Durch die Nachverfolgung von Abonnementdaten in Echtzeit vereinfacht die Subscription Management-Software den Prozess der Berichterstellung. Berichte können auf Knopfdruck erstellt und überprüft werden.

• Automatische Abbuchung
  Treue Abonnenten, die ihr Abonnement verlängern möchten, sollte man nicht warten lassen. Optionen zur automatischen Abbuchung in der Subscription Management-Software eliminieren die Gefahr einer Serviceunterbrechung und bieten gleichzeitig einen Weg zur Verlängerung ohne großen Aufwand.

• Verwaltung von Bonusprogrammen
  Gute Kunden verdienen besondere Aufmerksamkeit. Subscription Management-Tools können so konfiguriert werden, dass sie Abonnenten, die ihre Treue unter Beweis gestellt haben, einzigartige Vorteile, Rabatte und andere Belohnungen anbieten.

• Verwaltung von Kündigungen und Serviceunterbrechungen
  Wenn Kunden ihre Abonnements kündigen oder ihre Zahlungen nicht pünktlich leisten, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie keinen weiteren Zugang zu dem Service haben. Automatisierte Kündigungen und Serviceunterbrechungen sorgen dafür, dass die Services bei Zahlungsrückstand nicht mehr in Anspruch genommen werden können.

• Künstliche Intelligenz
  Mit der optimalen Subscription Management-Software können Sie mehr als nur analysieren, berichten und automatisieren. KI-unterstützte Lösungen überprüfen Daten und machen zuverlässige Vorhersagen über Kundenaktionen und kommende Vertriebschancen.

Unternehmen, die auf Tools von Drittanbietern angewiesen sind, müssen ihre Ausgaben für diese Abonnements effektiv verwalten. Bei der Verwaltung von Abonnementkosten handelt es sich um einen Ansatz, der darauf abzielt, die Transparenz und Kontrolle von Abonnements zu verbessern und einen klaren Prozess für die Verwaltung von Abonnements einzurichten – einschließlich regelmäßiger Audits und Bewertungen von Abonnementservices, um sicherzustellen, dass diese weiterhin benötigt werden und einen Mehrwert bieten.

Effektiv eingesetzt, hilft das Subscription Spend Management Unternehmen bei der Kostenoptimierung und bei der Identifizierung und Förderung derjenigen Abonnementservices, die einen echten Wert für das Unternehmen darstellen. Allerdings erfordert dieser Ansatz die Einführung klarer Prozesse, die Zentralisierung der Abonnementverwaltung innerhalb des Unternehmens, die Analyse der Daten zu den Abonnementausgaben und die Zusammenarbeit mit den wichtigsten Stakeholdern, um sicherzustellen, dass die Ausgaben für Abonnements innerhalb des Budgets bleiben.

Wie bereits erwähnt, müssen nicht nur die Endkunden ihre Abonnements verwalten, sondern auch die Unternehmen nutzen Abonnementmodelle, um auf Softwarelösungen von Drittanbietern zuzugreifen.  

Jede dieser Lösungen ist mit eigenen Lizenzen, Kapazitätsbeschränkungen und Compliance-Anforderungen verbunden. Mit dem Wachstum eines Unternehmens und dem damit verbundenen höheren Softwarebedarf kann die Verwaltung der vielen Abonnements von Drittanbietern zu einem unüberwindbaren Hindernis werden. Um sicherzustellen, dass ihre Software-Abonnements effektiv genutzt werden und die effizientesten Optionen darstellen, nutzen Unternehmen Lizenzverwaltung.

Lizenzverwaltung ist eine Form der Abonnementverwaltung, die sich auf die Optimierung von Software-Abonnements anderer Anbieter konzentriert. Ohne ein klares Verständnis ihrer Abonnementanwendungen und deren Nutzung in ihren Teams laufen Unternehmen Gefahr, Ressourcen zu verschwenden. Software-Abonnements, die sich automatisch verlängern, können unnötige Kosten verursachen, insbesondere wenn das Abonnement nicht mehr benötigt wird. Umgekehrt können Unternehmen Abonnementanwendungen übermäßig nutzen, wenn nicht genügend Benutzerzugänge vorhanden sind oder das Abonnement nicht ordnungsgemäß skaliert wird, was zu einem Verstoß gegen die Abonnementvereinbarung führen kann.  

Durch Lizenzverwaltung erhalten Unternehmen die nötige Transparenz, um sicherzustellen, dass ihre Abonnementlizenzen ordnungsgemäß und die abonnierten Services kosteneffizient und transparent sind und im Rahmen der vertraglichen Vereinbarungen genutzt werden. 

Mit der zunehmenden Verbreitung von Abonnementmodellen stellen Unternehmen, die sich auf Software-as-a-Service (SaaS)-Lösungen verlassen, fest, dass es schwieriger denn je ist, ihre verschiedenen Lizenzen zu verwalten und gleichzeitig die Ausgaben zu optimieren und Compliance sicherzustellen. ServiceNow, ein führender Anbieter im Bereich IT-Management, bietet hierfür genau die richtige Lösung: SaaS-Lizenzverwaltung.

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