구독 고객은 이상적인 구매자로, 기업의 제품이나 서비스를 이용하기 위해 지속적으로 비용을 지불할 의향이 있는 고객입니다. 모든 신규 구독자는 진정한 의미의 평생 고객을 창출할 수 있는 가능성과 잠재력을 지니고 있습니다. 따라서 많은 기업이 예측 가능하고 지속 가능한 성장이라는 기업의 궁극적 목표를 달성하기 위해 구독 모델을 채택하고 있습니다.
그러나 모든 구독 비즈니스가 이 약속을 실현하는 것은 아닙니다. 계정 관리 및 올바른 송장 처리부터 안전 결제, 만족스러운 고객 경험 제공에 이르기까지 구독 기반 관리가 항상 쉬운 것만은 아닙니다. 그리고 이러한 문제는 구독 기반이 늘어나면서 더욱 두드러지게 됩니다. 한편 여러 B2B 벤더로부터 자체 소프트웨어 구독을 구매하는 조직은 다양한 라이센스를 각각 관리하고 팀이 구독을 올바르게 사용하고 있는지 확인하는 도구가 필요합니다.
두 경우 모두 구독 관리 솔루션이 도움이 됩니다.
'가입' 버튼을 누르는 고객에게는 구독 서비스에 가입하는 것이 중대한 약속을 하는 것처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 실제로 단순히 가입하는 것과 전적으로 약속하는 것에는 차이가 있습니다.
갱신 기간이 다가올 때마다 고객이 갱신하지 않은 위협이 존재합니다. 구독 관리 솔루션은 시간 기반 또는 사용량 기반 가격 책정 모델을 통해 판매되는 제품과 서비스의 모든 측면에 대한 거버넌스를 향상함으로써 구독 기업을 지원하여 문제를 해결하도록 설계되었습니다.
올바른 구독 관리 솔루션을 사용하면 산업에 관계없이 모든 조직은 기존의 구독자가 계속해서 갱신하도록 보다 효과적이고 만족도 높은 고객 경험을 구현할 수 있습니다. 그리고 이러한 기업의 성공이 장기적으로 고객의 유지율과 직접적으로 관련이 있다는 점을 고려하면, 지속적으로 고객 관계를 관리하는 구독 관리 솔루션의 기능은 구독 모델 비즈니스에서 성장을 촉진하는 데 절대적으로 중요합니다.
그러나 구독 관리는 최종 고객에게만 국한되지 않습니다. 내부 프로세스를 최적화하고 지원하면서 구매자에게 효과적으로 서비스를 제공하기 위해 많은 기업은 서비스형 솔루션(예: PaaS, SaaS, IaaS) 형태의 외부 공급업체 구독에 의존합니다. 이러한 기업에게는 다양한 라이센스, 규정 준수 문제 및 사용 방식을 조율하는 것이 정규직 한 명의 업무 이상의 일입니다. 구독 관리 솔루션을 통해 이러한 조직은 여러 라이센스를 보다 능동적으로 관리하고, 구독 갱신을 준비하며, 구독 서비스의 배포 방식을 보다 정확하게 이해할 수 있습니다.
고객 경험을 최적화하기 위해 구독 관리에 의존하는 고객 서비스 비즈니스의 경우 구독 관리는 구독 고객의 전체 수명주기에서 중요한 역할을 합니다.
구독을 갱신하려는 고객은 먼저 초기 가입을 완료해야 합니다. 구독 관리는 가격 책정 모델 및 관련 서비스에 대한 명확한 정보를 제공함으로써 신규 고객이 과감하게 결정을 내리도록 장려하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
모든 잠재 고객이 '구매 준비 완료'와 '구매 준비 안 됨' 범주에 들어맞는 것은 아닙니다. 구독을 고민하는 사람들은 동기부여를 강화하는 몇 가지 요소의 도움을 받을 수 있습니다. 구독 관리 도구를 사용하여 주저하는 고객을 파악하고 할인, 부가 기능 또는 기타 유인책의 형태로 적시에 가입을 장려할 수 있습니다.
고객이 선택할 수 있는 구독 수준이 여러 개인 경우 기존의 구독자가 구독을 업그레이드하도록 장려하는 프로세스도 마련해야 합니다. 구독 관리는 이 프로세스를 개선하여 업그레이드 가격에 최근 지불액을 자동으로 대입하여 계산하고 적용함으로써 고객에게 동일한 서비스에 대해 요금이 두 번 청구되지 않도록 할 수 있습니다.
구독 모델의 진정한 가치는 갱신에 있습니다. 구독 관리는 갱신 프로세스를 간소화하여 이탈을 줄이고 구독 고객에게 계약 연장에 필요한 지침을 제공하고 이를 장려함으로써 더 빠르고 안정적인 갱신이 이루어지도록 합니다. 자동화된 갱신 프로세스는 병목 현상을 제거하고 필수적인 다음 단계를 진행하도록 합니다. 업셀링과 크로스셀링 기회가 자동으로 포함되므로 모든 갱신 고객의 잠재적 수익이 극대화됩니다. 주저하는 구독자를 장려하거나 고객의 구매 의지를 높이는 데 도움이 되도록 중요한 순간에 유인책(예: 부가 기능 및 할인)을 도입할 수도 있습니다.
조직이 갱신 프로세스에 얼마나 효과적으로 접근하는지와 관계없이 갱신하지 않기로 선택하는 구독자가 발생합니다. 구독 관리는 고객 만족도 설문 조사, 특별한 혜택 또는 기타 메시지를 자동으로 제공함으로써 서비스를 최우선으로 고려하여 이러한 손실을 완화할 수 있습니다. 이렇게 하면 고객이 다시 구독 서비스가 필요할 때 다음에 해야 할 일을 정확히 알 수 있습니다.
"구독 관리"는 구독 서비스를 관리하고 갱신을 장려하기 위한 프로세스 또는 전략의 모든 측면을 의미할 수 있지만, 종종 구독 관리 소프트웨어를 의미하기도 합니다.
구독 관리 소프트웨어는 구독 비용 청구 프로세스를 자동화하고 최적화하는 동시에 구독 및 갱신의 다른 측면을 간소화하고 관리하는 데 도움이 되는 영업 지원 도구의 범주에 속합니다.
자체 벤더 구독을 관리해야 하는 기업의 경우 구독 가격 모델 내에서 외부 공급업체 B2B 소프트웨어 제공자와 협력하면서 사용량을 추적하고, 라이센스를 구성하고, 규정 준수를 보장하는 데 도움이 되는 유사한 도구를 적용할 수 있습니다.
구독 관리 도구는 저마다 다르지만, 대부분의 구독 관리 솔루션은 유사한 특징과 기능을 제공합니다. 아래에서는 몇 가지 일반적인 구독 관리 기능을 소개합니다.
거래 관리
자동화된 기능은 매우 강력할 수 있지만 경우에 따라 사람의 개입 여부가 큰 차이를 만들 수 있습니다. 거래가 중단되면 거래 관리는 영업 담당자에게 자동으로 알림을 보내 담당자가 개입하여 해결할 수 있도록 조치합니다.평가판 관리
무료 평가판을 제공하는 구독의 경우 평가판 관리 기능을 통해 가입 과정을 간편하고 직관적으로 유지할 수 있으며, 평가판 사용 기간이 끝나면 평가판 고객이 쉽고 빠르게 유료 요금제로 전환할 수 있습니다.종합 대시보드
고객 구독에 대한 명확하고 포괄적인 개요를 제공함으로써 기업은 고객 구독의 진행 상황이 기존의 메트릭 및 목표와 어떻게 부합하는지 더 정확하게 이해할 수 있습니다. 구독 관리 소프트웨어 대시보드에는 실시간 데이터가 시각적으로 표시되므로 관리자가 전체적인 큰 그림을 보고 통찰력을 추출하고 활용할 수 있습니다.셀프 서비스 구매
사용자가 자신이 구독을 직접 관리할 수 있도록 하면 사내 리소스를 절약할 수 있을 뿐만 아니라 고객 경험 만족도도 높일 수 있습니다. 셀프 서비스 구매 옵션을 사용하면 고객 주도의 모든 트랜잭션이 백엔드에서 자동으로 지원됩니다.자동 송장 생성
고객 구독 요금제에 대한 송장을 수동으로 생성하는 것은 시간이 오래 걸리고 비효율적이며 실수가 발생하기 쉽습니다. 구독 관리는 이 프로세스를 자동화하므로 가입할 때마다 정확한 송장이 자동으로 생성되며 이를 즉시 검토할 수 있습니다.자동화된 보고
구독 관리 소프트웨어는 구독 데이터를 실시간으로 추적하여 보고 프로세스를 간소화합니다. 버튼 하나로 보고서를 생성하고 검토할 수 있습니다.자동 결제 옵션
갱신하려는 충성도 높은 구독자를 기다리게 해서는 안 됩니다. 구독 관리 소프트웨어의 자동 결제 옵션은 서비스 중단의 위협을 제거하는 동시에 간편한 갱신 경로를 제공합니다.충성도 프로그램 관리
주요 고객에게는 특별한 관심을 기울여야 합니다. 충성도를 입증한 구독자에게 특별한 혜택, 할인 및 기타 보상을 제공하도록 구독 관리 도구를 구성할 수 있습니다.취소 및 정지 관리
고객이 구독을 취소하거나 제때 결제하지 못하는 경우 기업은 서비스에 계속 액세스할 수 없도록 하는 방법을 마련해야 합니다. 자동 취소 및 정지 기능은 미결제 고객의 서비스 사용을 차단합니다.인공 지능
최고의 구독 관리 소프트웨어는 분석, 보고 및 자동화 이상의 기능을 제공합니다. AI로 기능이 향상된 솔루션은 데이터를 검토하고 고객의 행동과 향후 기회에 대해 신뢰할 수 있는 예측을 제공합니다.
외부 공급업체 도구에 대한 구독에 의존하는 기업의 경우 구독 지출 관리가 필요할 수 있습니다. 구독 지출 관리는 구독을 정확하게 파악하고 제어하며 구독 관리를 위한 명확한 프로세스를 수립하는 접근 방식으로, 여기에는 구독 서비스가 여전히 필요하고 가치를 제공하는지 확인하기 위한 주기적 감사 및 평가가 포함됩니다.
구독 지출 관리를 효과적으로 사용할 경우 조직은 비용을 최적화하고 기업에 실질적인 가치를 제공하는 구독 서비스를 식별하고 지원할 수 있습니다. 그러나, 이 접근 방식을 따르려면 명확한 프로세스를 수립하고, 기업 내에서 구독 관리를 중앙화하며, 구독 지출 데이터를 분석하고, 주요 이해 관계자와 협력하여 구독 지출이 예산 범위 내에 있는지 확인하기 위한 노력이 필요합니다.
앞에서 언급했듯이 최종 고객만 구독 관리가 필요한 것은 아닙니다. 기업도 외부 공급업체 솔루션에 액세스하기 위해 구독 모델을 사용합니다.
이러한 각 솔루션에는 자체 라이센스, 용량 제한 및 규정 준수 요구 사항이 있습니다. 그리고 조직이 성장하고 소프트웨어 요구 사항이 늘어남에 따라 많은 외부 공급업체 구독을 관리하는 것이 매우 어려워질 수 있습니다. 소프트웨어 구독을 효과적으로 사용하고 가장 간소화된 옵션을 선택하기 위해 조직에서는 라이센스 관리를 사용합니다.
라이센스 관리는 벤더 소프트웨어 구독을 최적화하는 데 중점을 둔 구독 관리의 한 형태입니다. 구독 애플리케이션과 팀에서 구독 애플리케이션을 활용하는 방식에 대한 명확한 이해가 없으면 조직은 자원을 낭비할 위험이 있습니다. 자동으로 갱신되는 소프트웨어 구독으로 인해 그 내역을 모르는 비용을 지불하게 될 수 있습니다. 특히, 해당 구독이 더 이상 필요하지 않을 때 그러합니다. 반대로 기업은 사용자 액세스가 충분하지 않거나 구독이 적절하게 확장되지 않아 구독 애플리케이션을 과도하게 사용할 수 있습니다. 이럴 경우 구독 계약을 위반하게 될 수 있습니다.
라이센스 관리를 통해 기업은 구독 라이센스가 유효하고, 구독하는 서비스가 계약 조건 내에서 비용 효율적으로 투명하게 활용되고 있는지 확인할 수 있습니다.
구독 모델의 실용성과 가용성이 더욱 높아지면서 SaaS(Software-as-a-Service) 솔루션에 의존하는 기업은 지출을 최적화하고 규정 준수를 보장하면서 다양한 라이센스를 관리하는 것이 그 어느 때보다 더 어렵다는 사실을 깨닫고 있습니다. IT 관리의 선두 주자인 ServiceNow는 이에 대한 해결책인 SaaS License Management를 제공합니다.
수상 경력에 빛나는 Now Platform®을 기반으로 구축되고 ServiceNow Software Asset Management(SAM)의 일부로 제공되는 SaaS License Management는 기업이 필수 SaaS 자원에 대한 총체적인 가시성과 제어를 통해 비즈니스를 주도할 수 있도록 지원합니다. 또한 ServiceNow Cloud Insights는 외부 공급업체의 IaaS, SaaS 및 PaaS 구독을 포함하여 클라우드 자산을 완벽하게 파악하는 데 필요한 자원과 지원을 제공합니다.
갱신을 추적하고 사용률이 낮거나 오래된 라이센스 중 취소해야 하는 경우를 식별합니다. 심층적인 사용 분석을 통해 라이센스 크기를 적절하게 조정합니다. 1,500개 이상의 범주에서 소프트웨어 기능을 비교하여 SaaS 솔루션이 중복될 수 있는 부분을 찾습니다. 그러나 이것은 시작에 불과합니다.
ServiceNow를 사용하면 SaaS 솔루션을 최대한 활용할 수 있게 되므로 안심할 수 있습니다. 자세한 내용을 알고 싶으신가요? 전문가와 상담하여 ServiceNow가 기업의 구독 관리 방식을 어떻게 혁신하는지 알아보세요.
소프트웨어 라이센스, 하드웨어 자산, 클라우드의 엔드 투 엔드 수명주기를 단일 플랫폼에서 자동화합니다.