La gestione delle vendite è un insieme di processi aziendali che comprendono l'assunzione, la formazione e la guida di un team vendite, nonché l'elaborazione di strategie ed esecuzione di operazioni volte ad aumentare i ricavi. Implica l'impiego di tecniche e tecnologie avanzate per ottimizzare la pianificazione, il coordinamento e l'analisi delle prestazioni vendite.
La gestione delle vendite è un insieme di processi aziendali che comprendono l'assunzione, la formazione e la guida di un team vendite, nonché l'elaborazione di strategie ed esecuzione di operazioni volte ad aumentare i ricavi. Implica l'impiego di tecniche e tecnologie avanzate per ottimizzare la pianificazione, il coordinamento e l'analisi delle prestazioni vendite.
La gestione delle vendite è la base di ogni attività commerciale di successo, fondamentalmente perché le vendite non si verificano per caso. Sono il risultato di un'orchestrazione meticolosa che fonde strategia, talento e tecnologia per convertire il potenziale in profitto. In sostanza, la gestione delle vendite è l'arte e la scienza di dare potere ai team vendite, formulare strategie in linea con gli obiettivi aziendali e sfruttare i dati per perfezionare costantemente questi approcci. Consiste nel creare una macchina vivente in cui la somma delle attività del team vendite equivale a più di semplici vendite: consiste nel generare una crescita sostenibile.
La gestione delle vendite si estende a tutti i reparti e organizzazioni e include una gamma di strumenti, processi, tecniche, iniziative e ruoli, ovvero tutto ciò che è coinvolto nelle vendite. Pertanto, può essere utile definire alcuni dei tipi di consegna e degli stili di gestione che costituiscono l'ideale più ampio di gestione delle vendite.
Il panorama della gestione delle vendite è complesso e variegato e il modo in cui gli strumenti e le risorse vengono forniti può influenzare le prestazioni complessive del team vendite. Ecco due tipi di consegna principali che stanno plasmando il futuro della gestione delle vendite:
Soluzioni basate su cloud
Le piattaforme cloud consentono ai team vendite di accedere ai propri dati e strumenti su qualsiasi dispositivo autorizzato, senza la necessità di server fisici o grandi quantità di software installati localmente. In questo modo, gli addetti alle vendite possono lavorare ovunque e in qualsiasi momento, con aggiornamenti e sincronizzazione dei dati effettuati in modo automatico e a intervalli quasi costanti. La flessibilità e la scalabilità offerte dalle soluzioni basate su cloud facilitano una migliore collaborazione e la condivisione aperta dei dati tra team e reparti.App per dispositivi mobili
Con la continua diffusione dei dispositivi mobili intelligenti, le app sono diventate alcuni degli strumenti di vendita più utilizzati. Queste soluzioni software consentono ai venditori di accedere a informazioni importanti, gestire le relazioni con i clienti ed eseguire attività ovunque si trovino, garantendo la loro produttività anche quando sono lontani dalla scrivania. Le app mobili si integrano spesso con le soluzioni basate su cloud, offrendo un'esperienza coerente che consente al personale di vendita di rimanere connesso, migliorando reattività, accesso ai dati ed efficienza nelle interazioni con i clienti.
L'efficacia di un team vendite non è determinata solo dagli strumenti che utilizza, ma anche dallo stile di gestione che guida i loro sforzi. Di seguito sono indicati quattro stili fondamentali di gestione delle vendite, ciascuno con il suo approccio alla comunicazione e al processo decisionale:
Direzione
Questo stile prevede una comunicazione unidirezionale tra il manager e l'addetto alle vendite, con istruzioni chiare e aspettative definite. Questa strategia è particolarmente efficace in situazioni in cui sono necessarie decisioni rapide, oppure quando il team vendite ha bisogno di una leadership energica e risoluta che possa guidarli nell'affrontare le sfide che si presentano.Vendita
In questo caso, il manager assume un ruolo più persuasivo, vendendo idee e strategie al team vendite, proprio come farebbe con i clienti. Questo approccio è ideale per motivare il team e ottenere il consenso per nuove iniziative, promuovendo un senso di entusiasmo e impegno per il raggiungimento degli obiettivi di vendita.Partecipazione
Caratterizzato da una comunicazione bidirezionale, questo stile incoraggia i membri del team a contribuire alle idee e a partecipare al processo decisionale su un piano quasi di parità con il responsabile delle vendite. Promuove un senso di proprietà e collaborazione all'interno del team, sfruttando diverse prospettive per elaborare strategie e soluzioni innovative.Delega
Con questo approccio, il manager lascia ai venditori la libertà di prendere le proprie decisioni, facendo un passo indietro per consentire loro di usare il proprio giudizio e le proprie competenze, anziché dirigere in modo restrittivo i loro sforzi. Questo stile si adatta particolarmente bene ai team esperti, i cui membri sono incoraggiati a prendere l'iniziativa, con conseguente aumento della motivazione e della responsabilità personale.
Il processo di gestione delle vendite è alla base delle attività che generano ricavi di un'azienda, fornendo una struttura e una direzione agli sforzi del team vendite. Il processo di gestione delle vendite è concepito per massimizzare le prestazioni di vendita attraverso un attento coordinamento di varie funzioni fondamentali:
Le operazioni di vendita costituiscono la base del processo di gestione delle vendite, incentrata sugli aspetti pratici della gestione del team vendite e delle relative attività. Ciò include un vero e proprio catalogo di attività, tra cui l'assunzione di nuovi talenti, l'onboarding, la formazione, ecc., nonché l'assegnazione di aree di vendita e la definizione di obiettivi sia immediati che a lungo termine. In linea generale, le operazioni di vendita riguardano la creazione dell'infrastruttura che consente di eseguire le strategie di vendita in modo ottimale. Le operazioni coprono sia la strategia alla base dell'allocazione delle risorse che le tattiche necessarie per le attività quotidiane, garantendo al team vendite gli strumenti e la direzione necessari per avere successo.
Con il framework operativo in atto, l'attenzione si sposta verso lo sviluppo di una strategia di gestione delle vendite completa, concentrandosi sulla definizione di obiettivi di vendita raggiungibili e sulla definizione di un percorso chiaro per il loro raggiungimento. La strategia di gestione include la creazione di un funnel di vendita, che mappa il percorso del cliente dal contatto iniziale alla vendita finale. L'identificazione del mercato di destinazione e la determinazione dei metodi più efficaci per interagire con i potenziali clienti sono entrambi elementi fondamentali di questo processo. La pianificazione strategica spesso si interseca con le iniziative di marketing per garantire un approccio coeso al raggiungimento e alla conversione dei lead.
Una volta applicata la strategia, è il momento di rivederla e apportare miglioramenti. L'analisi delle vendite è un impegno continuo volto al monitoraggio e alla valutazione delle prestazioni del team vendite rispetto agli obiettivi stabiliti. I responsabili delle vendite sfruttano i dati storici delle vendite e gli attuali indicatori delle vendite. Utilizzano queste informazioni per prevedere le vendite future e identificare le aree di miglioramento. Attraverso un esame dettagliato delle metriche di vendita, tra cui il volume di trattative aperte, i tassi di generazione di lead e le percentuali di conversione, i manager possono perfezionare le proprie strategie di vendita, modificare gli obiettivi e riassegnare le risorse alle aree in cui sono più necessarie.
L'approccio di un'organizzazione alla gestione delle vendite può variare in modo significativo. Ecco i quattro tipi principali di gestione delle vendite, che riflettono i diversi scenari in cui operano i team vendite:
Le vendite B2C (business to customer) sono rivolte a singoli clienti; queste generano lead sfruttando strategie di marketing come social media, marketing digitale ed eventi. La sfida del B2C consiste nel convertire questi lead in clienti effettivi. I responsabili delle vendite B2C si concentrano sulla semplificazione del processo di vendita attraverso l'automazione e vari strumenti di gestione. L'obiettivo è quello di aumentare la produttività dei team di vendita e (in ultima analisi) generare maggiori profitti
Le vendite B2B (business-to-business) coinvolgono relazioni strategiche a lungo termine con le aziende dei clienti. Queste transazioni sono generalmente più grandi e hanno un ciclo di vendita più lungo rispetto al B2C. I responsabili delle vendite B2B danno priorità alla creazione di solidi rapporti con i clienti per promuovere una crescita sostenibile. La definizione di obiettivi chiari e misurabili, il monitoraggio dei dati sulle prestazioni e la fornitura di una formazione continua sono strategie comprovate per aumentare l'efficacia del team vendite negli ambienti B2B.
Le vendite Software as a Service (SaaS) comprendono la vendita online di software o applicazioni, spesso sotto forma di abbonamento. Il processo di vendita si svolge in genere da remoto, con la conclusione degli accordi tramite e-mail o telefono. I responsabili delle vendite SaaS adottano un approccio orientato ai risultati, concentrandosi sul raggiungimento degli obiettivi di vendita e sull'aumento dei ricavi. La gestione delle vendite SaaS richiede una spiccata prospettiva analitica, con particolare attenzione al monitoraggio delle metriche di vendita e degli indicatori di prestazione per ottimizzare i processi di vendita.
Le vendite aziendali sono mirate a soluzioni aziendali su larga scala vendute direttamente alle grandi aziende. Questi complessi processi di vendita coinvolgono contratti estesi e lunghi cicli di vendita che richiedono l'approvazione da parte di più responsabili delle decisioni. Data la natura prolungata dei cicli di vendita aziendali, che a volte durano mesi o anni, i manager devono reclutare addetti alle vendite in grado di sviluppare e mantenere relazioni con i clienti per periodi prolungati. Pazienza e capacità di costruire relazioni strategiche sono prerequisiti fondamentali nella gestione delle vendite aziendali, che consentono alle organizzazioni di affrontare con successo le complessità delle grandi transazioni aziendali.
Il ruolo di un responsabile delle vendite è fondamentale per guidare il team vendite verso il raggiungimento degli obiettivi. Una combinazione di visione strategica ed esecuzione pratica: la gestione delle vendite richiede una serie specifica di competenze per gestire processi di vendita complessi e dinamiche di squadra in continua evoluzione. In questo caso, delineiamo le competenze e le responsabilità fondamentali necessarie per una gestione efficace delle vendite:
Valutazione
La valutazione regolare dei processi di vendita e delle prestazioni del team aiuta a identificare le aree di miglioramento e a implementare tempestivamente misure correttive.Coaching e formazione
Il miglioramento continuo del team vendite attraverso sessioni di coaching e formazione mirate assicura che il team rimanga competitivo ed efficace nel proprio approccio di vendita.Direzione e comunicazione
Una direzione chiara e una comunicazione aperta sono essenziali per allineare gli sforzi del team agli obiettivi dell'organizzazione. Questa competenza garantisce che tutti siano allineati e avanzino insieme.Previsione
La capacità di prevedere con precisione le vendite future sulla base di dati storici e analisi di mercato consente di pianificare in modo strategico e di allocare le risorse per raggiungere tali obiettivi di vendita futuri.Pianificazione
La pianificazione strategica implica la definizione degli obiettivi di vendita, la definizione di strategie per raggiungere tali obiettivi e l'allocazione efficiente delle risorse, tracciando il percorso verso il successo nelle vendite.Problem-solving
La capacità di individuare rapidamente e risolvere i problemi, siano essi conflitti interni al team o sfide legate al processo di vendita, è fondamentale per mantenere lo slancio.Creazione di report e analisi
L'utilizzo dei dati di vendita e delle analisi per la creazione di report è di vitale importanza per monitorare i progressi, comprendere le tendenze del mercato e prendere decisioni informate.Supporto ai membri del team
Fornire supporto e incoraggiamento ai membri del team, risolvere le loro preoccupazioni e aiutarli a superare gli ostacoli sono fondamentali per mantenere alti il morale e la produttività.Reclutamento e gestione dei talenti
Identificare e assumere i talenti giusti è fondamentale. Oltre al reclutamento, una gestione efficace dei punti di forza e delle debolezze del team per ottimizzare le prestazioni è una responsabilità fondamentale.Gestione dei team
La capacità di guidare, motivare e gestire un team vendite è forse la responsabilità più importante, che comprende ciascuna delle competenze precedentemente menzionate in questo elenco. Un responsabile delle vendite deve coordinare gli sforzi del team per promuovere il raggiungimento collettivo degli obiettivi di vendita. Quando ogni membro del team va nella stessa direzione, le singole persone, i reparti e persino intere organizzazioni si concentrano maggiormente sul raggiungimento dei propri obiettivi di vendita.
Una gestione efficace delle vendite si basa sempre di più sulla tecnologia per semplificare i processi, aumentare la produttività e migliorare il processo decisionale. Il software e gli strumenti di gestione delle vendite corretti possono aumentare significativamente l'efficienza e l'efficacia di un team vendite. Queste tecnologie facilitano una migliore comunicazione, migliorano l'organizzazione e forniscono dati preziosi attraverso l'analisi dei dati.
Anche se esistono molti strumenti e soluzioni periferiche che possono essere incorporati nella gestione delle vendite, quelli riportati di seguito sono tra i più importanti:
Questo tipo di software consente al team vendite di creare, inviare e monitorare le campagne e-mail indirizzate a un vasto pubblico. Il software di e-mail marketing aiuta a coltivare i lead, coinvolgere i potenziali clienti e tenere informati i clienti su nuovi prodotti o offerte. Inoltre, le soluzioni di automazione consentono ai team vendite di entrare in contatto con un ampio pubblico di destinatari delle e-mail offrendo al contempo un messaggio personalizzato.
Questi strumenti aiutano i professionisti delle vendite a progettare presentazioni coinvolgenti e interattive. Presentazioni di vendita efficaci sono fondamentali per catturare l'interesse dei potenziali clienti e comunicare con chiarezza la proposta di valore. Come nel marketing via e-mail, l'automazione contribuisce a semplificare questo approccio.
I team vendite sono soliti gestire numerose trattative e clienti in parallelo. Gli strumenti di gestione dei progetti aiutano a organizzare le attività, stabilire le scadenze e monitorare i progressi, assicurando che nulla venga trascurato e che le opportunità vengano affrontate con il giusto livello di governance.
Spesso sotto forma di sistemi di Customer Relationship Management (CRM), queste piattaforme integrate fungono da archivio centrale per tutte le informazioni relative alle vendite. Tengono traccia delle interazioni con i clienti attuali e potenziali, gestiscono le pipeline di vendita e analizzano i dati delle vendite per prevedere le tendenze. I sistemi di Gestione servizi clienti (CSM) fanno un ulteriore passo avanti non solo gestendo le interazioni di vendita, ma anche garantendo il successo del cliente e il supporto durante l'intero percorso del cliente.
Un sistema di gestione delle vendite assume in genere la forma di una piattaforma che integra diversi strumenti e funzionalità per ottimizzare il processo di vendita. Offre un approccio strutturato alla gestione di tutti gli aspetti delle vendite, dalla generazione di lead alla chiusura degli accordi e all'analisi delle prestazioni. Centralizzando i dati e automatizzando le attività di routine, un sistema di gestione delle vendite aumenta l'efficienza, migliora la precisione, favorisce un migliore processo decisionale e supporta i team di vendita in pressoché tutti i loro sforzi. Ciò consente loro di concentrarsi maggiormente sulla vendita e meno su attività amministrative dispendiose in termini di tempo.
L'implementazione di un sistema di gestione delle vendite può trasformare il modo in cui opera un team vendite, a condizione che offra le funzionalità giuste. Le caratteristiche più importanti dei sistemi di gestione delle vendite di alto livello includono:
I flussi di lavoro di vendita automatizzati che gestiscono attività ripetitive all'interno del processo di vendita, aumentando significativamente l'efficienza e riducendo al minimo gli errori umani.
La tracciabilità dello stato delle trattative consente di avere una visibilità completa sui progressi nelle trattative in varie fasi, consentendo una migliore gestione e follow-up tempestivi.
La soluzione CPQ integrata (configurazione, prezzo, preventivo) semplifica il processo di generazione dei preventivi, consentendo ai team vendite di fornire rapidamente preventivi accurati e personalizzati ai clienti.
I sistemi di assegnazione e punteggio dei lead valutano i lead in base al loro valore potenziale e li assegnano automaticamente al rappresentante di vendita più appropriato.
La chat in tempo reale consente la comunicazione in tempo reale con clienti potenziali ed esistenti sul sito Web di un'organizzazione, migliorando il coinvolgimento e aumentando i tassi di conversione.
L'automazione della posta consente di inviare rapidamente ed in modo personalizzato le e-mail ai contatti e ai clienti, rafforzando i rapporti nell'intero ciclo di vendita.
La gestione delle opportunità facilita un monitoraggio e una governance efficaci delle opportunità di vendita, concentrandosi sugli accordi più promettenti.
Il monitoraggio della pipeline fornisce informazioni sullo spostamento di potenziali accordi lungo il funnel di vendita, offrendo una visione chiara dello stato di integrità della pipeline di vendita.
Le notifiche in tempo reale avvisano il personale di vendita in merito a eventi importanti o azioni che richiedono attenzione immediata, garantendo una risposta tempestiva alle esigenze dei clienti e ai cambiamenti del mercato.
I dashboard delle attività di vendita offrono una panoramica centralizzata delle attività e dei parametri di vendita, consentendo ai responsabili delle vendite di valutare rapidamente quali strategie hanno successo.
I sistemi di previsione delle vendite utilizzano dati storici e tendenze attuali per prevedere le vendite future, contribuendo alla pianificazione strategica e all'allocazione delle risorse.
L'analisi delle prestazioni del team vendite esamina i KPI delle prestazioni e altre metriche per migliorare i punti di forza, identificare ed eliminare possibili punti deboli e ottimizzare le opportunità di miglioramento.
La creazione e la gestione di task organizzano e assegnano le priorità alle attività, garantendo che tutte le attività di vendita siano gestite in modo efficiente.
La gestione del territorio assegna strategicamente le aree di vendita per massimizzare la copertura e ridurre al minimo i conflitti, garantendo un'equa distribuzione delle opportunità tra i rappresentanti di vendita.
Supportato da funzionalità avanzate, il giusto sistema di gestione delle vendite può apportare numerosi vantaggi evidenti per le aziende che si affidano ai propri team vendite. Tra le opportunità più vantaggiose figurano:
Un sistema di gestione delle vendite consente ai team vendite di assegnare priorità alle attività e ai lead con un livello di granularità superiore. Valutando il valore potenziale e la fase di ogni lead o affare, i team possono allocare tempo e risorse in modo più efficace alle attività ad alto impatto.
Avere accesso a una panoramica completa delle interazioni con i clienti, inclusi i dettagli delle telefonate, delle e-mail e dei messaggi di marketing, consente ai team vendite di personalizzare il proprio approccio in base allo storico e alle esigenze specifiche di ciascun acquirente. Questa panoramica dettagliata è preziosa per personalizzare le strategie di vendita e migliorare il coinvolgimento dei clienti.
L'automazione dei compiti ripetitivi (come la pianificazione delle chiamate di follow-up o l'invio di e-mail post-riunione) riduce significativamente il carico amministrativo sui team vendite. Tale automazione consente loro di concentrarsi su compiti più strategici che richiedono l'intuizione e la creatività umane, come ad esempio negoziare con i principali clienti potenziali o concludere accordi significativi.
Consolidando i dati dei clienti provenienti da più fonti in un'unica piattaforma, un sistema di gestione delle vendite semplifica il processo di gestione delle relazioni con i clienti. Questo consolidamento facilita una migliore comprensione delle esigenze dei clienti, creando opportunità di cross selling o upselling per generare maggiori ricavi.
Grazie alla maggiore visibilità dei dati passati, presenti e delle pipeline, i sistemi di gestione delle vendite consentono di prendere decisioni più consapevoli. I team possono analizzare questi dati per identificare strategie di successo, allocare le risorse dove sono più necessarie e informare vari aspetti dell'azienda, dal marketing allo sviluppo dei prodotti.
L'integrazione di vari strumenti e funzioni di vendita in un unico sistema favorisce un processo di vendita fluido. Questo approccio semplificato riduce i punti di attrito, accelera il ciclo di vendita e migliora l'esperienza complessiva del cliente, aumentando la soddisfazione e il successo delle vendite.
Sebbene i sistemi di gestione delle vendite forniscano un supporto significativo nell'aiutare i team vendite a raggiungere i propri obiettivi in modo efficiente, la loro efficacia dipende da diversi fattori oltre alla sola implementazione tecnologica. Le best practice possono contribuire a massimizzare i vantaggi derivanti dal lavoro all'interno di questi sistemi, promuovendo l'uso ottimale degli strumenti di gestione delle vendite e promuovendo al contempo un ambiente in cui i team di vendita possono prosperare. Prendi in considerazione i suggerimenti riportati di seguito per garantire una gestione efficace delle vendite:
Stabilisci tempestivamente le aspettative
Una comunicazione chiara delle aspettative costituisce la base per il successo nella gestione delle vendite. Stabilendo obiettivi e parametri chiari e raggiungibili per le prestazioni nelle prime fasi, i manager possono allineare gli sforzi dei loro team agli obiettivi generali dell'organizzazione, garantendo che tutti si muovano nella stessa direzione.Continua a sviluppare le competenze di gestione delle vendite
Una gestione efficace delle vendite richiede uno sviluppo continuo delle competenze dei responsabili delle vendite e dei membri del team. Ciò include la possibilità di restare aggiornati sulle più recenti metodologie di vendita, i progressi tecnologici e le tendenze del settore.Dai priorità all'apprendimento continuo
Una cultura di miglioramento continuo è essenziale per mantenere il team di vendita agile e reattivo alle evoluzioni delle condizioni del mercato. L'implementazione regolare di sessioni di formazione, workshop e opportunità di sviluppo professionale assicura che il team sia sempre competente e qualificato nelle tecniche e negli strumenti di vendita più recenti.Incontra regolarmente ogni singolo rappresentante di vendita
L'interazione personale è uno dei fattori chiave per comprendere i punti di forza, le debolezze e le esigenze specifiche di ciascun rappresentante di vendita. Grazie a riunioni individuali regolari, i manager possono offrire coaching e supporto personalizzati, contribuendo a creare una cultura incentrata sulla crescita e sullo sviluppo.Fornire ai team di vendita gli strumenti giusti
Oltre ai sistemi di gestione delle vendite, gli addetti alle vendite devono avere accesso a una varietà di risorse per avere successo. Ciò include informazioni aggiornate sul mercato, contenuti efficaci per il supporto alle vendite e opportunità di formazione continue. Fornire ai team vendite gli strumenti giusti consente loro di interagire efficacemente con i potenziali clienti e concludere gli accordi.Celebra il successo
Riconoscere e celebrare i successi, grandi e piccoli, migliora il morale e ispira a raggiungere ulteriori traguardi. Condividere storie di successo favorisce un'atmosfera positiva e rafforza i comportamenti e le strategie che hanno portato a tali risultati.
Una gestione efficace delle vendite assicura che i team vendite siano ben coordinati, efficienti e concentrati sull'aumento dei ricavi. Gestione vendite e ordine (SOM) di ServiceNow fornisce una piattaforma integrata progettata per ottimizzare il processo di gestione delle vendite nell'intero percorso di acquisto e assistenza del cliente. Offrendo una suite di funzioni avanzate, SOM semplifica e accelera il processo di vendita, promuovendo la crescita aziendale e migliorando al contempo l'esperienza complessiva del cliente.
Automatizza i compiti ripetitivi, come la pianificazione delle chiamate di follow-up e l'invio di moduli e-mail, riducendo il carico amministrativo dei team vendite. Combina i dati dei clienti provenienti da più fonti in un'unica piattaforma per una gestione più efficace delle relazioni con i clienti. Ottieni dati completi sulle prestazioni di vendita passate, presenti e future, processi decisionali basati sulle informazioni e la pianificazione strategica. E questo è solo l'inizio. Integrando queste e altre funzionalità nelle vostre operazioni di vendita, i tuoi team disporranno di tutto ciò di cui hanno bisogno per andare oltre le aspettative dei clienti, portare più rapidamente le offerte sul mercato e raggiungere una crescita sostenibile. Con ServiceNow, tutto ciò è possibile.
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