CPQ è un approccio per generare preventivi precisi e accurati per i clienti applicando soluzioni software avanzate e funzionalità di automazione.
Per la maggior parte delle transazioni tradizionali con la clientela, conoscere il prezzo di un acquisto è semplice come guardare il cartellino. Ma quando la transazione in questione include servizi aziendali altamente configurabili, la definizione del prezzo finale diventa molto più complicata. Cataloghi di prodotti di grandi dimensioni, offerte complesse e soluzioni personalizzabili creano ai team di vendita delle difficoltà a stilare accurati per i singoli clienti. Quando i team sono costretti ad affidarsi a processi manuali, dispendiosi in termini di tempo e soggetti a errori, vengono distratti da quella che dovrebbe essere la loro principale preoccupazione: vendere il prodotto.
La soluzione Configure-Price-Quote (CPQ) può essere la risposta che le aziende cercavano. CPQ è un tipo di strumento software che consente ai team di vendita di generare rapidamente preventivi accurati per gli ordini, considerando automaticamente ogni variabile di vendita pertinente. Anziché richiedere al reparto vendite di eseguire i calcoli manualmente, le organizzazioni possono impostare la soluzione CPQ in modo che funzioni sulla base di una serie di regole preprogrammate per creare preventivi senza errori con un semplice clic.
Il moderno processo di vendita deve essere fluido per soddisfare le esigenze dei clienti. I team di vendita devono essere in grado di offrire configurazioni, opzioni e sconti, generando preventivi precisi in ogni fase del customer journey. Sfortunatamente, quando i team devono consultare le regole di prezzo da fogli di calcolo obsoleti o calcolare il costo finale per un cliente a mano, il processo perde slancio. E se una virgola viene posizionata nel punto sbagliato o se si ignora una regola di prezzo, il preventivo potrebbe non riflettere correttamente il prodotto o il servizio che viene venduto.
Per risolvere questi problemi, un software CPQ efficace offre una vasta gamma di funzionalità, tra cui:
Non tutti i clienti sono uguali e di certo hanno esigenze diverse in termini di prodotti o servizi. Pertanto, i pacchetti preconfigurati possono essere comodi per iniziare, ma spesso non sono la soluzione migliore per soddisfare le esigenze della clientela. La vendita guidata tramite il software CPQ consente ai rappresentanti vendite di abbandonare i pacchetti preconfigurati e di adottare al loro posto un modello di vendita basato sul consumo, in cui il cliente paga solo le risorse che utilizza.
I sistemi CPQ possono tenere conto dei dati dei clienti e dello storico dei consumi per sviluppare automaticamente pacchetti specifici per le esigenze dell'utente. L'intelligenza artificiale (IA) guida l'utente nell'identificazione delle proprie esigenze e abbina le soluzioni ai prodotti o servizi disponibili. Quindi, analizza le risposte e aiuta a restringere la rosa di opzioni a quelle che soddisfano i criteri forniti. In sostanza, una soluzione CPQ può svolgere il ruolo di un agente di vendita esperto per collaborare con il cliente allo scopo di scoprire le sue specifiche esigenze e suggerire la soluzione corretta.
La configurazione dinamica va di pari passo con la vendita guidata. Quando un rappresentante di vendita collabora con un cliente per individuare le sue esigenze, in genere deve selezionare manualmente diversi attributi di prodotto o servizio per creare una configurazione specifica per l'utente. Anche in questo caso, un affidabile strumento CPQ semplifica il processo, rendendo molto più semplice e rapido l'aspetto della configurazione di preventivi e prezzi.
Il software CPQ applica regole automatiche e personalizza i prodotti in tempo reale in base ad attributi predefiniti e configurazione basata su gerarchie. Ancora una volta l'intelligenza artificiale svolge un ruolo centrale in questo processo, utilizzando dati storici e altre informazioni rilevanti per creare un prodotto altamente personalizzato. Il risultato? Una configurazione semplice e dinamica che aiuta a garantire ai clienti che il prodotto o servizio che stanno considerando soddisfa le loro esigenze specifiche.
Un'azienda non dovrebbe adattare il proprio meccanismo di monetizzazione agli strumenti di cui dispone. Le migliori soluzioni CPQ offrono flessibilità per determinazione dei prezzi, supporto di tariffe a livelli, sottoscrizioni a prezzo fisso, royalty basate su risultati, tariffe a consumo e molto altro ancora. Analogamente, i team di vendita possono applicare prezzi, sconti e qualsiasi modifica alle condizioni di sottoscrizione direttamente dallo strumento, offrendo ai clienti un quadro più chiaro sui prezzi effettivi.
Uno strumento CPQ che offre flessibilità dei prezzi deve essere in grado di generare prezzi dinamici in base alle mutevoli condizioni di mercato e di supportare regole dei prezzi estremamente complesse. I migliori sistemi CPQ semplificano la distribuzione dei dati sui prezzi tra sistemi di punti vendita e partner di canale.
I software CPQ rendono meno netto il confine tra strumento e agente. Utilizzando le funzionalità di intelligenza artificiale, il software CPQ aiuta a supervisionare e coordinare molti aspetti dell'offerta stessa. Tra questi vi sono identificare le opportunità, tenere traccia delle offerte man mano che avanzano nella pipeline, generare report attuabili e automatizzare attività e processi chiave dall'inizio alla fine.
La gestione intelligente delle offerte con il software CPQ crea coerenza nel processo di offerta, fornendo al contempo maggiore chiarezza in termini di visibilità e supervisione e consentendo in tal modo ai responsabili di individuare e risolvere rapidamente i potenziali problemi prima che possano mettere a repentaglio la vendita. Anche i clienti traggono vantaggio dalla gestione intelligente delle offerte, poiché i processi sono semplificati e viene dedicata un'attenzione più diretta alle loro esigenze.
L'attesa delle approvazioni non online può rallentare anche le vendite più rapide, fino a bloccarle. I sistemi CPQ che applicano la gestione basata su workflow assicurano che le approvazioni siano pronte quando sono necessarie, riducendo i tempi di approvazione e semplificando ulteriormente l'intero processo di vendita. Con le regole aziendali adeguate, gli strumenti CPQ possono consentire a più approvatori di reindirizzare automaticamente le richieste di approvazione quando necessario.
Per soluzioni specifiche e altre situazioni in cui i prezzi possono variare a seconda delle qualifiche dei partner, si possono applicare workflow di approvazione automatica per ridurre ulteriormente il ritardo associato al processo di approvazione.
Per i servizi basati su sottoscrizione, i rinnovi sono una fonte importante di entrate ricorrenti, tale da poter costituire il successo o la rovina economica di un'organizzazione. I rinnovi, tuttavia, possono essere complessi: senza le informazioni giuste al momento giusto, un rinnovo altrimenti affidabile può facilmente sfuggire all'attenzione.
La soluzione CPQ sostituisce con soluzioni automatizzate i processi di rinnovo manuali soggetti a errori. In questo modo, al momento del rinnovo, sono già pronti dei preventivi affidabili con termini del contratto e prezzi aggiornati. Ciò consente di ridurre il tasso di abbandono dei clienti e il rischio di perderli a causa di rinnovi mal gestiti.
La funzionalità per cui il software CPQ è più noto, la generazione di preventivi, consente di automatizzare tutti i vari input e regole che aiutano a definire il prezzo di un prodotto o servizio configurabile. Questo può rivoluzionare completamente il processo di vendita, eliminando dalla pipeline di vendita colli di bottiglia e altri problemi che possono facilmente comportare la perdita dei contratti.
Il software CPQ può essere applicato anche a contratti esistenti sotto forma di rettifiche. Le rettifiche consentono ai team di vendita di apportare modifiche, come l'aggiunta di prodotti o la modifica delle quantità, tenendo traccia delle modifiche e mantenendo un audit trail completo.
Le organizzazioni che si affidano a modelli con sottoscrizione possono trarre vantaggio dall'ordinazione basata su asset (ABO, Asset-Based Ordering) ottimizzata per il software CPQ. Con il sistema CPQ, i team di vendita possono assegnare hardware e software come asset nel corso del ciclo di vendita e assistenza, fornendo così all'organizzazione un quadro più completo e preciso su ogni prodotto o servizio acquistato dal cliente.
Il sistema CPQ è fondamentale per la raccolta, la valutazione e il recupero dei dati rilevanti su clienti e prezzi. È possibile utilizzare queste informazioni per prevedere opportunità future e rinnovi. Basandosi su schemi di acquisto e storico dei consumi con l'aiuto dell'intelligenza artificiale, gli strumenti CPQ sono in grado di prevedere con precisione gli ordini prima che arrivino e di identificare opportunità prima che sorgano. Le previsioni possono essere applicate anche alla gestione dei rinnovi, fornendo avvisi quando i contratti si avvicinano alla scadenza.
Moltissimi dati transitano nei sistemi CPQ. Nascosti tra questi vi sono informazioni preziose sui clienti e sull'attività. Possono essere applicate alle strategie di vendita o di gestione clienti oppure orientate verso un uso interno atto a migliorare il processo CPQ stesso. La maggior parte delle soluzioni CPQ integra strumenti di analisi e opzioni di reporting, ma per chi preferisce lavorare autonomamente con i propri dati vi sono delle opzioni di esportazione che semplificano il trasferimento dell'intero set di dati a un data warehouse o a uno strumento di business intelligence separato.
Come accennato in precedenza, i preventivi tradizionali lasciano molto a desiderare: affari persi, errori negli ordini e flusso di vendita interrotto sono solo alcuni dei potenziali problemi che creano danni. Per contrastarli, le aziende di diversi settori hanno scelto di implementare i software CPQ. Con la giusta soluzione CPQ, le organizzazioni possono attendere diversi vantaggi, tra cui:
CPQ consente di creare rapidamente preventivi basati su una serie di variabili altrimenti difficili e macchinose da considerare. Questo è particolarmente utile per le aziende che forniscono più prodotti o servizi o che richiedono una notevole personalizzazione dei pacchetti di prodotti. Con la soluzione CPQ è possibile definire i prezzi per ciascuna funzionalità, con la possibilità di rivedere ulteriormente il prezzo finale tramite sconti e altre modifiche a vari livelli. Modulando e automatizzando il processo di creazione dei preventivi, le organizzazioni che utilizzano strumenti CPQ ottengono un supporto migliore per i loro prodotti e prezzi diversificati.
Gli errori nei prezzi quotati manualmente non solo rallentano il processo di vendita, ma possono anche compromettere la fiducia dei clienti nell'azienda. Il software CPQ elimina l'errore umano dall'equazione, migliorando i processi di vendita grazie alla possibilità offerta agli utenti di scegliere tra le combinazioni di singoli prodotti e servizi e alla generazione automatica di un preventivo accurato. Gli sconti possono inoltre essere limitati fissando margini predefiniti, in modo che nessuna quotazione scenda mai al di sotto del livello di redditività.
Un elemento importante della maggior parte delle soluzioni CPQ è l'automazione. L'automazione dei passaggi fondamentali del processo di vendita, come i rinnovi, la generazione dei preventivi e l'analisi delle offerte riduce significativamente il ciclo medio di vendita. Queste e altre funzionalità del software CPQ consentono ai team di vendita di "battere il ferro finché è caldo", mantenendo lo slancio delle vendite e aiutando a far avanzare i potenziali clienti a un ritmo sostenibile. Anche per le configurazioni dei prodotti e le regole dei prezzi più complesse, il sistema produce preventivi accurati in pochi minuti.
Un singolo rappresentante di vendita che segue processi manuali di quotazione dei prezzi può concentrarsi su un singolo affare alla volta. I principali sistemi CPQ non presentano tali limitazioni: questi strumenti possono elaborare un numero quasi illimitato di preventivi su vasta scala. Analogamente, i team di vendita possono migliorare la propria capacità di quotazione sui singoli livelli, attraverso processi di vendita guidati per produrre più preventivi per rappresentante senza sacrificare la qualità.
Lo strumento CPQ è progettato per semplificare processi complessi: non sarebbe molto utile se il tempo necessario per apprenderne l'utilizzo fosse proibitivo. Le regole incorporate semplificano anche le operazioni di configurazione e creazione di preventivi più complesse. In molti casi, per gli utenti che non conoscono il sistema è necessaria una formazione minima o nulla prima di acquisire familiarità con le funzionalità di base del sistema CPQ. Questo può essere un fattore importante quando si espande un reparto e si assumono nuovi dipendenti. Può inoltre ottimizzare le percentuali di successo delle iniziative di cross-selling e up-selling in cui i rappresentanti delle vendite potrebbero non avere piena competenza.
L'insieme di questi vantaggi confluisce per gli utenti di CPQ in un unico vantaggio globale: l'aumento dei profitti.
I sistemi CPQ hanno la capacità di abbreviare i tempi di risposta, eliminare gli errori relativi ai preventivi e guidare gli utenti attraverso processi di vendita altrimenti complessi. Questo si traduce in una riduzione dei costi operativi, meno vendite perse, maggiore successo nell'upselling e nel cross-selling e capacità di ottenere di più in meno tempo. Per le aziende moderne, questi attributi rendono le soluzioni CPQ un'area importante per ridurre i costi e migliorare i ricavi.
I vantaggi del sistema CPQ derivano dal supporto che offre nella raccolta, nell'analisi e nel recupero dei dati su clienti e prezzi per ridurre i costi e migliorare i profitti. Quando viene abbinato a funzionalità di intelligenza artificiale avanzate, il sistema CPQ può fare ancora di più. ServiceNow Customer Service Management (CSM) combina innovative funzionalità di automazione e intelligenza artificiale per creare un approccio alla configurazione dei prezzi altamente mirato.
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