La gestion des ventes repose sur un ensemble de processus opérationnels qui englobe l’embauche, la formation et la direction d’une équipe de vente, tout en établissant des stratégies et en exécutant des opérations pour accroître les revenus. Elle consiste à utiliser des techniques et des technologies de pointe pour optimiser la planification, la coordination et l’analyse de la performance des ventes.
La gestion des ventes repose sur un ensemble de processus opérationnels qui englobe l’embauche, la formation et la direction d’une équipe de vente, tout en établissant des stratégies et en exécutant des opérations pour accroître les revenus. Elle consiste à utiliser des techniques et des technologies de pointe pour optimiser la planification, la coordination et l’analyse de la performance des ventes.
La gestion des ventes est l’épine dorsale de toute entreprise prospère, essentiellement parce que les ventes ne tombent simplement pas du ciel. Elles sont le résultat d’une orchestration méticuleuse qui combine la stratégie, le talent et la technologie pour convertir le potentiel en profit. À la base, la gestion des ventes est l’art et la science d’habiliter les équipes de vente, de formuler des stratégies qui cadrent avec les objectifs commerciaux et de tirer parti des données pour améliorer continuellement ces approches. Il s’agit de créer une machine vivante où la somme des activités de l’équipe de vente ne se limite pas aux ventes; il s’agit de générer une croissance durable.
La gestion des ventes s’étend à l’ensemble des services et des organisations, et comprend une gamme d’outils, de processus, de techniques, d’initiatives et de rôles, essentiellement tout ce qui est lié aux ventes. Par conséquent, il peut être utile de définir certains des types d’exécution et des styles de gestion qui constituent l’idéal plus global de la gestion des ventes.
Le paysage de la gestion des ventes est complexe et varié, et le mode de fourniture des outils et des ressources peut influer sur la performance globale de l’équipe des ventes. Voici deux principaux types d’exécution qui façonnent l’avenir de la gestion des ventes :
Solutions basées sur le nuage
Les plateformes en nuage permettent aux équipes de vente d’accéder à leurs données et outils sur tout appareil autorisé, sans avoir besoin de serveurs physiques ou de grandes quantités de logiciels installés localement. Ainsi, les vendeurs peuvent travailler en tout lieu et en tout temps, grâce à des mises à jour et à une synchronisation des données qui se produisent automatiquement et à intervalles quasi constants. La flexibilité et l’évolutivité offertes par les solutions basées sur le nuage facilitent une collaboration améliorée et un partage de données ouvertes entre les équipes et les services.Applications mobiles
En raison de la prolifération continue des appareils mobiles intelligents, les applications comptent parmi les outils de vente les plus utilisés. Ces solutions logicielles permettent aux vendeurs d’accéder à des renseignements essentiels, de gérer les relations avec la clientèle et d’effectuer des tâches lorsqu’ils sont en déplacement, afin de veiller à ce qu’ils demeurent productifs même lorsqu’ils sont absents du bureau. Les applications mobiles s’intègrent souvent aux solutions basées sur le nuage, offrant une expérience uniforme qui permet au personnel des ventes de rester en contact, améliorant la réactivité, l’accès aux données et l’efficacité dans les interactions avec les clients.
L’efficacité d’une équipe de vente est déterminée non seulement par les outils qu’elle utilise, mais aussi par le style de gestion qui guide ses efforts. Voici quatre styles fondamentaux de gestion des ventes, chacun avec son approche en matière de communication et de prise de décision :
Direction
Ce style implique une communication unidirectionnelle entre le gestionnaire et le vendeur, qui reçoit des instructions et des attentes clairement établies. Cette méthode est plus efficace dans les environnements où des décisions rapides sont nécessaires, ou lorsque l’équipe de vente a besoin d’un leadership fort et décisif pour relever les défis émergents.Vente
Ici, le gestionnaire assume un rôle plus persuasif en vendant des idées et des stratégies à l’équipe de vente, tout comme il le ferait aux clients. Cette approche est idéale pour motiver l’équipe et obtenir l’adhésion à de nouvelles initiatives, afin de favoriser un sentiment d’enthousiasme et d’engagement envers l’atteinte des objectifs de vente.Participation
Caractérisé par une communication bidirectionnelle, ce style encourage les membres de l’équipe à apporter des idées et à participer au processus décisionnel sur un pied d’égalité avec le gestionnaire des ventes. Il favorise un sentiment d’appartenance et de collaboration au sein de l’équipe, en tirant parti de divers points de vue pour élaborer des stratégies et des solutions novatrices.Délégation
Dans le cadre de cette approche, le gestionnaire donne aux vendeurs la liberté de prendre leurs propres décisions, en prenant du recul pour les laisser mettre à profit leur discernement et leur expertise plutôt que d’orienter leurs efforts de façon normative. Ce style convient bien aux équipes expérimentées, où les personnes sont habilitées à prendre des initiatives, ce qui accroît la motivation et la responsabilisation personnelle.
Le processus de gestion des ventes est au cœur des activités génératrices de revenus d’une entreprise, fournissant une structure et une orientation aux efforts de l’équipe de vente. À la base, le processus de gestion des ventes est conçu pour optimiser les performances commerciales grâce à une coordination minutieuse de diverses fonctions essentielles :
Les opérations commerciales constituent le fondement du processus de gestion des ventes, en mettant l’accent sur les aspects pratiques de la gestion de l’équipe de vente et de ses activités. Cela comprend un véritable catalogue de tâches : embauche de nouveaux talents, intégration, formation, etc., ainsi que l’attribution des territoires de vente et l’établissement d’objectifs immédiats et à long terme. De façon générale, les opérations commerciales consistent à créer l’infrastructure qui permet l’exécution harmonieuse des stratégies de vente. Les opérations couvrent à la fois la stratégie qui sous-tend l’attribution des ressources et les tactiques requises pour les activités quotidiennes, en veillant à ce que l’équipe de vente dispose des outils et de l’orientation nécessaires pour réussir.
Maintenant que l’infrastructure opérationnelle est en place, l’accent doit être mis sur l’élaboration d’une stratégie complète de gestion des ventes. Il s’agit d’établir des objectifs de vente réalisables et de tracer clairement la voie à suivre pour les atteindre. La stratégie de gestion comprend la création d’un entonnoir de vente, qui trace le parcours du client depuis le contact initial à la vente finale. La définition du marché cible et des méthodes les plus efficaces pour interagir avec les clients potentiels sont toutes deux au cœur de ce processus. La planification stratégique recoupe souvent les efforts de marketing afin que soit mise en œuvre une approche cohérente pour atteindre et convertir des clients potentiels.
Maintenant que la stratégie est en place, il est temps de l’examiner et de l’améliorer. L’analyse des ventes constitue un effort continu visant à surveiller et à évaluer la performance de l’équipe de vente par rapport aux objectifs établis. Les gestionnaires des ventes tirent parti des données historiques au sujet des ventes ainsi que des indicateurs de performance actuels. Ils utilisent ces renseignements pour prévoir les ventes futures et déterminer les points à améliorer. Grâce à un examen détaillé des paramètres de mesures des ventes, y compris le volume de transactions ouvertes, les taux de génération de clients potentiels et les pourcentages de conversion, les gestionnaires peuvent peaufiner leurs stratégies de vente, ajuster les objectifs et réaffecter les ressources aux secteurs là où elles sont le plus nécessaires.
L’approche d’une organisation en matière de gestion des ventes peut varier considérablement. Voici les quatre principaux types de gestion des ventes, qui reflètent la diversité des environnements de travail des équipes de vente :
Les ventes entreprise à consommateur en ligne ciblent des clients individuels, générant des clients potentiels en tirant parti de stratégies de marketing comme les médias sociaux, le marketing numérique et les événements. Le défi du modèle entreprise à consommateur en ligne consiste à convertir ces clients potentiels en clients réels. Les gestionnaires des ventes entreprise à consommateur en ligne concentrent leurs efforts sur la simplification du processus de vente par l’automatisation et divers outils de gestion. L’objectif est d’améliorer la productivité des équipes de vente et (au bout du compte) d’augmenter les revenus.
Les ventes interentreprises impliquent des relations stratégiques à long terme avec les entreprises clientes. Ces transactions sont généralement plus importantes et ont un cycle de vente plus long que celui du commerce entreprise à consommateur en ligne. Les gestionnaires des ventes interentreprises accordent la priorité à l’établissement de relations solides avec les clients afin de favoriser une croissance durable. L’établissement d’objectifs clairs et mesurables, le suivi des données sur la performance et l’offre d’une formation continue comptent parmi les stratégies reconnues pour accroître l’efficacité de l’équipe de vente dans les environnements interentreprises.
Les ventes de logiciels-services (SaaS) englobent la vente en ligne de logiciels ou d’applications, souvent par abonnement. Le processus de vente est généralement mené à distance, et les transactions sont conclues par courriel ou par téléphone. Les gestionnaires des ventes SaaS adoptent une approche axée sur les résultats, en concentrant leurs efforts sur l’atteinte des objectifs de vente et la croissance des revenus. La gestion des ventes SaaS repose sur une solide perspective analytique, qui met l’accent sur la surveillance des mesures de vente et les indicateurs de performance afin d’optimiser les processus de vente.
Les ventes aux entreprises ciblent les solutions d’entreprise à grande échelle vendues directement aux grandes entreprises. Ces ventes complexes incluent des contrats importants et de longs cycles de vente qui nécessitent l’approbation de multiples décideurs. Compte tenu de la longue durée des cycles de vente de l’entreprise, qui s’étendent parfois sur des mois voire des années, les gestionnaires doivent recruter des associés commerciaux capables d’établir et d’entretenir des relations avec les clients pendant de longues périodes. La patience et l’établissement de relations stratégiques sont des conditions préalables à la gestion des ventes aux entreprises, ce qui permet aux organisations de s’y retrouver dans les complexités des transactions d’envergure.
Le rôle d’un gestionnaire des ventes est essentiel pour orienter l’équipe de vente vers l’atteinte de ses objectifs. Combinaison de vision stratégique et d’exécution pratique, la gestion des ventes exige un ensemble particulier de compétences pour naviguer dans les processus de vente complexes et la dynamique changeante de l’équipe. Nous décrivons ici les principales compétences et responsabilités qui sont essentielles à une gestion efficace des ventes :
Évaluation
L’évaluation régulière des processus de vente et de la performance de l’équipe contribue à déterminer les points à améliorer et à mettre en œuvre rapidement des mesures correctives.Accompagnement et formation
L’amélioration continue de l’équipe de vente au moyen de séances d’accompagnement et de formation ciblées permet à l’équipe de demeurer concurrentielle et efficace dans son approche de vente.Direction et communication
Une orientation claire et une communication ouverte sont essentielles pour harmoniser les efforts de l’équipe avec les objectifs organisationnels. Cette compétence fait en sorte que tout le monde est sur la même longueur d’onde et va de l’avant ensemble.Prévisions
La capacité de prévoir avec précision les ventes futures en fonction des données historiques et de l’analyse du marché permet une planification stratégique et une attribution des ressources pour atteindre ces objectifs de vente futurs.Planification
La planification stratégique consiste à établir des objectifs de vente, à définir des stratégies permettant de les atteindre et à attribuer efficacement les ressources, en traçant le chemin vers le succès commercial.Résolution de problèmes
La capacité de repérer et de résoudre rapidement les problèmes, qu’il s’agisse de conflits au sein d’une équipe interne ou de défis liés au processus de vente, est essentielle pour maintenir l’élan.Production de rapports et d’analyses
L’utilisation de données et d’analyses sur les ventes pour la production de rapports est essentielle au suivi des progrès, à la compréhension des tendances du marché et à la prise de décisions éclairées.Soutien aux membres de l’équipe
Il est essentiel d’offrir du soutien et des encouragements aux membres de l’équipe, de répondre à leurs préoccupations et de les aider à surmonter les obstacles pour maintenir un moral et une productivité élevés.Recrutement et gestion des talents
Il est essentiel de cerner et d’embaucher les bons talents. Au-delà du recrutement, la gestion efficace des forces et des faiblesses de l’équipe pour optimiser la performance est une responsabilité clé.Gestion d’équipe
La capacité de diriger, de motiver et de gérer une équipe de vente est peut-être la responsabilité la plus fondamentale et intègre chacune des compétences précédentes figurant sur cette liste. Un gestionnaire des ventes doit coordonner les efforts de l’équipe pour promouvoir l’atteinte collective des objectifs de vente. Comme tous les membres de l’équipe travaillent dans la même direction, les personnes, les services et même les organisations entières se concentrent davantage sur l’atteinte de leurs objectifs de vente.
Une gestion efficace des ventes repose de plus en plus sur la technologie pour simplifier les processus et améliorer la productivité et la prise de décision. Les bons logiciels et outils de gestion des ventes peuvent accroître considérablement l’efficacité d’une équipe de vente. Ces technologies facilitent et améliorent la communication, améliorent l’organisation et fournissent des aperçus précieux grâce à l’analyse des données.
Bien qu’il existe de nombreux outils et solutions périphériques susceptibles d’être intégrés à la gestion des ventes, les éléments suivants comptent parmi les plus importants :
Ce type de logiciel permet à l’équipe des ventes de créer, d’envoyer et de suivre des campagnes par courriel destinées à un vaste public. Les logiciels de marketing par courriel contribuent à entretenir des pistes, à susciter l’intérêt des clients potentiels et à tenir les clients informés des nouveaux produits ou offres. De plus, les solutions d’automatisation permettent aux équipes des ventes de communiquer par courriel avec un large éventail de destinataires tout en leur offrant un message personnalisé.
Grâce à ces outils, les professionnels des ventes peuvent concevoir des présentations attrayantes et interactives. Des présentations de vente efficaces sont essentielles pour capter l’intérêt des clients potentiels et communiquer clairement la proposition de valeur. Comme pour le marketing par courriel, l’automatisation contribue à simplifier cette approche.
Les équipes de vente jonglent souvent avec plusieurs transactions et clients simultanément. Les outils de gestion de projets aident à organiser les tâches, à établir des échéances et à suivre la progression, en veillant à ce que rien ne passe entre les mailles du filet et à ce que les opportunités soient abordées avec le bon niveau de gouvernance.
Prenant souvent la forme de systèmes de gestion des relations avec la clientèle (GRC), ces plateformes intégrées servent de référentiel central pour tous les renseignements relatifs aux ventes. Ils font le suivi des interactions avec les clients actuels et potentiels, gèrent les entonnoirs des ventes et analysent les données sur les ventes pour prévoir les tendances. Les systèmes de gestion du service à la clientèle (GSC) vont plus loin en gérant non seulement les interactions de vente, mais aussi en assurant le succès et le soutien des clients tout au long de leur parcours client.
Un système de gestion des ventes prend habituellement la forme d’une plateforme qui intègre divers outils et fonctionnalités qui servent à optimiser le processus de vente. Il fournit une approche structurée de la gestion de tous les aspects des ventes, depuis la génération de pistes jusqu’à la conclusion de transactions et l’analyse de la performance. En centralisant les données et en automatisant les tâches courantes, un système de gestion des ventes accroît l’efficacité, améliore la précision, favorise une meilleure prise de décisions et soutient les équipes de vente dans la plupart de leurs efforts. Cela leur permet de se concentrer davantage sur la vente que sur les tâches administratives chronophages.
La mise en œuvre d’un système de gestion des ventes peut transformer le fonctionnement d’une équipe de vente, à condition qu’il offre les bonnes capacités. Les fonctionnalités les plus essentielles des systèmes de gestion des ventes de premier ordre sont les suivantes :
Des flux de travail des ventes automatisés qui traitent les tâches répétitives dans le cadre du processus de vente, ce qui augmente considérablement l’efficacité et réduit au minimum les erreurs humaines.
Un suivi de l’état des transactions qui offre une visibilité complète de l’avancement des transactions à diverses étapes, ce qui permet une meilleure gestion et de meilleurs suivis en temps opportun.
Un système intégré de configuration, de tarification et de devis (CPQ, Configure, Price, Quote) qui simplifie le processus de génération de devis, ce qui permet aux équipes de vente de fournir rapidement des devis précis et personnalisés aux clients.
Des systèmes d’évaluation et d’affectation des clients potentiels qui évaluent les clients potentiels en fonction de leur valeur potentielle et les affectent automatiquement au représentant commercial le plus pertinent.
Un clavardage en direct qui permet de communiquer en temps réel avec les clients actuels et potentiels sur le site Web d’une organisation, afin d’améliorer l’engagement et d’augmenter les taux de conversion.
Une automatisation des courriels qui facilite l’envoi de courriels personnalisés en temps opportun aux clients potentiels et existants, favorisant ainsi les relations tout au long du cycle de vente.
Une gestion des opportunités qui facilite le suivi et la gouvernance efficaces des opportunités de vente, en concentrant les efforts sur les transactions les plus prometteuses.
Un suivi des opportunités de vente qui fournit des aperçus sur le mouvement des transactions potentielles par l’intermédiaire de l’entonnoir des ventes, ce qui offre une vue d’ensemble claire de la santé de l’entonnoir des ventes.
Des notifications en temps réel qui avertissent le personnel des ventes des événements importants ou des mesures qui nécessitent une attention immédiate, afin d’assurer une réponse rapide aux besoins des clients et aux changements du marché.
Des tableaux de bord des activités de vente qui offrent un aperçu centralisé des activités et des mesures de vente, permettant ainsi aux gestionnaires des ventes d’évaluer rapidement les stratégies fructueuses.
Des systèmes de prévision des ventes qui tirent parti des données historiques et des tendances actuelles pour prévoir les ventes futures, ce qui facilite la planification stratégique et l’attribution des ressources.
Des analyses de la performance de l’équipe de vente qui permettent de passer en revue les ICP de la performance et d’autres mesures pour améliorer les points forts, repérer et éliminer les faiblesses possibles et optimiser les opportunités d’amélioration.
Un système de création et de gestion des tâches qui permet d’organiser et de hiérarchiser les tâches, afin de veiller à ce que toutes les activités de vente soient traitées efficacement.
Un système de gestion de territoire qui attribue les territoires de vente de façon stratégique afin de maximiser la couverture et de réduire au minimum les conflits, en assurant une répartition équitable des opportunités entre les représentants commerciaux.
Soutenu par des fonctionnalités avancées, le bon système de gestion des ventes peut offrir plusieurs avantages évidents aux entreprises qui comptent sur leurs équipes de vente. Voici quelques-uns des principaux avantages :
Un système de gestion des ventes permet aux équipes de vente d’établir l’ordre de priorité des tâches et des clients potentiels avec un degré plus élevé de détail. En évaluant la valeur potentielle et l’étape de chaque client potentiel ou transaction, les équipes peuvent allouer plus efficacement leur temps et leurs ressources aux activités à impact élevé.
Avoir accès à une vue complète des interactions avec les clients, y compris les détails des appels téléphoniques, des courriels et des messages de marketing, permet aux équipes de vente de personnaliser leur approche en fonction de l’historique et des besoins particuliers de chaque acheteur. Cet aperçu détaillé est indispensable pour personnaliser les stratégies de vente et améliorer l’engagement des clients.
L’automatisation des tâches répétitives (comme la planification d’appels de suivi ou l’envoi de courriels après la réunion) réduit considérablement le fardeau administratif qui pèse sur les équipes de vente. Cette automatisation leur permet de se concentrer sur des tâches plus stratégiques qui exigent une créativité et une réflexion humaines, comme la négociation avec des clients potentiels clés ou la conclusion de transactions importantes.
Grâce à un système de gestion des ventes qui regroupe les données sur la clientèle provenant de sources multiples en une seule plateforme, le processus de gestion des relations avec la clientèle s’en trouve simplifié. Ce regroupement permet de mieux comprendre les besoins des clients, ce qui permet ainsi de créer des opportunités de vente croisée ou de vente incitative pour accroître les revenus.
Grâce à une meilleure visibilité des données passées, actuelles et à venir, les systèmes de gestion des ventes permettent de prendre des décisions plus éclairées. Les équipes peuvent analyser ces données pour définir des stratégies efficaces, attribuer les ressources là où elles sont le plus nécessaires et éclairer divers aspects de l’entreprise, du marketing au développement de produits.
L’intégration de divers outils et fonctions de vente dans un seul système favorise un processus de vente transparent. Cette approche simplifiée réduit les points de friction, accélère le cycle de vente et améliore l’expérience client globale, ce qui se traduit par une plus grande satisfaction et un succès commercial accru.
Bien que les systèmes de gestion des ventes fournissent un soutien considérable pour aider les équipes de vente à atteindre leurs objectifs efficacement, leur efficacité dépend de plusieurs facteurs autres que la simple mise en œuvre technologique. Les pratiques exemplaires peuvent aider à optimiser les avantages de travailler au sein de ces systèmes, en favorisant l’utilisation optimale des outils de gestion des ventes tout en favorisant un environnement où les équipes de vente peuvent prospérer. Voici quelques conseils pour assurer une gestion efficace des ventes :
Établissez les attentes tôt
Une communication claire des attentes jette les bases du succès de la gestion des ventes. En établissant des objectifs et des mesures de performance clairs et réalisables dès le départ, les gestionnaires peuvent harmoniser les efforts de leurs équipes avec les objectifs globaux de l’organisation, en veillant à ce que tout le monde aille dans la même direction.Renforcez sans cesse les compétences en gestion des ventes
La gestion efficace des ventes exige le perfectionnement continu des compétences des gestionnaires des ventes et des autres membres de l’équipe. Il s’agit notamment de se tenir au courant des plus récentes méthodologies de vente, des avancées technologiques et des tendances du secteur.Accorder la priorité à l’apprentissage continu
Une culture d’amélioration continue est essentielle pour que l’équipe des ventes demeure agile et réactive aux conditions changeantes du marché. La mise en œuvre régulière de séances de formation, d’ateliers et d’opportunités de perfectionnement professionnel fait en sorte que l’équipe demeure informée et qualifiée en ce qui a trait aux techniques et outils de vente les plus récents.Rencontrer régulièrement chaque représentant commercial
L’interaction personnelle est l’une des clés pour comprendre les forces, les faiblesses et les besoins uniques de chaque représentant commercial. Des rencontres individuelles régulières permettent aux gestionnaires d’offrir un accompagnement et un soutien personnalisés, afin de favoriser une culture de croissance et de perfectionnement.Dotez les équipes de vente des bons outils
Au-delà des systèmes de gestion des ventes, les vendeurs doivent avoir accès à diverses ressources pour réussir. Cela comprend des renseignements à jour sur le marché, du contenu efficace d’habilitation aux ventes et des opportunités de formation continue. En dotant les équipes de vente des bons outils, vous leur permettez d’interagir efficacement avec les clients potentiels et de conclure des transactions.Célébrer la réussite
Reconnaître et célébrer les réussites, petites et grandes, rehausse le moral et inspire d’autres victoires. Partager des récits de réussite favorise une atmosphère positive et renforce les comportements et les stratégies qui ont mené à ces réalisations.
Une gestion efficace des ventes permet de s’assurer que les équipes de vente sont bien coordonnées, efficaces et axées sur la croissance des revenus. Gestion des ventes et des commandes de ServiceNow offre une plateforme intégrée conçue pour optimiser le processus de gestion des ventes dans l’ensemble du parcours d’achat et de service à la clientèle. Dotée d’une gamme de fonctionnalités avancées, Gestion des ventes et des commandes simplifie et accélère le processus de vente, stimulant la croissance des affaires tout en améliorant l’expérience client globale.
Automatisez les tâches répétitives comme la planification des appels de suivi et l’envoi de formulaires par courriel, afin de réduire la charge administrative qui pèse sur les équipes de vente. Combinez les données des clients provenant de sources multiples en une seule plateforme pour gérer plus efficacement les relations avec la clientèle. Obtenez un aperçu complet de la performance passée, présente et future des ventes, afin de faciliter la prise de décisions éclairées et la planification stratégique. Et ce n’est que le début. En intégrant ces capacités et d’autres dans vos opérations commerciales, vos équipes auront tout ce qu’il faut pour dépasser les attentes des clients, mettre leurs offres sur le marché plus rapidement et atteindre une croissance durable. ServiceNow rend tout cela possible.
Voyez par vous-même comment Gestion des ventes et des commandes peut révolutionner votre processus de gestion des ventes. Planifiez une démonstration dès aujourd’hui et faites le premier pas vers la transformation de vos opérations commerciales pour assurer un succès inégalé.