Un CPQ est une approche permettant de générer des devis précis pour les clients à l’aide de solutions logicielles avancées et d’options d’automatisation.
Pour la plupart des transactions traditionnelles, il suffit de regarder l’étiquette pour connaître le prix de vente. Mais lorsque la transaction en question inclut des services d’entreprise hautement configurables, il devient beaucoup plus compliqué de fixer un prix final. Les catalogues de produits volumineux, les offres complexes et les solutions personnalisables sont autant d’obstacles qui empêchent les équipes commerciales d’établir des devis précis pour chaque client. Lorsque ces équipes doivent en plus recourir à des processus manuels, chronophages et propices aux erreurs, elles se détournent de leur tâche principale : vendre le produit.
Un CPQ (Configure-Price-Quote) est peut-être la solution que ces entreprises attendaient. Cet outil logiciel permet aux équipes commerciales de générer des devis rapidement et précisément, en prenant automatiquement en compte chaque variable commerciale pertinente. Désormais, au lieu de demander aux commerciaux de suivre des calculs manuels, les entreprises peuvent configurer la solution CPQ pour qu’elle fonctionne sur la base d’un ensemble de règles préprogrammées afin de créer des devis sans erreur en un clic.
Le processus de vente moderne doit être fluide pour répondre aux besoins des clients. Les équipes commerciales doivent être en mesure de proposer des configurations, des options et des remises tout en indiquant des prix précis à chaque étape du parcours client. Malheureusement, lorsque ces équipes s’interrompent pour rechercher des règles de tarification sur des feuilles de calcul obsolètes ou pour effectuer des calculs manuels afin de déterminer le coût final pour un client, le processus est ralenti. De plus, si une décimale est mal placée ou si une règle de tarification est négligée, le prix indiqué peut ne pas correspondre entièrement au produit ou au service vendu.
Un logiciel CPQ efficace permet de résoudre ces problèmes grâce à une série d’options, notamment :
Tous les clients sont différents et ils n’ont certainement pas les mêmes besoins en matière de produits ou de services. Si les lots préconfigurés peuvent constituer un point de départ fiable, ils ne sont souvent pas la meilleure solution pour répondre aux besoins des clients. La vente guidée via un logiciel CPQ permet aux commerciaux de laisser de côté les lots préconfigurés et d’adopter un modèle de vente basé sur la consommation, où le client ne paie que pour les ressources qu’il utilise.
Les systèmes CPQ peuvent prendre en compte les données client et l’historique de consommation pour concevoir automatiquement des lots adaptés aux besoins de l’utilisateur. L’intelligence artificielle (IA) guide l’utilisateur en vue d’identifier ses besoins et de proposer des solutions en fonction des produits ou services disponibles. Elle analyse ensuite les réponses et aide à affiner la sélection des options selon les critères fournis. Concrètement, un CPQ peut jouer le rôle d’un agent commercial expérimenté pour travailler avec le client afin de découvrir exactement ce dont il a besoin et lui proposer la solution adéquate.
La configuration dynamique va de pair avec la vente guidée. Lorsque le représentant commercial travaille avec le client pour découvrir ses besoins, il doit généralement sélectionner manuellement différentes caractéristiques de produit ou de service pour créer une configuration de produit propre à l’utilisateur. Encore une fois, un outil CPQ fiable rationalise ce processus, ce qui rend la configuration des prix et devis beaucoup plus facile et rapide.
Le logiciel CPQ applique des règles automatisées et prend en compte des caractéristiques prédéfinies ainsi qu’une configuration basée sur la hiérarchie pour personnaliser les produits en temps réel. Une fois de plus, l’IA joue un rôle central dans ce processus, en utilisant des données historiques et d’autres informations pertinentes pour créer un produit hautement personnalisé. Résultat ? Une configuration simple et dynamique qui permet de garantir aux clients que le produit ou le service qu’ils envisagent d’acheter correspond à leurs besoins spécifiques.
Une entreprise ne devrait pas avoir à adapter son mécanisme de monétisation à ses outils. Les meilleures solutions CPQ offrent une flexibilité de tarification, en prenant en charge la tarification dégressive, les abonnements forfaitaires, les redevances basées sur les résultats, la tarification basée sur la consommation, etc. De même, les équipes commerciales peuvent appliquer des prix, des remises et toute modification des conditions d’abonnement directement dans l’outil, ce qui permet à leurs clients d’avoir une idée plus claire des prix réels.
La flexibilité de tarification dans un logiciel CPQ implique également que l’outil doit être capable de permettre une tarification dynamique en fonction de l’évolution des conditions du marché et de prendre en charge des règles de tarification extrêmement complexes. En outre, les meilleurs systèmes CPQ simplifient la transmission des données de tarification entre les systèmes de point de vente et les partenaires de distribution.
Les logiciels CPQ ont la capacité de brouiller la frontière entre l’outil et l’agent. Grâce aux options d’IA, ils permettent de superviser et de coordonner de nombreux aspects de la transaction elle-même. Il peut s’agir d’identifier des opportunités, de suivre les transactions à mesure qu’elles progressent dans le pipeline, de générer des rapports exploitables et d’automatiser les tâches et les processus clés du début à la fin.
La gestion intelligente des transactions avec un CPQ crée une cohérence dans le processus de transaction tout en offrant une visibilité et une supervision plus claires. Ainsi, les responsables peuvent localiser et résoudre rapidement les problèmes potentiels avant qu’ils ne compromettent la vente. Les clients tirent également profit de la gestion intelligente des transactions, car ils bénéficient de processus de transaction plus rationalisés et d’une attention plus directe à leurs besoins.
L’attente d’approbations hors ligne peut ralentir même la vente la plus rapide. Les systèmes CPQ qui appliquent une gestion basée sur les workflows veillent à ce que les approbations soient prêtes lorsqu’elles sont nécessaires, ce qui permet de réduire les délais d’approbation et de rationaliser davantage l’ensemble du processus de vente. Avec les bonnes règles métier, les outils CPQ peuvent également autoriser plusieurs approbateurs tout en redirigeant automatiquement les demandes d’approbation si nécessaire.
Des solutions spécifiques et autres contextes dans lesquels les prix peuvent varier en fonction des qualifications des partenaires peuvent appliquer des workflows d’approbation automatique pour réduire encore davantage le délai associé au processus d’approbation.
Pour les services avec abonnement, les renouvellements représentent une source majeure de revenus récurrents, qui peut être déterminante pour les résultats d’une entreprise. Cependant, les renouvellements peuvent également s’avérer complexes. Sans les bonnes informations au bon moment, un renouvellement par ailleurs fiable peut facilement passer à travers les mailles du filet.
Les logiciels CPQ remplacent les processus de renouvellement manuels sources d’erreurs par des solutions automatisées. De cette façon, au moment des renouvellements, des devis fiables sont déjà prêts, avec des conditions contractuelles et des prix actualisés, réduisant le risque de perdre des clients à cause de renouvellements mal gérés.
La génération de devis, option pour laquelle les CPQ sont les plus connus, automatise toutes les entrées et règles diverses qui aident à définir le prix d’un produit ou d’un service configurable. Cette fonction a la capacité de révolutionner complètement le processus de vente, en éliminant les goulots d’étranglement et autres encombrements du pipeline de vente qui peuvent facilement entraîner des pertes commerciales.
Un CPQ peut également être appliqué aux contrats existants sous forme de modifications. Les modifications permettent aux équipes commerciales d’effectuer des ajustements, tels que l’ajout de produits ou la modification des quantités, tout en assurant leur suivi et en conservant une piste d’audit complète.
Les entreprises qui s’appuient sur des modèles d’abonnement peuvent bénéficier de la commande basée sur les actifs (ABO) optimisée par un CPQ. Le système CPQ permet aux équipes commerciales d’attribuer du matériel et des logiciels en tant qu’actifs tout au long du cycle de vente et d’assistance, fournissant ainsi à l’entreprise une vision et une comptabilité plus complètes pour chaque produit ou service acheté par le client.
Fondamentalement, le CPQ consiste à collecter, évaluer et extraire des données pertinentes sur les clients et les prix. Ces informations peuvent être utilisées pour prévoir les opportunités et les renouvellements à venir. En se basant sur les habitudes d’achat, l’historique de consommation et l’intelligence artificielle, les outils CPQ peuvent prédire avec précision les commandes avant qu’elles n’arrivent et aider à identifier les opportunités avant qu’elles ne se présentent. Les prévisions peuvent également être appliquées à la gestion des renouvellements, en fournissant des alertes lorsque les contrats approchent de leur terme.
De grandes quantités de données transitent par les systèmes CPQ, et ces données cachent des informations précieuses sur les clients et l’entreprise. Elles peuvent être appliquées aux stratégies commerciales ou de gestion des clients, ou être utilisées en interne pour améliorer le processus CPQ lui-même. La plupart des solutions CPQ intègrent leurs propres outils d’analyse et options de génération de rapports. Pour ceux qui préfèrent travailler avec leurs données de leur côté, les options d’exportation facilitent le transfert de l’ensemble des données vers un entrepôt de données ou un outil de veille concurrentielle distinct.
Comme mentionné ci-dessus, la tarification traditionnelle laisse beaucoup à désirer. Les pertes de contrats, les erreurs de commande et l’interruption de la dynamique commerciale ne sont que quelques exemples de problèmes potentiellement préjudiciables. Pour lutter contre ces problèmes, les entreprises de divers secteurs mettent en place des logiciels CPQ. Avec la bonne solution CPQ, les entreprises peuvent bénéficier de plusieurs avantages, notamment :
Un CPQ permet de créer rapidement des devis basés sur un éventail de variables qu’il serait autrement difficile et long de prendre en compte. Cela est particulièrement utile pour les entreprises qui fournissent une gamme de produits ou de services, ou qui exigent une personnalisation importante des lots de produits. Avec un outil CPQ, la tarification peut être définie pour chaque caractéristique, et le prix de clôture révisé par le biais de remises et d’autres modifications à différents niveaux. En modularisant et en automatisant le processus de devis, les entreprises qui utilisent les outils CPQ bénéficient d’une meilleure prise en charge de leurs divers produits et tarifs.
Les erreurs dans les devis manuels ralentissent non seulement le processus de vente, mais elles peuvent également miner la confiance des clients envers la marque de l’entreprise. Les outils CPQ éliminent les erreurs humaines et améliorent les processus de vente en permettant aux utilisateurs de sélectionner des combinaisons de produits et de services, puis en créant automatiquement un devis précis. Il est également possible de plafonner les remises et de fixer des marges prédéfinies, de sorte que les prix proposés ne tombent jamais en dessous du seuil de rentabilité.
L’automatisation est un facteur majeur dans la plupart des solutions CPQ. Automatiser les étapes essentielles du processus de vente, telles que les renouvellements, la génération de devis et l’analyse des transactions, raccourcit considérablement le cycle de vente moyen. Ces options CPQ, ainsi que d’autres, permettent aux équipes commerciales de battre le fer tant qu’il est chaud, autrement dit de maintenir la dynamique des ventes et de guider leurs prospects à un rythme viable. Il est possible de produire des devis précis en quelques minutes, même pour les configurations de produits et les règles de tarification les plus complexes.
Un représentant commercial qui suit un processus de tarification manuel ne peut se concentrer que sur une seule transaction à la fois. Les principaux systèmes CPQ n’ont pas de telles limites. Ces outils peuvent traiter un nombre presque illimité de devis à grande échelle. De même, les équipes commerciales peuvent améliorer leur propre capacité à établir des devis, grâce à des processus de vente guidés, permettant de produire plus de devis par représentant sans sacrifier la qualité.
Un CPQ est un outil conçu pour simplifier les processus complexes. Il ne serait pas très utile s’il était trop difficile à utiliser. Des règles intégrées simplifient les tâches de configuration et de devis les plus complexes. Dans de nombreux cas, les utilisateurs novices peuvent se familiariser avec les fonctionnalités de base du système CPQ sans formation ou presque. Il peut s’agir d’un avantage majeur lors du développement d’un service et de l’arrivée de nouveaux employés. Par ailleurs, cette simplicité peut optimiser les taux de réussite des initiatives de vente croisée et incitative que les représentants commerciaux ne maîtrisent pas toujours parfaitement.
Tous ces avantages combinés confèrent aux utilisateurs de CPQ un avantage unique et primordial : l’augmentation des bénéfices.
Les systèmes CPQ ont la capacité de réduire les délais de réponse, d’éliminer les erreurs de devis et de guider les utilisateurs dans des processus de vente difficiles. Ils permettent donc de limiter les coûts opérationnels, de diminuer le nombre de contrats perdus, d’améliorer la réussite des ventes incitatives et croisées, et d’accomplir plus en moins de temps. Ces caractéristiques font des CPQ des outils majeurs de réduction des coûts et d’augmentation des revenus dans les entreprises modernes.
Les CPQ présentent les avantages d’aider à la collecte, à l’analyse et à l’extraction des données relatives aux clients et aux prix, afin de réduire les coûts et d’améliorer les rendements. Lorsqu’ils sont associés à des options d’IA avancées, les CPQ peuvent aller encore plus loin. ServiceNow Customer Service Management (CSM) combine des options d’automatisation innovantes et l’intelligence artificielle pour créer une approche ciblée de la configuration des prix.
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