O CPQ é uma abordagem que gera cotações precisas e exatas para os clientes, aplicando soluções de software avançadas e recursos de automação.
Para a maioria das transações tradicionais do consumidor, saber o preço de uma compra é simplesmente olhar a etiqueta de preço. Mas quando a transação em questão inclui serviços de negócio altamente configuráveis, fica muito mais complicado chegar a um preço final. Grandes catálogos de produtos, ofertas complexas e soluções personalizáveis criam obstáculos para as equipes de vendas na configuração de cotações de preços precisas para clientes individuais. E quando as equipes são forçadas a confiar em processos manuais, demorados e propensos a erros, isso as distrai da tarefa que deve ser a principal preocupação: vender o produto.
O CPQ (Configure-Price-Quote) pode ser a resposta que essas empresas estão esperando. CPQ é um tipo de ferramenta de software que possibilita que as equipes de vendas gerem cotações de pedidos de maneira rápida e precisa, considerando automaticamente cada variável de vendas relevante. Agora, em vez de exigir que as vendas sigam os cálculos manuais, as organizações podem definir a solução CPQ para funcionar com base em um conjunto de regras pré-programadas para criar cotações de preços sem erros com o toque de um botão.
O processo de vendas moderno precisa de fluidez para atender às necessidades do cliente. As equipes de vendas devem ser capazes de oferecer configurações, opções e descontos e, ao mesmo tempo, cotar preços precisos em cada estágio da jornada do cliente. Infelizmente, quando essas equipes se afastam para procurar regras de preços em planilhas desatualizadas ou realizar cálculos manuais para descobrir o custo final de um cliente, o processo perde sua força. E se um ponto decimal for perdido ou uma regra de preços for ignorada, o preço cotado pode não refletir totalmente o produto ou serviço que está sendo vendido.
Para resolver esses problemas, o software CPQ eficaz entrega uma variedade de recursos, incluindo o seguinte:
Nem todos os clientes são iguais, e certamente não têm as mesmas necessidades de produtos ou serviços. Dessa forma, os pacotes pré-configurados podem ser um ponto de partida confiável para começar, mas geralmente não são a melhor solução para atender aos requisitos do cliente. A venda guiada pelo software CPQ permite que os representantes de vendas abandonem os pacotes pré-configurados e, em vez disso, adotem um modelo de venda baseado no consumo, no qual o cliente paga apenas pelos recursos que usar.
Os sistemas CPQ podem levar os dados e o histórico de consumo do cliente em consideração para projetar automaticamente pacotes que sejam específicos às necessidades do usuário. A IA (Inteligência Artificial) orienta o usuário a identificar as próprias necessidades e combinar soluções com produtos ou serviços disponíveis. Em seguida, ela analisa as respostas e ajuda a restringir a seleção de opções para aquelas que atendem aos critérios fornecidos. Em essência, o CPQ pode assumir a função de um agente de vendas experiente para trabalhar com o cliente e descobrir exatamente o que ele precisa e, então, apresentar a solução correta.
A configuração dinâmica anda de mãos dadas com a venda guiada. Como o representante de vendas trabalha com o cliente para descobrir as necessidades dele, em geral, ele deve selecionar manualmente diferentes atributos de produto ou serviço para criar uma configuração de produto específica do usuário. Mais uma vez, uma ferramenta CPQ confiável simplifica esse processo, tornando o aspecto da configuração "configure-price-quote" muito mais fácil e menos demorado.
O CPQ aplica regras automatizadas e leva em conta atributos predefinidos juntamente com a configuração baseada em hierarquia para personalizar produtos em tempo real. Mais uma vez, a IA desempenha um papel central nesse processo, usando dados históricos e outras informações relevantes para criar um produto altamente personalizado. O resultado? Configuração fácil e dinâmica que ajuda a garantir aos clientes que o produto ou serviço que eles estão considerando corresponde aos seus requisitos exclusivos.
Uma empresa não deve ter que adaptar seu mecanismo de monetização às suas ferramentas. As principais soluções de CPQ permitem flexibilidade de preços, suporte a preços diferenciados, assinaturas simples, royalties com base em resultados, preços com base no consumo e muito mais. As equipes de vendas também podem aplicar preços, descontos e quaisquer alterações nos termos de assinaturas diretamente na ferramenta, dando aos seus clientes uma imagem mais clara dos preços reais.
A flexibilidade de preços no CPQ também significa que a ferramenta deve ser capaz de permitir preços dinâmicos com base nas condições de mercado em constante mudança e no suporte a regras de preços extremamente complexas. Os melhores sistemas CPQ também simplificam a distribuição de dados de preços entre sistemas de ponto de venda e parceiros de canal.
O software CPQ tem a capacidade de diluir a linha entre a ferramenta e o agente. Usando os recursos de IA, o CPQ ajuda a supervisionar e coordenar muitos aspectos da oferta em si. Isso pode incluir a identificação de oportunidades, o acompanhamento de ofertas à medida que elas avançam pelo pipeline, a geração de relatórios acionáveis e a automatização de tarefas e processos importantes do início ao fim.
A gestão inteligente de ofertas com CPQ cria consistência no processo de negociação e, ao mesmo tempo, fornece visibilidade e supervisão mais claras que os gerentes podem usar para localizar e resolver rapidamente possíveis problemas antes que eles atrapalhem a venda. Da mesma forma, os clientes se beneficiam da gestão inteligente de ofertas, pois eles aproveitam processos de negócios mais simplificados e um foco mais direto nas próprias necessidades.
Esperar por aprovações offline pode atrasar até mesmo a venda mais rápida. Os sistemas CPQ que aplicam a gestão baseada em fluxo de trabalho garantem que as aprovações estejam prontas quando forem necessárias, reduzindo os tempos de aprovação e agilizando ainda mais todo o processo de vendas. Com as regras de negócios corretas, as ferramentas CPQ também podem permitir vários aprovadores enquanto reencaminha automaticamente as solicitações de aprovação quando necessário.
Soluções específicas e outras situações em que os preços podem variar dependendo das qualificações do parceiro podem aplicar fluxos de trabalho de aprovação automática para reduzir ainda mais o atraso associado ao processo de aprovação.
Para serviços baseados em assinatura, as renovações são uma grande fonte de receita recorrente, que pode ser decisiva para os ganhos de uma organização. Mas as renovações também podem ser complicadas. Sem as informações corretas no momento certo, uma renovação garantida pode ser facilmente perdida.
O CPQ substitui os processos de renovação manual propensos a erros por soluções automatizadas. Isso ajuda a garantir que, quando as renovações surgirem, cotações confiáveis já estejam de acordo com os termos e preços atualizados do contrato. Isso reduz a rotatividade de clientes e diminui o risco de clientes perdidos por renovações mal conduzidas.
Recurso pelo qual o CPQ é mais conhecido, a geração de cotações automatiza todas as várias entradas e regras que ajudam a definir o preço de um produto ou serviço configurável. Isso tem a capacidade de revolucionar completamente o processo de vendas, eliminando gargalos e outras interferências do pipeline de vendas que podem facilmente resultar em perda de negócios.
O CPQ também pode ser aplicado aos contratos existentes sob a forma de alterações. As alterações permitem que as equipes de vendas façam ajustes, como adicionar produtos ou alterar quantidades, enquanto acompanham as mudanças e mantêm uma trilha de auditoria completa.
As organizações que dependem de modelos de assinatura podem se beneficiar do ABO (Asset-Based Ordering, pedido baseado em ativos) aprimorado por CPQ. O sistema CPQ permite que as equipes de vendas atribuam hardware e software como "ativos" durante todo o ciclo de vendas e suporte, fornecendo à organização uma imagem mais completa e contabilizando cada produto ou serviço que está sendo adquirido pelo cliente.
Em sua essência, o CPQ se refere a coleta, avaliação e recuperação de dados relevantes de clientes e preços. Essas informações podem ser usadas para prever futuras oportunidades e renovações. Com base em padrões de compra e histórico de consumo infundidos com Inteligência Artificial, as ferramentas CPQ podem prever pedidos com precisão antes que eles cheguem e ajudar a identificar oportunidades antes que elas aconteçam. A previsão também pode ser aplicada à gestão de renovação, fornecendo alertas quando os contratos estiverem chegando ao fim.
Quantidades substanciais de dados passam pelos sistemas CPQ. Nesses dados, estão escondidos valiosas informações de clientes e negócios. Essas informações podem ser aplicadas a estratégias de gestão de vendas ou de clientes ou voltadas internamente a fim de melhorar o próprio processo de CPQ. A maioria das soluções de CPQ inclui as próprias ferramentas de análise integradas e opções de geração de relatórios, mas para aqueles que preferem trabalhar com os próprios dados, as opções de exportação facilitam a transferência de todo o conjunto de dados para um data warehouse ou uma ferramenta de business intelligence separada.
Como mencionado acima, a cotação de preços tradicional deixa muito a desejar: negócios perdidos, erros de pedidos e interrupção do impulso de vendas são apenas alguns problemas potencialmente prejudiciais. Para combater esses problemas, as empresas de diversos setores estão implementando o software CPQ. Com a solução CPQ certa, as organizações podem esperar várias vantagens, incluindo:
O CPQ possibilita a criação rápida de cotações baseadas em uma gama de variáveis que, de outra forma, seriam difíceis e demoradas para serem consideradas. Isso é particularmente útil para empresas que fornecem uma variedade de produtos ou serviços ou que exigem personalização significativa em pacotes de produtos. Com o CPQ, os preços podem ser definidos para cada recurso com a capacidade de revisar ainda mais o preço de fechamento por meio de descontos e outras alterações em vários níveis. Ao modularizar e automatizar o processo de cotação, as organizações que usam ferramentas CPQ têm melhor suporte para seus diversos produtos e preços.
Os erros nos preços cotados manualmente não só retardam o processo de vendas, como também podem desgastar a confiança que os clientes têm na marca da empresa. O CPQ elimina erros humanos da equação, aprimorando os processos de vendas, permitindo que os usuários selecionem combinações individuais de produtos e serviços e, em seguida, criem automaticamente uma cotação de preços precisa. Os descontos também podem ser limitados e ter margens predefinidas, de modo que nenhum preço cotado jamais fique abaixo do nível de lucratividade.
Um fator importante na maioria das soluções CPQ é a automação. Automatizar etapas essenciais no processo de vendas, como renovações, geração de cotações e análise de negociações, reduz significativamente o ciclo médio de vendas. Esse e outros recursos do CPQ permitem que as equipes de vendas "aproveitem a oportunidade", mantendo o ímpeto de vendas e ajudando a orientar os clientes em potencial em um ritmo sustentável. Até mesmo as mais complexas configurações de produtos e regras de preços podem produzir cotações precisas em questão de minutos.
Um único representante de vendas seguindo os processos manuais de preços só pode se concentrar em uma única negociação por vez. Os principais sistemas CPQ não têm essas limitações. As ferramentas podem processar um número quase ilimitado de cotações em escala. As equipes de vendas também podem melhorar a capacidade de cotação em níveis individuais, por meio de processos de vendas guiados para produzir mais cotações por representante sem sacrificar a qualidade.
O CPQ é uma ferramenta projetada para simplificar processos complexos e não seria muito usado se a curva de aprendizado para usá-lo fosse exageradamente difícil. As regras integradas simplificam até mesmo as tarefas de configuração e cotação mais complexas. Em muitos casos, pouco ou nenhum treinamento é necessário para que usuários não acostumados se familiarizem com a funcionalidade básica do sistema CPQ. Isso pode ser uma grande vantagem ao expandir um departamento e trazer novos funcionários e também pode otimizar as taxas de sucesso de iniciativas de vendas cruzadas e vendas adicionais nas quais os representantes de vendas podem não ser totalmente experientes.
Todos esses benefícios juntos representam uma vantagem única e abrangente para os usuários do CPQ: Aumento do lucro.
Os sistemas CPQ têm a capacidade de reduzir os tempos de resposta, eliminar erros de cotação e orientar os usuários em processos de vendas difíceis. Isso significa custos operacionais reduzidos, menos negócios perdidos, melhor venda adicional e sucesso nas vendas cruzadas e a capacidade de realizar mais em menos tempo. Esses atributos tornam o CPQ uma área importante para a redução de custos e o aprimoramento da receita em empresas modernas.
As vantagens do CPQ se resumem ao suporte que ele oferece na coleta, análise e recuperação de dados de clientes e preços para reduzir custos e melhorar os retornos. E, quando combinado com recursos avançados de IA, o CPQ pode ir ainda mais longe. O ServiceNow CSM (Customer Service Management) combina recursos de automação inovadores e inteligência artificial para criar uma abordagem altamente direcionada à configuração de preços.
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