CPQ est un moyen de générer des devis précis et exacts pour les clients en appliquant des solutions logicielles et des capacités d’automatisation avancées.
Pour la plupart des transactions grand public traditionnelles, connaître le prix d’un achat est aussi simple que de regarder l’étiquette de prix. Cependant, lorsque la transaction en question inclut des services d’entreprise hautement configurables, il est beaucoup plus compliqué de déterminer le prix final. Les catalogues de produits volumineux, les offres complexes et les solutions personnalisables constituent autant d’obstacles pour les équipes de vente qui doivent établir des devis précis pour les clients individuels. Et lorsque les équipes sont obligées de s’appuyer sur des processus manuels, chronophages et sujets aux erreurs, cela les détourne de la tâche qui devrait être leur principale préoccupation : vendre le produit.
La solution Configuration, tarification, devis (CPQ) est peut-être la réponse que ces entreprises attendaient. CPQ est un type d’outil logiciel qui permet aux équipes commerciales de générer des devis de commande rapidement et précisément, en tenant compte automatiquement de chaque variable de vente pertinente. Désormais, plutôt que d’exiger des ventes qu’elles suivent des calculs manuels, les entreprises peuvent configurer la solution CPQ pour qu’elle fonctionne selon un ensemble de règles préprogrammées afin de créer des devis sans erreur d’une simple pression sur un bouton.
Le processus de vente moderne a besoin de fluidité pour répondre aux besoins des clients. Les équipes commerciales doivent être en mesure de proposer des configurations, des options et des rabais tout en indiquant des tarifs précis à chaque étape du parcours client. Malheureusement, lorsque ces équipes doivent faire patienter le client pour rechercher des règles de tarification sur des feuilles de calcul obsolètes ou effectuer des calculs manuels pour déterminer le coût final d’un client, le processus perd de son élan. En cas d’erreur d’une virgule décimale de règle de tarification négligée, le prix indiqué pourrait ne pas refléter entièrement le produit ou le service vendu.
Pour résoudre ces problèmes, un logiciel CPQ efficace offre un éventail de capacités, notamment les suivantes :
Tous les clients ne sont pas identiques et, certainement, n’ont pas les mêmes besoins en produits ou services. Par conséquent, les offres groupées préconfigurées peuvent constituer un point de départ fiable, mais ne sont souvent pas la meilleure solution pour répondre aux besoins des clients. La vente guidée via le logiciel CPQ permet aux représentants commerciaux de s’éloigner des offres groupées préconfigurées et d’adopter un modèle de vente basé sur la consommation dans lequel le client ne paie que pour les ressources qu’il utilise.
Les systèmes CPQ peuvent prendre en compte les données client et l’historique de consommation pour concevoir automatiquement des offres groupées propres aux besoins de l’utilisateur. L’intelligence artificielle (IA) aide l’utilisateur à définir ses besoins et à adapter les solutions aux produits ou services offerts. Elle analyse ensuite les réponses et aide à limiter la sélection des options à celles qui correspondent aux critères fournis. En substance, le CPQ peut jouer le rôle d’un agent commercial expérimenté pour travailler avec le client afin de découvrir exactement ce dont il a besoin, puis de l’associer à la bonne solution.
La configuration dynamique va de pair avec la vente guidée. Au fur et à mesure que le représentant commercial travaille avec le client pour définir ses besoins, il doit généralement sélectionner manuellement différents attributs de produit ou de service pour créer une configuration de produit propre à l’utilisateur. Répétons-le : un outil CPQ fiable simplifie ce processus, ce qui rend l’aspect de la configuration, de la tarification et de la création du devis beaucoup plus facile et moins chronophage.
CPQ applique des règles automatisées et prend en compte les attributs prédéfinis ainsi que la configuration hiérarchique pour personnaliser les produits en temps réel. Encore une fois, l’IA joue un rôle central dans ce processus, en utilisant des données historiques et d’autres informations pertinentes pour créer un produit hautement personnalisé. Le résultat? Une configuration simple et dynamique qui permet de rassurer les clients que le produit ou le service qu’ils envisagent correspond à leurs besoins particuliers.
Une entreprise ne devrait pas avoir à adapter son mécanisme de monétisation à ses outils. Les meilleures solutions CPQ offrent une flexibilité en matière de tarification, en prenant en charge la tarification progressive, les abonnements forfaitaires, les redevances basées sur les résultats, la tarification basée sur la consommation, et bien plus encore. De même, les équipes commerciales peuvent appliquer des prix, des rabais et tout changement aux modalités d’abonnement directement dans l’outil, ce qui permet à leurs clients d’avoir une idée plus claire des prix réels.
La flexibilité des prix dans CPQ signifie également que l’outil doit se prêter à une tarification dynamique fondée sur l’évolution des conditions du marché et de prendre en charge des règles de tarification extrêmement complexes. Les meilleurs systèmes CPQ simplifient également la distribution des données de tarification entre les systèmes de point de vente et les partenaires de canal.
La capacité pour laquelle CPQ est le plus connu, la génération de devis, automatise toutes les saisies et les règles qui aident à définir le prix d’un produit ou d’un service configurable. Ceci peut révolutionner complètement le processus de vente, en éliminant les goulots d’étranglement et autres encombrements de l’entonnoir de vente qui peuvent facilement entraîner des pertes.
CPQ peut également être appliqué aux contrats existants sous forme de modifications. Les modifications permettent aux équipes commerciales d’apporter des ajustements, tels que l’ajout de produits ou la modification des quantités, tout en suivant les changements et en conservant une piste d’audit complète.
Les entreprises ont besoin d’une solution CPQ établie sur une plateforme dotée d’une architecture composable capable de s’adapter à un portefeuille de produits, de services, d’options de configuration et de clients en pleine croissance. Il ne doit pas s’agir d’une simple « boîte noire ». Les entreprises peuvent ensuite étendre l’application CPQ et créer de nouvelles applications personnalisées sur le même modèle de données et la même plateforme. Les capacités de configuration permettent à l’entreprise d’adapter la solution CPQ aux besoins sur mesure de plusieurs unités opérationnelles. Sans cette extensibilité, les entreprises courent le risque d’avoir besoin d’investissements importants auprès d’intégrateurs de systèmes pour créer des solutions au codage personnalisé.
Le logiciel CPQ doit être intégré de manière transparente à d’autres solutions pour de nombreuses raisons. Les systèmes CRM permettent d’accéder à des informations importantes sur les clients. Les systèmes ERP stockent des informations détaillées et à jour sur les produits, la tarification, les remises et les niveaux de stock, garantissant ainsi la précision des devis et la faisabilité de la configuration. Une fois qu’un devis est accepté, le système CPQ peut générer automatiquement des commandes dans le système de gestion des commandes, ce qui réduit la saisie manuelle des données et minimise le risque d’erreurs. L’intégration aux solutions de service à la clientèle et de services sur le terrain permet aux agents de créer des devis lors de l’engagement après-vente, ce qui accélère les cycles de transaction. Enfin, l’intégration offre une meilleure visibilité sur l’ensemble du cycle de vie des clients, de la génération de clients potentiels à l’exécution des commandes.
Attendre les approbations hors ligne peut ralentir même la vente la plus rapide. Avec les systèmes CPQ qui appliquent une gestion basée sur le flux de travail, les approbations sont prêtes quand elles sont nécessaires, ce qui réduit les délais d’approbation et simplifie davantage l’ensemble du processus de vente. Avec les règles administratives appropriées, les outils CPQ peuvent également autoriser plusieurs approbateurs tout en réacheminant automatiquement les demandes d’approbation si nécessaire.
Des solutions particulières, et d’autres situations dans lesquelles les prix peuvent varier en fonction des qualifications des partenaires, peuvent appliquer des flux de travail d’approbation automatique pour réduire davantage le décalage associé au processus d’approbation.
Pour les services sur abonnement, les renouvellements sont une source majeure de revenus récurrents, qui peuvent augmenter ou diminuer les bénéfices d’une entreprise. Mais les renouvellements peuvent également être délicats : sans les bonnes informations en place au bon moment, un renouvellement fiable peut facilement tomber entre les mailles du filet.
CPQ remplace les processus de renouvellement manuels susceptibles aux erreurs par des solutions automatisées. Cela permet de s’assurer que, lors des renouvellements, des devis fiables sont déjà prêts, avec des conditions contractuelles et des tarifs mis à jour. Cela réduit le taux d’attrition de la clientèle et le risque de perdre des clients en raison de renouvellements mal gérés.
La gestion des règles et des contraintes est essentielle pour les solutions CPQ, car elle garantit que les produits configurés respectent les politiques commerciales et les contraintes techniques. Les règles servent de base, empêchant les erreurs dans les devis en appliquant des directives sur les configurations, les tarifs et les options de regroupement. En intégrant des règles, les entreprises réduisent le risque de configurations incompatibles ou non conformes, améliorant ainsi la précision des devis. L’utilisation efficace des règles et des contraintes améliore l’efficacité, la conformité et la satisfaction de la clientèle dans le flux de travail CPQ.
Les entreprises qui s’appuient sur des modèles d’abonnement peuvent bénéficier des commandes fondées sur les actifs (ABO) optimisées par le CPQ. Le système CPQ permet aux équipes de vente d’affecter le matériel et les logiciels comme « actifs » tout au long du cycle de vente et de soutien, fournissant ainsi à l’entreprise une vue d’ensemble et une comptabilité plus complètes de chaque produit ou service acheté par le client.
Le système CPQ consiste essentiellement à collecter, évaluer et récupérer des données pertinentes sur les clients et les prix. Ces informations peuvent être utilisées pour prévoir les occasions et les renouvellements futurs. Établis sur les habitudes d’achat et l’historique de consommation et alimentés par l’intelligence artificielle, les outils CPQ peuvent prévoir avec précision les commandes avant qu’elles ne soient passées et aider à repérer les occasions avant qu’elles ne surviennent. La prévision peut également être appliquée à la gestion des renouvellements, fournissant des alertes lorsque les contrats approchent de leur échéance.
Le logiciel CPQ a la capacité de brouiller la frontière entre l’outil et l’agent. À l’aide des capacités d’IA, CPQ permet de superviser et de coordonner de nombreux aspects de la transaction elle-même. Cela peut inclure l’identification des occasions, le suivi des transactions à mesure qu’elles progressent dans le pipeline, la génération de rapports exploitables et l’automatisation des tâches et des processus clés du début à la fin.
La gestion intelligente des transactions avec CPQ se prête à la cohérence du processus de transaction tout en offrant une visibilité et une supervision plus claires que les responsables peuvent utiliser pour localiser et résoudre rapidement les problèmes potentiels avant qu’ils ne fassent dérailler la vente. De même, les clients bénéficient d’une gestion intelligente des transactions, avec des processus plus simples et une concentration plus directe sur leurs besoins.
D’importantes quantités de données passent par les systèmes CPQ. Ces données contiennent de précieux aperçus sur les clients et les affaires. Ces aperçus peuvent être appliqués à des stratégies de vente ou de gestion des clients ou être utilisés pour améliorer le processus CPQ lui-même. La plupart des solutions CPQ intègrent leurs propres outils d’analyse et options de génération de rapports, mais pour ceux qui préfèrent travailler seulement avec leurs données, les options d’exportation de données facilitent le transfert de l’ensemble de données complet vers un entrepôt de données ou un outil de veille économique distinct.
Comme mentionné ci-dessus, les devis traditionnels laissent beaucoup à désirer : les contrats perdus, les erreurs de commande et l’interruption de la dynamique des ventes ne sont que quelques-uns des problèmes potentiellement préjudiciables. Pour lutter contre ces problèmes, des entreprises de divers secteurs mettent en œuvre des logiciels CPQ. Avec la bonne solution CPQ, les entreprises peuvent s’attendre à plusieurs avantages, notamment :
CPQ permet de créer rapidement des devis fondés sur une gamme de variables qui seraient autrement difficiles et chronophages à prendre en compte. Cela est particulièrement utile pour les entreprises qui fournissent une gamme de produits ou de services, ou qui exigent une personnalisation importante des offres groupées de produits. Avec CPQ, la tarification peut être définie pour chaque fonctionnalité avec la possibilité de réviser le prix de clôture par le biais de remises et d’autres changements à différents niveaux. En modulant et en automatisant le processus de devis, les entreprises qui utilisent les outils CPQ bénéficient d’une meilleure prise en charge de leurs différents produits et tarifs.
Les erreurs dans les devis manuels ne se limitent pas à ralentir le processus de vente, mais peuvent également réduire la confiance des clients dans la marque de l’entreprise. CPQ retire les erreurs humaines de l’équation, améliorant les processus de vente en permettant aux utilisateurs de sélectionner des combinaisons de produits et de services individuelles, puis de créer automatiquement un devis précis. Les remises peuvent également être plafonnées et des marges prédéfinies peuvent être définies afin qu’aucun prix proposé ne tombe en dessous du niveau de rentabilité.
L’automatisation est un important facteur dans la plupart des solutions CPQ. L’automatisation des étapes essentielles du processus de vente, telles que les renouvellements, la génération de devis et l’analyse des transactions, réduit considérablement le cycle de vente moyen. Cela et d’autres capacités CPQ permettent aux équipes de vente de « battre le fer quand il est chaud », de maintenir la dynamique des ventes et de guider leurs clients potentiels à un rythme durable. Même les configurations de produit et les règles de tarification les plus complexes peuvent produire des devis précis en quelques minutes.
Un seul représentant commercial qui suit des processus manuels de tarification ne peut se concentrer que sur une seule transaction à la fois. Les principaux systèmes CPQ n’ont pas de telles limites; ces outils peuvent traiter un nombre quasi illimité de devis à grande échelle. De même, les équipes commerciales peuvent améliorer leur capacité à établir des devis au niveau individuel, grâce à des processus de vente guidés pour produire plus de devis par représentant sans sacrifier la qualité.
CPQ est un outil conçu pour simplifier les processus complexes; il ne serait pas très utile si la courbe d’apprentissage pour l’utiliser était excessivement difficile. Les règles intégrées simplifient les tâches de configuration et de devis même les plus complexes. Dans de nombreux cas, les utilisateurs non habitués ont besoin d’une formation limitée (ou même d’aucune formation) pour se familiariser avec les fonctionnalités de base du système CPQ. Cela peut être un grand avantage lors de l’expansion d’un service et de l’embauche de nouveaux employés. Cela peut également optimiser les taux de réussite des initiatives de ventes croisées et incitatives que les représentants commerciaux ne maîtrisent pas toujours parfaitement.
Ensemble, tous ces avantages représentent un avantage unique et global pour les utilisateurs de CPQ : bénéfices accrus.
Les systèmes CPQ ont la capacité de raccourcir le temps de réponse, d’éliminer les erreurs de devis et de guider les utilisateurs tout au long des processus de vente autrement difficiles. Cela se traduit par une réduction des coûts opérationnels, une diminution des transactions perdues, une meilleure réussite des ventes incitatives et croisées et la capacité d’en faire plus en moins de temps. Ces attributs font de CPQ un point fort pour la réduction des coûts et l’amélioration du chiffre d’affaires dans les entreprises modernes.
Les avantages de CPQ se résument au soutien que cette solution offre pour configurer, tarifer et établir des devis de manière flexible et précise afin de réduire les coûts et d’améliorer les retours. ServiceNow fournit des structures flexibles pour modéliser les offres (produits, services, offres groupées, options, tarification et règles), ce qui accélère les lancements de produits et les délais de commercialisation. Plus de boîtes noires.
De plus, grâce à son intégration native à d’autres applications « de la piste à l’encaissement » sur la ServiceNow AI Platform, CPQ peut aller encore plus loin. CPQ fait partie de Gestion des ventes et des commandes, qui fournit une plateforme unique pour le traitement « de la piste à l’encaissement ». Les occasions transitent de manière transparente vers les devis, les contrats, les commandes, l’exécution des commandes, les bons de travail et les projets, les cas de service à la clientèle et les renouvellements.
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