La maggior parte delle aziende, che operino secondo il modello B2B o B2C, si impegnano per rispettare un principio fondamentale: dare ai clienti ciò che desiderano. Purtroppo, non è sempre semplice come potrebbe sembrare. La domanda dei clienti è imprevedibile e dipende da diversi fattori, come le tendenze del mercato, la stagionalità e i cambiamenti economici. Le aziende che non giocano d'anticipo rischiano di andare incontro a una carenza di domanda, e quindi di lasciarsi sfuggire opportunità di vendita e compromettere la soddisfazione dei clienti, o di sovrastimarne il volume, con un conseguente spreco di risorse e scorte in eccedenza nell'inventario. Per superare queste difficoltà, è necessario adottare un approccio strutturato alla previsione e alla gestione della domanda.
La gestione della domanda è una strategia di pianificazione che consente alle aziende di analizzare, prevedere e adeguarsi alla nuove esigenze, in modo da allocare le risorse con efficienza e garantire una stabilità operativa costante. Le organizzazioni di ogni settore, compresi quello manifatturiero, dei servizi IT (Information Technology) e della gestione della filiera, oggi impiegano questo approccio, insieme alle soluzioni per la gestione dell'inventario, perché promuove l'agilità e aiuta a prendere decisioni consapevoli, garantendo la continuità operativa e la resilienza aziendale.
La gestione della domanda è uno strumento essenziale per tutte le organizzazioni che vogliono amministrare una pipeline di esigenze aziendali e assegnare a ciascuna una priorità a fronte di un volume di risorse limitato. Questo processo interessa quindi diversi reparti:
- I team di marketing e vendite lo utilizzano per esaminare le tendenze e adattare le campagne, le promozioni e le strategie di vendita in base alle esigenze attuali.
- I team finanziari fanno riferimento alle previsioni della domanda per definire i budget, gestire il flusso di cassa e allocare le risorse.
- I team di ricerca e sviluppo (R&D, Research and Development) impiegano le informazioni sulla domanda per stabilire quali prodotti o servizi devono essere lanciati sul mercato e quali presentano margini di miglioramento.
- I team del settore manifatturiero riescono a evitare gli ammanchi nelle scorte e altri problemi relativi all'evasione degli ordini grazie alla disponibilità di programmazioni perfettamente allineate, che integrano le previsioni della domanda.
- I team nei settori della logistica e della gestione della filiera adottano questo approccio per prepararsi a eventuali fluttuazioni nella distribuzione e nel volume delle spedizioni e delle scorte in magazzino.
- I team addetti al procurement si basano sulla gestione della domanda per reperire i materiali giusti al momento giusto.
- I team responsabili del controllo di qualità possono stabilire come adeguare le attività alle esigenze produttive grazie alle informazioni emerse durante la gestione della domanda.
Per una gestione ottimale della domanda, è indispensabile sapere quali prestazioni sono state raggiunte in passato. Attraverso l'analisi dei dati cronologici sulle vendite, del comportamento dei clienti e delle tendenze di mercato, le aziende possono identificare una serie di schemi ricorrenti sui quali basare le decisioni da prendere in futuro. La verifica di quali prodotti o servizi hanno avuto prestazioni ottimali, e in quali condizioni, consente ai responsabili delle decisioni di individuare i relativi punti di forza e le opportunità di miglioramento. In modo analogo, se si passano in rassegna le inefficienze riscontrate in passato o i periodi imprevisti di crisi economica, si ottengono informazioni preziose che possono migliorare lo sviluppo della strategia e le tecniche di previsione.
Insieme ai dati storici, le imprese devono considerare le condizioni attuali del mercato. Inoltre, sono tenute ad esaminare il profilo dei concorrenti e le nuove tendenze del settore. A questi si aggiungono tutti i fattori esterni pertinenti, come le modifiche ai regolamenti normativi o i cambiamenti che interessano l'economia globale. Un quadro chiaro dello stato attuale del mercato dà alle aziende maggiori informazioni utili per capire come posizionarsi rispetto alle altre realtà del settore.
La disponibilità di informazioni pregresse e dati recenti sul mercato consente di mettere a punto una strategia su misura per la gestione della domanda. In questa fase, i compiti più importanti sono stabilire a quali prodotti o servizi è necessario assegnare la priorità, valutare le esigenze in termini di produzione o allocazione delle risorse, nonché allineare la pianificazione della domanda agli obiettivi principali dell'azienda. Una strategia efficace deve essere abbastanza flessibile da far fronte alle fluttuazioni del mercato e anticipare le necessità dei clienti attraverso un approccio strutturato. Le organizzazioni che integrano lo sviluppo strategico con dati in tempo reale e analisi predittive si adattano più rapidamente al variare degli schemi che segue la domanda.
Prima di procedere alla gestione della domanda, le imprese devono determinare se offre un valore di business e capire se va incontro agli obiettivi globali dell'azienda. Dopo quella di allineamento, la fase successiva prevede di stabilire se le risorse, come i fondi stanziati, il personale o le tecnologie necessarie, saranno disponibili nei tempi previsti. In caso contrario, i team devono impegnarsi a portare avanti la pianificazione della pipeline e trovare soluzioni di compromesso nel contesto più ampio del portfolio. Spesso è possibile mettere in pausa o annullare i progetti meno recenti, o quelli meno efficaci, per far posto a obiettivi di maggior valore.
Una strategia per la gestione della domanda è efficace soltanto se può essere messa in pratica. In questa fase, le aziende inseriscono la pianificazione della domanda nei workflow operativi e si assicurano che le attività di procurement, produzione e distribuzione siano in linea con quanto previsto. Il coordinamento interfunzionale è tutto: i team delle vendite, del marketing, della filiera e i dirigenti devono lavorare insieme per garantire il successo della strategia. Il processo di adozione deve essere controllato attentamente per individuare possibili intoppi e apportare le modifiche necessarie.
Dopo l'introduzione della strategia, la fase finale consiste nella valutazione costante dei risultati, che consente di scoprire se ci sono aspetti da migliorare. Le previsioni erano accurate? La produzione è in linea con la domanda? Si sono verificati colli di bottiglia inattesi? Queste domande permettono alle aziende di perfezionare l'approccio adottato, per rendere in futuro più efficienti i cicli di gestione della domanda. Il miglioramento continuo è un elemento fondamentale per avere la certezza che la pianificazione continui ad essere efficace e in grado di promuovere un successo duraturo.
Una domanda e un progetto sono legati da un rapporto di interdipendenza e sequenzialità. Per domanda si intende un'idea o una richiesta da valutare per capire se è conforme alla strategia e se può essere realizzata. Si tratta di un punto di ingresso ben definito, in corrispondenza del quale le organizzazioni verificano se vale la pena di portare avanti un'iniziativa.
Il progetto inizia dopo l'approvazione della domanda ed è supportato da un chiaro programma di esecuzione. Soprattutto se interessa reparti diversi o prevede metodologie strutturate come Agile o Waterfall, la richiesta viene trasformata in un progetto quando richiede la gestione di risorse, tempistiche e compiti cardine associati alla consegna.
Per semplificare questo concetto, possiamo pensare che la domanda si concentra sulla valutazione delle idee, mentre il progetto punta al raggiungimento di specifici risultati.
La gestione della domanda, la pianificazione della capacità e la pianificazione della domanda hanno un'importanza fondamentale per il bilanciamento di domanda e offerta, ma ciascuna di esse svolge un ruolo specifico. Certo, si tratta di processi che svolgono funzioni diverse, ma sono tutti connessi l'uno all'altro.
La gestione della domanda ha l'obiettivo di individuare le fluttuazioni economiche a breve termine, per consentire alle aziende di intervenire ai rapidi cambiamenti nella domanda della clientela. La pianificazione della domanda è invece un approccio che si sviluppa nel tempo. Grazie ai dati storici sulle vendite, alle tendenze del mercato e alle informazioni approfondite sulle variazioni stagionali, è in grado di prevedere le esigenze con un anticipo di alcuni mesi, e spesso di due anni (al massimo). Infine, la pianificazione della capacità dà alle aziende la certezza di avere a disposizione le risorse necessarie per andare incontro alle esigenze, che si tratti di manodopera, apparecchiature o spazio in magazzino.
In altri termini, la gestione della domanda produce in tempo reale informazioni utili per le scelte relative alla pianificazione, mentre la pianificazione della domanda offre previsioni di lungo periodo che semplificano l'elaborazione delle strategie di gestione della domanda e della capacità. Quest'ultimo approccio supporta entrambi i risultati, perché garantisce che le risorse da utilizzare siano sempre disponibili. Se vengono implementati insieme, consentono di rendere più agili e resilienti le operazioni aziendali.
Con una gestione efficace della domanda, le aziende lavorano in modo più efficiente, ottengono un risparmio sui costi e offrono ai clienti un'esperienza migliore. In sintesi, assicura che i prodotti e i servizi giusti siano disponibili al momento giusto. Approfondiamo ora alcuni dei principali vantaggi offerti dalla gestione della domanda:
- Rilevamento semplificato
La gestione dell'inventario, delle transazioni con i fornitori e delle tendenze di mercato diventa più semplice e veloce se si segue un processo strutturato per la gestione della domanda. Il rilevamento centralizzato fornisce dati in tempo reale che consentono di rettificare le strategie in corso d'opera e avere un quadro più chiaro delle prestazioni e degli schemi ricorrenti di spesa.
- Migliore corrispondenza tra richieste e progetti
La gestione della domanda contribuisce a garantire che le idee o le richieste in arrivo vengano valutate alla luce dei progetti a cui sta già lavorando l'azienda. Questo allineamento evita di perdere ulteriore tempo per le attività e aiuta i team a rimanere concentrati sulle iniziative orientate alle priorità aziendali.
- Riduzione dei colli di bottiglia
Un aumento inatteso della domanda può rallentare le operazioni di procurement e produzione. La gestione della domanda è utile per anticipare le fluttuazioni del mercato, migliorare il coordinamento con i fornitori e assicurare quindi un corretto svolgimento delle operazioni. - Fornitura e operazioni più precise nell'ambito della filiera
Se i programmi produttivi e le spedizioni sono coerenti rispetto alla domanda effettiva, le inefficienze si riducono in ogni area della filiera. Al posto di intervenire quando si riscontrano ammanchi o eccedenze, le aziende possono giocare in anticipo ed elaborare programmi che consentano di tenere i costi sotto controllo e garantire l'operatività continua. - Aumento della visibilità sulla pipeline della domanda
Grazie alla centralizzazione e all'analisi delle richieste in entrata, le imprese possono gestire la pipeline della domanda in modo più efficace. - Previsioni sui prodotti ottimizzate
L'analisi dei dati storici e delle tendenze di acquisto dei clienti offre informazioni utili per migliorare i programmi di produzione. La gestione dell'inventario diventa quindi più efficiente. - Risparmio sui costi e aumento dell'efficienza
Ci sono molti costi associati all'inventario, dai trasporti alla gestione delle scorte e all'immagazzinaggio. Quando si formulano previsioni precise sulla domanda, è possibile gestire i livelli delle scorte in modo più efficiente e stabilire le giuste dimensioni degli inventari. - Consolidamento delle relazioni con la clientela
I clienti preferiscono lavorare con aziende che riescono a soddisfare e perfino anticipare le loro esigenze. La gestione della domanda fa in modo che le richieste dei clienti diventino il fulcro delle operazioni relative all'inventario e può inoltre portare alla realizzazione di servizi e prodotti più pertinenti. - Soluzioni di compromesso più efficaci
Nelle aziende che dispongono di risorse limitate, la gestione della domanda rende chiari il valore, i costi e i rischi associati a ogni iniziativa e consente così di prendere decisioni consapevoli. È quindi più facile modificare la classificazione prioritaria dei progetti, dando meno importanza alle attività a basso impatto e maggiore alle opportunità più proficue. - Acquisizione di un vantaggio rispetto alla concorrenza
i mercati sono tutt'altro che stabili: si evolvono in continuazione. Le imprese che riescono a prevedere con precisione questi cambiamenti e agire di conseguenza possono operare con maggiore agilità rispetto alla concorrenza. Una gestione ottimale della filiera dà modo alle imprese di collocarsi come un provider più affidabile nel proprio mercato di riferimento.
Anche se offre molti vantaggi importanti, la gestione della domanda può anche comportare specifici ostacoli che ne pregiudicano l'efficacia. Prima di adottare una soluzione per la gestione della domanda, è opportuno considerare quanto segue:
- Problemi della filiera al di fuori del controllo dell'azienda
Le filiere presentano una serie di limitazioni, come la carenza di materiali o ritardi nelle operazioni logistiche, che possono compromettere anche le strategie migliori e determinare la perdita di opportunità importanti o rallentamenti nelle attività produttive. Per ridurre questi rischi, è consigliabile mettere a punto piani di emergenza, individuare fornitori alternativi e, se necessario, creare delle scorte di riserva a livello di inventario. - Imprecisione delle stime
La previsione della domanda non è una scienza esatta. Anche se vengono formulate con strumenti di analisi avanzata, le previsioni restano comunque valutazioni ipotetiche e soggette a errori. Il problema è che una previsione sbagliata può comportare gravi perdite finanziarie. Per ridurre questi rischi, le aziende devono perfezionare costantemente i modelli previsionali e prepararsi a gestire diversi scenari di domanda. - Team in silo
Se la comunicazione tra i reparti Vendite, Marketing e Gestione della filiera non è efficace, le attività di pianificazione della domanda diventano frammentate. Le aziende devono quindi promuovere la collaborazione e un senso comune di responsabilità verso gli obiettivi aziendali, impiegando strumenti di pianificazione integrati e organizzando periodicamente riunioni interfunzionali. - Dati di scarsa qualità
L'affidabilità di processo di pianificazione dipende da quanto sono precise e aggiornate le informazioni. Purtroppo, alcune aziende si affidano troppo ai dati storici, che spesso non rispecchiano le condizioni attuali del mercato. Per aumentare la precisione dei risultati, è indispensabile integrare anche i feedback dei clienti e le informazioni di mercato più recenti nelle soluzioni di analisi predittiva. - Strumenti inadeguati
Se si utilizzano procedure manuali e sistemi obsoleti, è difficile tenere traccia dell'inventario, esaminare le tendenze e coordinare i diversi team. Per ridurre la possibilità che si verifichino errori, è sufficiente investire in un software moderno per la pianificazione della domanda, dotato di funzioni di automazione e analisi in tempo reale. - Set di competenze limitati
Una gestione corretta della domanda richiede competenze di analisi dei dati, elaborazione di previsioni e coordinamento della filiera. Se il personale dell'azienda non ha acquisito queste competenze, è possibile che le attività di pianificazione non siano all'altezza delle aspettative. Per colmare il divario, le imprese possono investire in un programma di formazione continua dei dipendenti o assumere specialisti esterni. Anche adottare strumenti di intelligenza artificiale (AI) può contribuire all'aumento delle competenze. - Approvazione trasversale all'interno dell'azienda
Anche se la strategia è efficace, la gestione della domanda non dà i risultati previsti se non ha il sostegno dell'intera azienda. Senza l'impegno dei dirigenti e dei principali stakeholder, a volte è difficile ottenere le risorse necessarie e la collaborazione. L'impiego di parametri chiari e casi aziendali per dimostrare il valore offerto dai processi di gestione della domanda consente di ottenere l'approvazione della dirigenza e garantire l'adozione a livello aziendale.
Una previsione accurata della domanda dipende da informazioni chiare sulle preferenze dei clienti, sugli schemi di acquisto e sul comportamento del mercato. Le imprese devono analizzare i dati e monitorare le tendenze di acquisto in modo continuativo. Inoltre, la raccolta di feedback diretti consente di allineare la pianificazione della domanda alle effettive esigenze del mercato.
Una gestione coerente della domanda si basa su previsioni standardizzate e su un approccio specifico alla pianificazione. Le aziende devono quindi mettere a punto un metodo trasparente per elaborare previsioni sulla domanda, che consenta di apportare eventuali modifiche sulla base di informazioni attendibili (anziché sulle variazioni emerse nei modelli predittivi). Se i processi sono ben definiti, la precisione aumenta e i processi decisionali diventano più efficaci.
Gli approcci migliori combinano modelli statistici e analisi predittive per ottimizzare le previsioni. Per questo le aziende devono fare affidamento su tecniche comprovate e ripetibili, che cambiano di pari passo con la situazione del mercato.
L'automazione riduce il lavoro manuale e aumenta la precisione dei dati. Le imprese possono implementarla nei compiti di gestione della domanda, come il rilevamento delle vendite, la creazione di report sulla domanda e il controllo dell'inventario.
Le previsioni a breve, medio e lungo termine svolgono un ruolo specifico per le esigenze aziendali. Le proiezioni a breve termine, che si estendono per un periodo massimo di alcuni mesi, consentono di gestire l'inventario presente e pianificare la produzione, mentre quelle a medio e lungo termine orientano le decisioni strategiche, come quelle relative allo sviluppo dei prodotti e all'allocazione delle risorse. Le aziende devono quindi elaborarle con largo anticipo per consentire ai team di sapere qual è l'approccio più adatto a ogni scenario.
Di fronte a un mercato globale sempre meno prevedibile, le imprese devono avere la capacità di prevedere le variazioni della domanda e prendere decisioni basate sui dati in merito alle risorse e all'inventario. Le soluzioni di Gestione portfolio strategica (SPM, Strategic Portfolio Management) di ServiceNow integrano gli strumenti necessari per adeguare la strategia alla domanda, in modo che le aziende possano acquisire, valutare e gestire le proprie esigenze operative e logistiche in un ambiente centralizzato.
Le funzionalità per la gestione della domanda di ServiceNow, che si basano su Now Platform®, si integrano facilmente con altre funzioni aziendali e offrono visibilità, automazione e informazioni generate dall'AI in tempo reale. L'impiego delle soluzioni Intelligenza predittiva, Scenario Planning e Analisi delle prestazioni consente di migliorare le previsioni, semplificare i workflow e ottimizzare la collaborazione interfunzionale. Grazie a Gestione risorse, è possibile determinare la disponibilità del personale e ottimizzare le attività di pianificazione della capacità. L'integrazione dell'app Finanziamento investimenti dà la possibilità di allocare i fondi tenendo conto delle priorità strategiche dell'azienda. Gestione portfolio digitale offre una panoramica coerente su prodotti, servizi e applicazioni, per garantire che la pianificazione della domanda sia sempre in linea con gli obiettivi aziendali.
Scopri come Gestione portfolio strategica di ServiceNow migliora le strategie di definizione degli obiettivi aziendali. Richiedi subito una demo!