営業管理とは、営業チームの採用、トレーニング、指導を含む一連のビジネスプロセスであり、収益を高めるための運用を戦略化して実行することです。 これには、技術や進歩するテクノロジーを採用して、営業パフォーマンスの計画、調整、分析を最適化することが含まれます。
営業管理とは、営業チームの採用、トレーニング、指導を含む一連のビジネスプロセスであり、収益を高めるための運用を戦略化して実行することです。 これには、技術や進歩するテクノロジーを採用して、営業パフォーマンスの計画、調整、分析を最適化することが含まれます。
営業管理は、ビジネスを成功に導くバックボーンです。基本的に、営業は単に発生するものではないからです。戦略、人材、テクノロジーを融合させ、潜在能力を利益に変える綿密なオーケストレーションの結果が営業です。営業管理の中核となるのは、営業チームを支援し、事業達成目標に沿った戦略を策定し、データを活用してこれらのアプローチを継続的に改善する技術と科学です。それは、営業チームの活動全体が単なる売上以上のものとなり、持続可能な成長を生み出す、原動力を創造することです。
営業管理は、部門や組織の枠を超え、さまざまなツール、プロセス、技術、イニシアチブ、ロールなど、営業に関わるあらゆるものが含まれます。 そのため、営業管理のより包括的な理想を構成するデリバリタイプや管理スタイルを定義することは価値があります。
営業管理の状況は複雑かつ多様で、ツールやリソースのデリバリ方法は営業チームの全体的なパフォーマンスに影響を与える可能性があります。 営業管理の未来を形作る主なデリバリタイプは、以下の 2 つです。
クラウドベースのソリューション
クラウドプラットフォームを使用すると、営業チームは、物理サーバーやローカルにインストールされた大量のソフトウェアを必要とせずに、許可されたデバイスからデータやツールにアクセスできます。 これにより、営業担当者はいつでもどこからでも作業できるようになり、更新とデータ同期はほぼ一定間隔で自動的に行われます。 クラウドベースのソリューションが提供する柔軟性と拡張性により、チームや部門間でのコラボレーションとオープンなデータ共有が促進されます。モバイルアプリ
モバイルスマートデバイスの普及に伴い、アプリは最も広く使用されている営業ツールの 1 つとなっています。 これらのソフトウェアソリューションにより、営業担当者は重要な情報にアクセスし、顧客関係を管理し、外出先でタスクを実行できるため、デスクから離れていても生産性を維持できます。 モバイルアプリは、多くの場合、クラウドベースのソリューションと統合され、一貫したエクスペリエンスを提供して、営業担当者がつながりを維持できるようにし、顧客とのやり取りにおける応答性、データアクセス、効率性を向上させます。
営業チームの有効性は、使用するツールだけでなく、取り組みの指針となる管理スタイルによっても決まります。 ここでは、4 つの基本的な営業管理スタイルを、それぞれのコミュニケーションと意思決定に対するアプローチとともにご紹介します。
指示
このスタイルは、マネージャーから営業担当者への 1 方向のコミュニケーションにより、明確な指示と期待が提示されます。 迅速な意思決定が必要な環境や、新たな課題に対応するために営業チームが強力で断固としたリーダーシップを必要とする環境で最も効果的です。売り込み
このスタイルは、マネージャーがより説得力のある役割を担い、顧客に売り込むのと同じように、営業チームにアイデアや戦略を売り込みます。 このアプローチは、チームのモチベーションを高め、新しいイニシアチブに賛同を得て、営業目標の達成に向けた熱意とコミットメントを育むのに理想的です。パートナー
このスタイルは、双方向のコミュニケーションを特徴とし、チームメンバーが営業マネージャーとほぼ同じ立場でアイデアを提供し、意思決定プロセスに参加することを奨励します。 チーム内のオーナーシップとコラボレーションを促進し、多様な視点を活用して革新的な戦略とソリューションを生み出します。委任
このアプローチでは、マネージャーが営業担当者に自由な裁量権を与え、杓子定規に指示するのではなく、各自の判断と専門知識を活用できるよう、一歩離れて見守ります。 このスタイルは、経験豊富なチームに適しており、個人にイニシアチブを取る権限が与えられ、モチベーションと個人の説明責任を高めることができます。
営業管理プロセスは、企業の収益創出活動の基盤であり、営業チームの取り組みに構造と方向性を提供します。 その中核となる営業管理プロセスは、以下のようにさまざまな重要な機能を慎重に調整することで、営業のパフォーマンスを最大化するように設計されています。
セールス運用は、営業チームとその活動を管理する実践的な側面に焦点を当てた、営業管理プロセスの基盤を形成します。 これには、新しい人材の採用、オンボーディング、トレーニングなどのほか、営業テリトリーの割り当て、短期的な目標と長期的な目標の設定など、さまざまなタスクのカタログが含まれます。 セールス運用とは、営業戦略を円滑に実行できるインフラストラクチャを構築することです。 こうした運用は、リソース割り当ての背後にある戦略と、日常的なアクティビティに必要な戦術の両方をカバーし、営業チームが成功に必要なツールと方向性を確実に得られるようにします。
運用フレームワークが整ったら、包括的な営業管理戦略の開発に重点を移します。 これは、達成可能な営業目標を設定し、それを達成するための明確な道筋を示すことに重点を置いています。 管理戦略には、初回コンタクトから最終的な販売までのカスタマージャーニーをマッピングするセールスファネルの作成が含まれます。 ターゲット市場を特定することと、潜在顧客との最も効果的な関わり方を決定することは、どちらもこのプロセスの中心です。 戦略的計画は、多くの場合、マーケティング活動と交差し、見込み客の獲得と転換に対する一貫したアプローチを確保します。
戦略を策定したら、見直しと改善を行います。 営業分析とは、設定した目標に対する営業チームのパフォーマンスを監視して評価する継続的な取り組みです。 営業マネージャーは、過去の営業データと現在のパフォーマンスインジケーターを活用します。 この情報を使用して、将来の売上を予測し、改善すべき領域を特定します。 マネージャーは、オープン案件の件数、リードジェネレーション率、顧客転換率などの営業測定基準を詳細に検討することで、営業戦略を微調整し、ターゲットを調整して、最も必要とされる領域にリソースを再割り当てできます。
営業管理に対する組織のアプローチは、大きく異なる場合があります。 ここでは、営業チームが活動する多様な環境を反映した、営業管理の 4 つの主要なタイプをご紹介します。
B2C (企業対顧客) 営業は、個人顧客をターゲットとし、ソーシャルメディア、デジタルマーケティング、イベントなどのマーケティング戦略を活用してリードを創出します。 B2C の課題は、これらのリードを実際の顧客に変えることにあります。 B2C の営業マネージャーは、自動化やさまざまな管理ツールを通じて営業プロセスを簡素化することに重点を置いています。 目標は、営業チームの生産性を向上させ、(最終的に) より多くの収益を上げることです。
B2B (企業間) 営業には、クライアント企業との戦略的かつ長期的な関係が含まれます。 B2B の取引は、B2C と比較して大きく、営業サイクルが長くなるのが一般的です。 B2B の営業マネージャーは、持続可能な成長を促進するために、クライアントとの強固な関係を構築することを優先します。 明確で測定可能な目標を設定し、パフォーマンスデータを追跡し、トレーニングを継続的に提供することは、B2B 環境における営業チームの有効性を高める実績のある戦略です。
サービスとしてのソフトウェア (SaaS) 営業には、ソフトウェアやアプリケーションのオンライン販売が含まれますが、多くの場合、サブスクリプションベースです。 営業プロセスは、通常、リモートで行われ、メールや電話で取引が成立します。 SaaS の営業マネージャーは、成果指向のアプローチを採用し、営業目標の達成と収益成長の促進に重点を置いています。 SaaS の営業管理には、営業プロセスを最適化するための営業測定基準とパフォーマンスインジケーターの監視に重点を置いた、鋭い分析的視点が必要です。
法人向け営業は、大手企業に直接販売する大規模な企業向けソリューションをターゲットにしています。 こうした複雑な営業には、複数の意思決定者の承認を必要とする大規模な契約と長い営業サイクルが伴います。 大規模組織の営業サイクルは長く (場合によっては数か月から数年に及ぶ)、マネージャーはクライアントとの関係を長期的に発展させ維持できる営業担当者を採用する必要があります。 忍耐力と戦略的な関係構築は、法人向け営業管理の前提条件であり、これにより、組織は複雑で大規模な取引をうまく乗り切ることができます。
営業マネージャーの役割は、営業チームを目標達成に導く上できわめて重要です。 戦略的なビジョンと実践的な実行を組み合わせた営業管理には、複雑な営業プロセスや変化するチームダイナミクスをうまく操るための特殊なスキルが求められます。 ここでは、効果的な営業管理に不可欠な主要スキルと責任について説明します。
アセスメント
営業プロセスとチームのパフォーマンスを定期的に評価することで、改善すべき領域を特定し、速やかに是正措置を講じられるようになります。コーチングとトレーニング
ターゲットを絞ったコーチングやトレーニングセッションを通じて営業チームを継続的に改善することで、チームの競争力を維持し、効果的な営業アプローチを実現できます。指示とコミュニケーション
明確な方向性とオープンなコミュニケーションは、チームの取り組みを組織の目標に合わせるために不可欠です。 こうしたスキルにより、全員が同じ認識を持ち、共に前進することができます。予測
過去のデータと市場分析に基づいて将来の売上を正確に予測する機能により、将来の営業目標を達成するための戦略的計画とリソース割り当てができます。計画策定
戦略計画には、営業目標を設定し、それを達成するための戦略を定義し、効果的にリソースを割り当てて、営業が成功するまでの道筋を描くことが含まれます。問題解決
チーム内の対立や営業プロセスにおける課題など、問題を迅速に特定して解決する能力は、勢いを維持するために不可欠です。レポートとアナリティクス
営業データとアナリティクスをレポートに活用することは、進捗状況を把握し、市場動向を理解し、十分な情報に基づいた意思決定を行うために不可欠です。チームメンバーのサポート
チームメンバーをサポートして、奨励し、懸念事項に対処し、障害を克服するのを支援することは、高い士気と生産性を維持するためにきわめて重要です。人材の採用と管理
適切な人材を見極め、採用することは、きわめて重要です。 採用だけでなく、チームの強みと弱みを効果的に管理して、パフォーマンスを最適化することも重要な責務です。チーム管理
営業チームを統率し、モチベーションを高め、管理する能力は、おそらく最も基本的な責任であり、このリストに挙げたこれまでの各スキルが組み込まれています。 営業マネージャーは、チームの取り組みを調整して、営業目標の全体的な達成を促進する必要があります。 チームのメンバー全員が同じ方向を向くことで、個人、部門、さらには組織全体が、営業目標の達成により一層熱心に取り組むようになります。
効果的な営業管理は、プロセスの簡素化、生産性の向上、意思決定の改善に役立つテクノロジーに、ますます依存するようになっています。 適切な営業管理ソフトウェアとツールは、営業チームの効率と効果を大幅に高めることができます。 これらのテクノロジーは、より良いコミュニケーションを促進し、組織を改善し、データ分析を通じて貴重なインサイトを提供します。
営業管理に組み込むことができるツールや周辺ソリューションは多数ありますが、最も影響力のあるものは以下のとおりです。
このタイプのソフトウェアを使用すると、営業チームは幅広い対象者に向けてメールキャンペーンを作成して送信し、追跡できます。 メールマーケティングソフトウェアは、リードを育成し、見込み客を引き付け、新製品やオファーに関する最新情報を顧客に提供するのに役立ちます。 さらに、自動化ソリューションにより、営業チームはパーソナライズされたメッセージを提供しながら、幅広いメール受信者とつながることができます。
これらのツールは、営業担当者が説得力のあるインタラクティブなプレゼンテーションを設計するのに役立ちます。 効果的な営業プレゼンテーションは、潜在的なクライアントの関心を把握し、価値提案を明確に伝えるために不可欠です。 メールマーケティングと同様、自動化はこのアプローチを簡素化するのに役立ちます。
営業チームは、多くの場合、複数の案件やクライアントを同時に処理します。 プロジェクト管理ツールは、タスクの整理、期限の設定、進捗の追跡に役立ち、見落としを防ぎ、適切なレベルのガバナンスで機会にアプローチできるようにします。
多くの場合、これらの統合プラットフォームは、カスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) システムの形を取り、営業関連のすべての情報の中央リポジトリとして機能します。 既存顧客や潜在顧客とのやり取りを追跡し、営業パイプラインを管理し、営業データを分析して傾向を予測します。 カスタマーサービス管理 (CSM) システムは、単に営業活動を管理するだけでなく、カスタマージャーニー全体を通じてカスタマーサクセスとサポートを保証することで、さらに一歩進んでいます。
営業管理システムは通常、営業プロセスの最適化を支援するさまざまなツールや機能を統合したプラットフォームの形を取ります。 リードジェネレーションから取引の成立、パフォーマンスの分析まで、営業のあらゆる側面を管理するための構造化されたアプローチを提供します。 データを一元化し、定型タスクを自動化することで、営業管理システムは効率性を高め、正確性を向上させ、より良い意思決定を促進し、基本的にすべての取り組みにおいて営業チームをサポートします。 そのため、販売に集中でき、時間のかかる管理タスクを軽減できます。
営業管理システムを実装することで、適切な機能を提供すれば、営業チームの運用方法を変革できます。 トップレベルの営業管理システムに備わっている最も重要な機能は、以下のとおりです。
自動化された営業ワークフローは、営業プロセス内の反復的なタスクを処理し、効率を大幅に向上させ、人的ミスを最小限に抑えます。
案件ステータスの追跡により、さまざまなステージにおける案件の進捗状況を包括的に可視化し、より適切な管理とタイムリーなフォローアップを可能にします。
統合された CPQ (製品構成、価格、見積もり) により、見積もり生成プロセスが簡素化され、営業チームは正確でカスタマイズされた見積もりを顧客に迅速に提供できるようになります。
リードスコアリングと割り当てシステムは、潜在的な価値に基づいてリードを評価し、最適な営業担当者に自動的に割り当てます。
ライブチャットにより、組織の Web サイトで見込み客や顧客とリアルタイムでコミュニケーションを取ることができ、エンゲージメントが向上し、顧客転換率が向上します。
メールの自動化により、リードや顧客にタイムリーでパーソナライズされたメールを送信し、営業サイクル全体で関係を育成します。
オポチュニティ管理は、営業機会の効果的な追跡とガバナンスを促進し、最も有望な案件に注力します。
パイプライントラッキングは、セールスファネルを介した潜在的な案件の動きに関するインサイトを提供し、営業パイプラインの健全性を明確に示します。
リアルタイム通知により、営業担当者に即時対応が必要な重要なイベントやアクションを通知し、顧客のニーズや市場の変化に迅速に対応します。
営業アクティビティダッシュボードは、営業活動や測定基準を一元的に把握できるため、営業マネージャーはどのような戦略が成功しているかを迅速に評価できます。
売上予測システムは、過去のデータと現在の傾向を利用して将来の売上を予測し、戦略的計画とリソース割り当てを支援します。
営業チームのパフォーマンスアナリティクスは、パフォーマンス KPI やその他の測定基準をレビューして、強みのある領域を強化し、潜在的な弱点を特定して排除し、改善の機会を最適化します。
タスクの作成と管理は、タスクを整理して優先順位を付け、すべての営業活動に効率的に対処できるようにします。
テリトリー管理では、営業テリトリーを戦略的に割り当てて、範囲を最大化し、競合を最小限に抑え、営業担当者間で機会を公平に配分します。
高度な機能によってサポートされている適切な営業管理システムは、営業チームに依存している企業に明確なメリットをもたらします。 これらのメリットの中で最も有益なものは、以下のとおりです。
営業管理システムを使用すると、営業チームはタスクやリードの優先順位付けをより細かく設定できます。 各リードや案件の潜在的な価値とステージを評価することで、チームは影響の大きい活動に時間とリソースをより効果的に割り当てられるようになります。
電話、メール、マーケティングメッセージの詳細など、顧客とのやり取りを包括的に把握できることで、営業チームは各購入者に固有の履歴やニーズに基づいてアプローチを調整できます。 この詳細な概要は、営業戦略のパーソナライズと顧客エンゲージメントの強化に非常に役立ちます。
反復的なタスク (フォローアップコールのスケジューリングやミーティング後のメール送信など) を自動化することで、営業チームの管理負担が大幅に軽減されます。 この自動化により、主要な見込み客との交渉や大規模な取引の成約など、人間のインサイトや創造力を必要とする、より戦略的なタスクに集中できます。
営業管理システムは、複数ソースからの顧客データをシングルプラットフォームに統合することで、顧客関係の管理プロセスを簡素化します。 この統合により、顧客ニーズに対する理解が深まり、クロスセルやアップセルの機会が生まれ、収益の増加を促進できます。
営業管理システムは、過去、現在、パイプラインのデータを可視化することで、より多くの情報に基づく意思決定を可能にします。 営業チームは、このデータを分析して、成功するための戦略を特定し、最も必要とされる場所にリソースを割り当て、マーケティングから製品開発まで、ビジネスのさまざまな側面に情報を提供できます。
さまざまな営業ツールや機能を単一のシステムに統合することで、シームレスな営業プロセスが促進されます。 この簡素化されたアプローチにより、摩擦の軽減、営業サイクルの加速、全体的なカスタマーエクスペリエンスの向上、満足度の向上、営業の成功促進が実現します。
営業管理システムは、営業チームが効率的に目標を達成するための大きな支援となりますが、その効果は技術的な導入だけでなく、いくつかの要因に左右されます。 ベストプラクティスは、営業管理ツールの最適な活用を促進しながら、営業チームが活躍できる環境を育み、これらのシステム内で作業するメリットを最大化するのに役立ちます。 効果的な営業管理を実現するためには、次の点を検討してください。
期待を早期に確立する
期待を明確に伝えることが、営業管理における成功の基盤となります。 明確で達成可能な目標や業績評価指標を早い段階で設定すれば、マネージャーはチームの取り組みを組織全体の目標と一致させられるようになり、全員が同じ方向に進むことができます。営業管理スキルを継続的に構築する
効果的な営業管理を行うには、営業マネージャーのスキルと、それ以外のチームメンバーのスキルの両方を継続的に向上させる必要があります。 これには、最新の営業手法、技術の進歩、業界のトレンドを常に把握することが含まれます。継続的学習を優先する
継続的な改善の文化は、営業チームがアジリティを維持し、変化する市場環境に対応するために不可欠です。 定期的なトレーニングセッション、ワークショップ、専門能力開発の機会を実施することで、チームは最新の営業技術とツールについて知識とスキルを維持できます。個々の営業担当者と定期的にミーティングを行う
個人的なやり取りは、各営業担当者固有の強み、弱み、ニーズを理解するための鍵の 1 つです。 定期的な 1 対 1 のミーティングにより、マネージャーはパーソナライズされたコーチングとサポートを提供し、成長と能力開発の文化を育むことができます。適切なツールを営業チームに提供する
営業担当者が成功するためには、営業管理システム以外のさまざまなリソースにもアクセスする必要があります。 これには、最新の市場情報、効果的な営業支援コンテンツ、継続的なトレーニング機会などが含まれます。 営業チームに適切なツールを提供することで、見込み客と効果的に関わり、取引を成立できます。成功を称える
大小を問わず、成功を認めて称えることは、士気を高め、さらなる成功を促進します。 成功事例を共有することで、前向きな雰囲気が生まれ、その成果につながった行動や戦略が強化されます。
効果的な営業管理により、営業チームは適切に調整され、効率的になり、収益の向上に集中できます。 ServiceNow セールスと注文管理 (SOM：Sales and Order Management) は、顧客の購買とサービスのジャーニー全体にわたって営業管理プロセスを最適化するよう設計された統合プラットフォームを提供します。 SOM は、一連の高度な機能を提供し、営業プロセスを簡素化して加速し、全体的なカスタマーエクスペリエンスを向上させながらビジネスの成長を促進します。
フォローアップコールのスケジューリングやフォームメールの送信などの反復的なタスクを自動化することで、営業チームの管理負荷を軽減します。 複数ソースからの顧客データをシングルプラットフォームに統合することで、より効果的なカスタマーリレーションシップマネジメントを実現します。 過去、現在、将来の営業パフォーマンスに関する包括的なインサイトを得ることで、情報に基づく意思決定と戦略的計画を促進します。 しかもこれはほんの序の口です。 これらの機能やその他の機能をセールス運用に統合することで、チームは顧客の期待を超え、製品を迅速に市場に投入し、持続可能な成長を達成するために必要なすべてを手に入れることができます。 ServiceNow は、これらすべてを可能にします。
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