営業の自動化とは、ソフトウェアを活用してデータ入力、リード追跡、顧客コミュニケーションなどの営業タスクを自動化することです。これにより、効率と正確性が向上するとともに、営業チームは負担が軽減されてより戦略的なイニシアチブに集中できるようになります。
営業チームの成功は、新規顧客やリピート顧客とのつながりを作り、リードを見つけて育成し、販売の流れを妨げる可能性のある摩擦が存在する領域を取り除く能力にかかっています。 これはフルタイムで行う仕事です。 残念なことに、あまりにも多くの営業担当者が、単純で反復的なサポートタスクに際限なく時間を費やして稼働を使い果たしてしまい、最も重要な部分に集中できなくなっています。
営業の自動化により、そのすべてが変わります。
営業の自動化は、データ入力、リード追跡、スケジューリングなどの反復的で時間のかかるタスクから営業担当者を解放するよう設計された革新的なソリューションです。 これらの日常アクティビティに自動化を適用することで、営業担当者はクライアントへの対応、カスタマイズされたソリューションの作成、取引の成立にエネルギーを振り向けられるようになります。 同時に、営業プロセスを自動化すると、人的ミスやその他の誤りに関連するリスクを排除しやすくなります。 この変化により、営業チームの生産性と効率が高まるだけでなく、カスタマーエクスペリエンスを向上させ、より強固な関係を育み、ビジネスの成長を促進することができます。
営業の自動化とは、基本的に、営業プロセス全体のデータの管理と最適化をすることです。 顧客との最初のやり取りから取引成立の最終段階まで、営業の自動化テクノロジーは、正確かつインテリジェントにすべてのステップを簡素化し、強化します。 ここでは、営業の自動化のコア機能を詳しく紹介し、生データを有効なインサイトや自動化されたアクションに変換し、営業活動を推進していく方法を説明します。
営業の自動化の中核となるのは、電話の発信、メールの受信、セールスファネルを介した取引の進行など、さまざまな営業アクティビティを契機として発生するデータのリアルタイムでの更新です。 多くの場合、カスタマーリレーションシップマネジメント (CRM) ソフトウェアがこのプロセスで重要な役割を果たし、顧客情報の整理と優先順位付けの基盤データベースとして機能します。 メール、会議メモ、契約の詳細など、顧客とのやり取りから得られるすべてのデータが自動的にキャプチャされ、記録されます。 これにより、営業担当者は最新の情報にアクセスできるようになり、手作業でのデータ入力や重要な更新を見逃すリスクがなくなります。
営業の自動化は、データ収集だけにとどまりません。営業チームが使用するすべてのツールとプラットフォームにわたってこの情報を同期することにまで及びます。 この機能は、さまざまなソフトウェアソリューション間で顧客データの一貫性と正確性を維持し、1 つのプラットフォームでのエンゲージメントがすぐに全体に反映されるようにする上で不可欠です。 こうした同期を行うことで、時間の節約になるだけでなく、情報の陳腐化やサイロ化による機会喪失の防止にもつながります。
営業の自動化に AI が登場したことで、自動化の範囲がデータの分析による営業成果の予測や最適な営業アクションの特定にまで広がりました。 AI アルゴリズムは、営業パイプラインデータを分析して、パターン、傾向、異常を検出します。 予測分析は、失注の危険がある取引についてチームに警告を発し、タイムリーに介入できるようにします。 CRM 内に特定のパラメーターを設定することで、営業チームは取引進捗状況の監視を自動化し、取引が想定軌道を逸脱してアクションが必要になった場合を特定できます。
営業の自動化における最近の進歩に、生成 AI (ジェネレーティブ AI とも呼ばれる) があります。これにより、営業ツールの機能が強化され、単にデータを分析するだけでなく、データを使用して新しいコンテンツを作成できるようになりました。 これには、メールのドラフト作成、営業レポートの作成、市場調査の実施、さらにはセールストークの作成までもが含まれます。 さらに、生成 AI は、主要なやり取り、マイルストーン、顧客フィードバックなど、取引の履歴を迅速に要約できます。 これにより、営業チームに簡潔な概要を提供し、特にチームが初期のステージに関与していない場合に、状況を素早く把握できるようになります。
営業プロセスの個々のタスクを自動化することは、口で言うほど簡単ではありません。 そのため、営業の自動化テクノロジーは幅広い機能を網羅しており、それらが連携して日常的なアクションを実行し、効率を高め、営業パフォーマンスを向上させます。
営業の自動化に関する最も重要な機能には次のものがあります。
営業の自動化の最も基本的な機能は、顧客データの効率的な収集と更新の機能でしょう。 ここに含まれるのが自動化されたデータ入力で、これにより連絡先情報や対応履歴など、顧客の詳細を手動で入力する必要をなくします。 データ入力の自動化により、時間を節約しながらエラーのリスクを軽減し、営業チームが正確で最新の情報をすぐに入手できるようになります。
リードとオポチュニティの管理では、リードを効果的に分析して優先順位を付けた後、そのリードをシームレスにオポチュニティに移行します。 営業の自動化ソフトウェアが、最も有望なリードを迅速に特定してスコアリングし、各リードのセールスファネルのジャーニーを追跡します。 リードがオポチュニティになると、セールスサイクルのさまざまなステージを通じて管理する必要があります。 営業の自動化ツールはこのプロセスに役立ち、どのオポチニティが想定どおりに進んでいるかについてインサイトを提供し、そうでないオポチュニティにはフラグを設定します。 これにより、営業チームはクライアントの再対応、オファーの調整、特定の懸念への対処など、タイムリーな介入を行えます。
現代の顧客は、営業担当者の稼働が常に空いているとは限らないにもかかわらず、連絡したら即座に対応してもらえることを期待しています。 営業の自動化は、機能をコミュニケーションに拡張し、メールの自動化、チャットボット、予約のスケジューリングのシステムを組み込んでいます。 これらのツールによって、営業チームが他のタスクに忙殺されている場合でも顧客からの問い合わせや連絡に迅速に対応し、エンゲージメントを維持することができます。
アクティビティのログ記録とレコード作成の自動化で、リードとのすべてのやり取り (送信済みのメールから予定された会議まで) を自動的に追跡して、ログを記録できます。 これにより、営業プロセスの透明性の高い概要が提供され、チームメンバー間の調整が容易になります。 新規見込み客のレコードを自動的に作成することで、貴重な情報を確実に取得し、今後の対応に即利用できるようになります。
営業の自動化の最前線にあるのは、AI の連携による高度なデータ分析とパイプライン管理です。 AI ツールは営業データを分析して、傾向の特定、成果の予測、想定した KPI から逸脱があった場合のアクションの推奨を行います。 この予測機能により、営業チームは営業パイプラインの潜在的な問題にプロアクティブに対処し、営業プロセスを最適化して、成約の可能性を高めることができます。
モバイルでの営業の自動化により、営業担当者は外出先でも取引を進めることができます。 音声またはテキストコマンドにより、顧客データの入力やタスクの遂行を容易に行え、生産性と応答性が向上します。 モバイル機能で、営業担当者は場所に関係なく、つながりと効率を維持できます。
営業の自動化はその進化に伴い、ほぼすべての業界と市場で使用されています。 営業プロセス内にインテリジェントな自動化が広く適用可能なことで、そうした導入がさらに加速しています。 営業の自動化のメリットを享受できる分野は多く、このテクノロジーの主なユースケースには次のものがあります。
営業の自動化は、組織がアカウントと連絡先を管理する方法を変革します。 顧客とのやり取りごとにシステムを自動的に更新することで、営業チームはそうしたタスクにあまり時間を費やすことなく、レコードを最新の状態に維持できます。
これには、通話やメールから新しい連絡先情報をキャプチャし、アクティビティ履歴や顧客コミュニケーションなどを包括的に可視化することが含まれます。 この一元化されたアプローチにより、営業担当者は必要な情報をすべて入手して、よりパーソナライズされた効果的な顧客対応を促進できます。
見込み客の発掘プロセスを自動化することで、営業チームは新しいリードを効率的に評価し、最も有望なリードを絞り込んで販売担当者に直接引き継げます。 事前設定された基準でマーケティングリードの可能性を評価し、自動化されたメールとワークフローで、見込み客のセールスファネルの通過に応じた育成を支援します。 この簡素化されたアプローチにより、コンバージョンの可能性が低い連絡先に貴重な時間と労力を費やすのではなく、価値の高いリードに注力することで、コンバージョンの可能性を高めます。
営業の自動化は会話分析の領域にまで広がり、営業電話を検索可能な文書に変換します。 これにより、顧客との会話の記録文書を作成できます。 営業担当者とマネージャーは、手動で転記する必要なしに会話内容をレビューして、潜在顧客の問題点やより広範な市場トレンドを特定できます。
営業マネージャーは、この機能を活用して、顧客への営業担当者のパフォーマンスに関するインサイトを取得し、キーワード分析を使用して改善すべき領域を特定することもできます。 より個人的なレベルでは、個々の営業会話をレビューして、担当者のアプローチで改善が必要な特定の領域を見つけることができるため、会話分析は貴重なトレーニングツールになります。
見積もりの作成と提供を自動化することで、営業担当者が見込み客にタイムリーで正確な価格情報を提供できます。 これにより、営業サイクルが迅速化するだけでなく、不要な遅延を発生させないことでカスタマーエクスペリエンスが向上します。 自動化ソリューションは、見積もりを作成する際にさまざまな変数を考慮してサービスや製品を選択するよう構成できます。価格は、クライアントの特定の状況に合わせてパーソナライズされた価格を提供するように自動的に決定されます。
営業の自動化は、AI と組み合わせると、予測とパフォーマンス分析において極めて重要な役割を果たします。 パイプラインの健全性と AI 主導型の推奨事項をリアルタイムにモニタリングすることで、営業リーダーがリスクのある取引を特定し、予測を軌道に乗せるための戦略を策定するのを支援できます。 この予測機能により、より正確な収益予測と戦略的意思決定が可能になります。
サブスクリプションベースの製品やサービスを提供している組織の場合、営業の自動化は販売から更新までのライフサイクル全体をサポートします。 経理、運用、カスタマーエクスペリエンスを連携させ、スムーズで効率的なサブスクリプション管理プロセスを実現できます。
営業の自動化で、テリトリー管理の効率が向上します。 営業マネージャーは、顧客セグメントや販売担当者の専門性などの要素を考慮しながら、さまざまな地域にリソースを最適に割り当てることができます。 営業の自動化ツールはテリトリーを分析して計画し、範囲が公平で効果的なものになるようにして収益を最大化し、年間を通じてバランスを維持します。
営業の自動化のユースケースは多岐にわたりますが、それはどのような自動化ソリューションを採用するかに大きく依存します。 簡単に言えば、営業の自動化に対するすべてのアプローチが同じように作られるわけではありません。プロセスを完全に簡素化して効率を向上させようと考えるなら、適切な自動化プラットフォームを活用することが前提条件になります。 そうしたプラットフォームにより、自動化と最適化の調整が可能になり、データの精度がさらに向上し、リスクが排除され、よりシームレスなカスタマーエクスペリエンスが実現します。
営業の自動化の主な機能と、それらが営業の自動化のエコシステムで果たす重要な役割をいくつかご紹介します。
最先端を行く営業の自動化ソフトウェアは、承認に向けた見積もりの送信、予約のスケジュール設定、リードのフォローアップなど、さまざまなワークフローの簡素化と自動化が可能です。 このソフトウェアによってこれらのタスクを自動化することで、アクションが迅速かつ一貫して実行されるようになり、営業プロセス全体のスピードと有効性を大きく高められます。 自動化されたリマインダーと通知が仮想アシスタントとして機能し、営業チームが常に今後のタスクと期限を把握できるようにします。 ワークフローの自動化は、オポチュニティから見積もり、注文、履行、アフターサービス、請求処理まで、営業プロセスをシームレスに推進します。これが、卓越した営業の自動化ソリューションと、単に許容できるレベルのソリューションを差別化する特徴的な要因になっています。
リアルタイムデータ処理に特化したツールは、最新の顧客レコードを維持し、営業チームが最も新しい情報にアクセスできるようにするために不可欠です。 この機能により、さまざまなチャネルにわたる顧客とのやり取りを即座にキャプチャして更新し、カスタマージャーニーを包括的に把握することが可能になり、営業担当者にエクスペリエンスのパーソナライズに必要なデータを提供できます。
予測 AI ツールは、過去のデータと現在の営業活動を分析して将来の成果を予測することで、営業の自動化を新たなレベルに引き上げます。 このツールは、コンバージョンの可能性が最も高いリードを予測し、リスクのある営業機会を特定するとともに、営業担当者に次のベストアクションを推奨します。予測 AI を活用することで、営業チームはより効果的に取り組みに優先順位を付け、営業戦略を最適化し、営業目標を達成する可能性を高められます。
生成 AI テクノロジーは、言語とコンテキストの繊細な理解を必要とする複雑なタスクを自動化する上で非常に有益です。 それ以上に重要なのは、生成 AI はやりとりから学習し、時間の経過とともに自らを改善できるため、営業の自動化システムの効率と効果が向上していくことでしょう。 生成 AI は、これまで人間のエージェントが担当していたアクティビティを自動化することで、営業担当者の負担を軽減し、顧客とのより深い関係の構築に集中させることができます。
営業の自動化フレームワーク内のデータセキュリティツールは、すべてのデータトランザクションが安全であり、アクセスが制御されて規制基準に準拠していることを担保します。 これらのツールは、データ侵害や不正アクセスを防ぎ、機密情報を保護し、顧客との信頼関係を構築して、会社の評判を守ります。
完全に統合された営業の自動化プラットフォームは、従来の営業とサービスの自動化の境界を超えて、他の重要なビジネスプロセス (Order-to-Cash、調達、インベントリ管理など) を網羅しています。 統合プラットフォームは他のビジネスシステムと連携する包括的なソリューションを提供し、部門間のシームレスな情報のフローと、エンドツーエンドのビジネスプロセス全体の可視性を実現します。 営業、サービス、経理、運用が完全に連携することで、業務処理がより円滑化になり、エラーが減少して、全体的なカスタマーエクスペリエンスが向上します。 さらに、プロセスを一元的に管理することで、データがサイロ化する恐れがなくなります。
営業の自動化を実装することで、営業プロセスの効率性と有効性を大幅に向上させられますが、そこに課題がないわけではありません。 営業の自動化ソリューションを適切に実装し最適な活用をするためには、いくつかの要素を慎重に検討する必要があります。 これらの考慮事項は、よくある落とし穴を回避し、営業の自動化テクノロジーの投資利益率を最大化するために不可欠です。 営業の自動化ソリューションを選択して実装する際に留意すべき重要なポイントには、次のものがあります。
営業の自動化ツールの複雑さには大きな違いがあり、それに伴って営業チームの学習曲線も大きく変わります。 ソリューションが複雑すぎると、過度に広範なトレーニングが必要になる可能性があり、導入の遅れや営業担当者からの抵抗につながりかねません。 高度な機能と使いやすさのバランスが取れたソリューションを選択することが重要です。 適切な教育とサポートを提供することで、これらの課題を軽減し、新しいシステムへのスムーズな移行を実現できます。
営業の自動化ソリューションの成功は、営業チームによる導入に大きく依存しています。 ソリューションが使いやすく、既存のワークフローやシステムとシームレスに連携できると、ステークホルダーに受け入れられやすくなります。 ソリューションを最大限に活用するためには営業チームの賛同が不可欠なため、選定プロセスには営業チームを関与させるようにします。 さらに、段階的な実装が可能なソリューションを選択することで、チームがより容易に適応できます。
営業の自動化で効率性を大幅に向上させることができますが、営業のやり取りでしばしば非常に重要になる、人間味のある対応が減じられるリスクがあります。 自動化されたコミュニケーションへの過度の依存は人間味のないカスタマーエクスペリエンスにつながる可能性があるため、自動化と人間によるやり取りのバランスを見つけることが重要です。 最終的に、自動化は人間によるカスタマーサービスエクスペリエンスを置き換えるのではなく、強化するために使用するべきです。
他のソフトウェアソリューションと同様に、営業の自動化システムも継続的にメンテナンスを行い、効果と安全性を維持する必要があります。 これには、定期的な更新、データ管理、トラブルシューティングが含まれます。 発生する可能性のあるコストと専任の IT サポートの必要性は、重要な考慮事項です。 組織は、自らのシステムメンテナンス管理のキャパシティを評価し、包括的なサポートと管理しやすいプラットフォームを提供するソリューションを検討する必要があります。 エンタープライズ SaaS オプションでは、多くの重要なメンテナンスアクティビティをソフトウェアの提供ベンダーが負担し、組織は他の重要な懸念事項に集中できます。
組織によっては、営業の自動化ソリューションを実装する際の初期コストと複雑さが導入の大きな障壁となる場合があります。 初期投資だけでなく、トレーニング、メンテナンス、カスタマイズ、アップグレードなどの継続的な費用も含め、総所有コストを評価することが重要です。 スケーラブルな価格モデルを提供するソリューションなら、組織の規模を問わずに利用しやすく、基本的な構成から始めて、ニーズの拡大と予算に応じて拡張できます。 どんなソリューションでも何らかの初期投資が必要です。ROI を計算することで、その投資をどのぐらい短期間で回収できるかが明確になります。
営業オペレーションの強化を目指す組織にとって、営業の自動化はスマートな投資になるとの認識が高まっています。 営業の自動化の実装で一般的に得られる主なメリットを、いくつか簡単にご紹介します。
- 新たな収益機会の特定による収益の向上
販売データと顧客とのやり取りを分析することで、アップセルとクロスセルの機会を特定し、ビジネスの新たな収益源を獲得できます。 - 従業員の生産性向上
定型タスクを自動化することで、営業チームが顧客への対応や成約など、より大きな価値を持つアクティビティに集中できるようになり、営業チーム全体の生産性が向上します。 - 顧客情報への簡単なアクセス
営業の自動化システムは顧客データを 1 か所に統合し、営業担当者は顧客情報にアクセスし管理して、よりパーソナライズされたやり取りを実行できるようになります。 - 予測とコーチングの向上
AI と自動化の統合により、営業マネージャーはパーソナライズされたコーチングを行うための貴重なインサイトを得ることができます。 また、営業リーダーは、パイプラインとセールスコールのデータを分析することでより正確な予測を作成しやすくなります。 - カスタマーエクスペリエンスの強化
営業の自動化により、組織はより精緻にカスタマイズされた迅速なエクスペリエンスを提供できます。 自動化されたプロセスとカスタマイズされたやり取りを活用することで、顧客は適切な情報を入手できるだけでなく、まさに必要なタイミングでそれが提供されるようになるので、満足度が高まり、ロイヤルティが向上します。 - リード管理の改善
自動化されたシステムにより、リードの追跡と管理が強化され、営業チームが各リードのステータスを明確に把握できるため、より的確な優先順位付けができるようになります。 - 見積もりの迅速化と精度の向上
自動化ツールは、事前定義された基準と顧客データに基づいて見積もりを迅速に生成し、ミスを削減して見積もりプロセスをスピードアップできます。 - 応答の迅速化
自動化により、顧客からの問い合わせや要求に迅速に対応できるようになるので、顧客満足度が向上し、成約の可能性が高まります。 - 営業の効果の向上
反復的なタスクが排除され、データエラーが最小限に抑えられるため、営業戦略をより効果的かつ正確に実行できます。
営業チームは貴重な専門家で構成されています。日常の反復的なタスクで稼働を浪費するべきではありません。 営業の自動化は、そうした必須であるものの時間のかかる職務から、営業パイプラインの流れを維持する人材を解放します。 営業自動化ツールは、ワークフローを簡素化し、リアルタイムのインサイトを提供して、顧客とのよりパーソナライズされたやり取りを可能にすることで、営業の効率と効果を高める上で不可欠なリソースになります。 ServiceNow のセールスと注文管理は、営業の自動化における大きな進歩を象徴するもので、営業チームをさらに強化し、カスタマージャーニーを改善するために設計された一連の機能を提供します。
セールスと注文管理は、フロントオフィス、ミドルオフィス、バックオフィスのチームを連携させる使いやすいシングルプラットフォームで、組織における営業と注文のライフサイクル管理を支援します。 これらの機能で、複雑な営業と注文履行のプロセスのより効率的な管理、販売後の商業的変更の管理、最新の顧客契約とエンタイトルメントの維持、変化するビジネスニーズへの容易な適応が可能になります。これにより、収益の迅速な獲得と拡大、運用コストの削減、カスタマーエクスペリエンスの向上を促進します。 最新の営業の自動化テクノロジーの活用に関心をお持ちなら、ServiceNow が Lead-to-Cash プロセスを完全に最適化する手段となります。
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